Bí quyết đám phán thành công

101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
Peter B Stark – Jane Flaherty
Nguồn: Sưu tầm
Đóng gói: devilmad123
MỤC LỤC
Mở đầu
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
NHỮNG CUỘC ĐÀM PHÁN ĐIỂN HÌNH
CÁC TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Bạn là nhà đàm phán như thế nào?
BỐN KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG: THỜI GIAN, THÔNG TIN VÀ THẾ
MẠNH
KỸ NĂNG LẮNG NGHE: CHÌA KHOÁ ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH
CÔNG
101 bí quyết đàm phán
1. ĐÓ LÀ GIÁ THẤP NHẤT Ư ?
2. THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA
3. DÙNG CÂU HỎI ĐÓNG
4. DÙNG CÂU HỎI MỞ
5. NHƯỢNG BỘ TỪNG PHẦN NHỎ
6. CHIA SẺ THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN
7. TÔI SẼ ĐỒNG Ý VỚI ANH NẾU CHÚNG TA CƯA ĐÔI
8. IM LẶNG LÀ VÀNG
9. NÓI "KHÔNG" VÀ ĐẶT TAY LÊN VŨ KHÍ
10. SAO! ANH ĐÙA ĐẤY CHỨ!
11. CẤP TRÊN QUYẾT ĐỊNH
12. Người ủng hộ/ kẻ phản đối
13. NHƯ THẾ CHƯA ĐƯỢC
14. DỮ KIỆN VÀ SỐ LIỆU
15. NHƯỢNG BỘ CÓ ĐIỀU KIỆN
16. TỐI HẬU THƯ
17. THÊM MỘT CHÚT ĐƯỜNG
18. LÀM RÕ CÁC QUY ƯỚC CƠ BẢN
19. THAY ĐỔI MỤC ĐÍCH
20. TÁCH CÁC ĐIỂM DỄ THOẢ THUẬN
21. GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ KHÓ NHẤT SAU CÙNG
22. BẢO LÃNH
23. TÌM KIẾM NGUYÊN NHÂN SÂU XA
24. THOẢ THUẬN KIỂU NHÀ HÀNG
25. CÙNG HƯỜNG VỀ TƯƠNG LAI
26.XIN THỨ LỖI VÌ TÔI ĐÃ LÀM SAI
27. TRẢ LỜI BẰNG MỘT CÂU HỎI HAY.
28. BẮT THÓP ĐỐI PHƯƠNG.
29. NẾU ANH Ở VÀO ĐỊA VỊ TÔI
30. TÔI HIỂU KHÓ KHĂN CỦA ANH
31. NHẤT ĐỊNH KHÔNG THỂ NHƯ THẾ
32. ĐÁNH LẠC HƯỚNG
33. TÔI SẼ SUY NGHĨ VÀ TRẢ LỜI ANH SAU
34. GÌ CŨNG ĐƯỢC
35.TẠO LẬP MỘT ĐIỂM BẮT ĐẦU CÔNG BẰNG
36 .ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ TRƯỚC
37. LUÔN CÓ NHIỀU GIẢI PHÁP CHO CÙNG MỘTVẤN ĐỀ
38.THAY ĐỔI HẠN CUỐI
39. CHẤP NHẬN HAY TỪ BỎ
40. BÓNG THĂM DÒ
41. NẾU.....THÌ
42. CẢM THẤY TỔN THƯƠNG HOẶC BỊ PHẢN BỘI
43. TÌM CHO CHÚNG TÔI MỘT NGƯỜI TRUNG GIAN
44. KHÔNG GÌ KHÁC THƯA NGÀI
45. KIÊN TRÌ
46. PHƯƠNG TIỆN ĐIỆN TỬ
47. CHẦN CHỪ ĐỂ ĐỐI TÁC THƯƠNG LƯỢNG
48. LỜI NÓI CỦA SỨC MẠNH
49. BỎ CON SĂN SẮT BẮT CON CÁ RÔ
50. SỨC MẠNH CỦA CẠNH TRANH
51.VIẾT RA GIẤY
52. CẢM THẤY, NGHĨ VÀ THẤY
53. ĐÂU CHỈ CÓ MỘT
54. ĐIỀU KIỆN KHÔNG ĐỦ
55. XÂY CẦU
56. HÃY THỬ TRƯỚC ĐI
57. BÓNG ĐANG Ở CHÂN ANH
58. HÃY THẲNG THẮN VỚI TÔI
59. SỰ ĐE DOẠ
60. ĐẦU TƯ THỜI GIAN
61. NHỜ ĐẾN MẸ TERESE
62. GIÚP TÔI HIỂU
63. GIẢ VỜ NGỚ NGẨN
64. VIỆC ĐÃ RỒI - XIN ĐƯỢC BỎ QUA
65. NGHỈ GIẢI LAO
66. HAI CÁI ĐẦU TỐT HƠN LÀ MỘT CÁI
67. CẮT NHỎ MIẾNG XÚC XÍCH
68.THAM KHẢO VẬT CHUẨN
69. CHÚNG TÔI CHƯA BAO GIỜ LÀM ĐIỀU ĐÓ
70. TỰ RÚT LUI
71. TỪ BỎ LỜI ĐỀ NGHỊ
72. TĂNG HAY GIẢM
73. CHỈ LÀ MÓN TIỀN NHỎ
74. BÁO ĐỘNG GIẢ (TÔI ĐÃ QUÊN NÓI VỚI ANH VỀ ... Ư?)
75. QUYẾT ĐỊNH LÀ Ở ANH
76. KHÔNG BAO GIỜ NÓI ĐỒNG Ý NGAY
77. GIĂNG BẪY
78. BỎ CÁI NÀY NẾU ĐƯỢC CÁI KIA
79. THỦ TỤC HOẶC ĐIỀU KHOẢN QUY ĐỊNH
80. TRẢ ƠN
81. SỨC MẠNH CỦA HÀNH ĐỘNG ĐIÊN RỒ
82. ANH MUỐN THANH TOÁN BẰNG PHƯƠNG PHÁP NÀO?
83. CUNG CẤP THÔNG TIN TIÊU CỰC
84. GIẢI PHÁP HOÀN HẢO
85. RỒI ANH SẼ PHẢI HỐI TIẾC
86. TÂNG BỐC HAY LỜI NÓI ĐƯỜNG MẬT
87. ĐẶT RA GIỚI HẠN THỜI GIAN
88. HÃY VÌ QUAN HỆ LÂU DÀI
89. PHỤC KÍCH
90. CHUYẾN THĂM CÔNGTRƯỜNG
91. MỌI NGƯỜI ĐỀU DÙNG SẢN PHẨM NÀY
92. MỘT CHÂN CÒN TRÊN CẢNG
93. TẠO LẬP QUAN HỆ
94. ANH ĐẨY TÔI ĐẾN BỜ VỰC
95. ANH CỨ NÓI TRƯỚC ĐI
96. HÃY ƯU ÁI CHÚNG TÔI
97. THƯ TỐNG TIỀN, HAY THỦ THUẬT TÔI SẼ GIÚP ANH NỔI
DANH
98. UY HIẾP ĐỐI PHƯƠNG HAY ĐÀM PHÁN KIỂU CÁ MẬP
99. GÂY NHIỄU SÓNG
100. TÔI CHẲNG QUAN TÂM ĐẾN ANH
101. CÁCH NHÌN TÍCH CỰC
101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
Mở đầu
" Sáng suốt chính là thấy trước được kết cục"
NORMAN COUSINS
Những từ như "chiến thuật" hay "thủ thuật" làm một số người khó chịu
vì họ cảm thấy chúng gợi lên những mánh khoé và sự lừa lọc. Tuy nhiên,
cần nhìn đúng vào bản chất của sự việc. Chúng tôi không hề muốn khuyên
bạn nên lừa dối! Vì rằng điều này không những là sai về mặt đ ạo đ ức mà
còn làm mất quan hệ lâu dài và khiến đối tác không quay lại đàm phán v ới
bạn nữa.
Mặc dù hai thuật ngữ "chiến thuật" và "thủ thuật" đôi khi có thể được
dùng thay thế nhau, nhưng chúng không hoàn toàn đồng nghĩa. Từ điển
Merriam-Webster định nghĩa chiến thuật là "nghệ thuật vạch ra và áp dụng
các kế hoạch hay mưu kế", trong khi đó thủ thuật được định nghĩa là "một
phương sách để đạt được một mục tiêu". Khi bạn kết hợp một số thủ thuật
để hoàn thành mục đích của mình, nỗ lực kết hợp này trở thành một chi ến
thuật. Nói cách khác, chiến thuật bao gồm nhiều thủ thuật.
Bạn cần phải biết rõ cách sử dụng các chiến thuật và thủ thuật vì hai lý
do rất quan trọng. Thứ nhất, mọi người sử dụng chúng hàng ngày. Chẳng
hạn, trẻ con thường rất giỏi sử dụng các chiến thuật và thủ thuật. Các bậc
cha mẹ thường phải chứng kiến đủ mọi trò từ cảnh em bé hai tuổi khóc
toáng lên cho đến chiến thuật không thốt nửa lời của các em tuổi thiếu niên.
Các thủ thuật này giúp trẻ em ở các lứa tuổi khác nhau đạt đ ược mục đích
của mình.
Để thấy được việc các thủ thuật thấm sâu vào cuộc sống hàng ngày của
chúng ta thế nào, hãy theo dõi một kịch bản ba màn trong đó một cặp vợ
chồng phải quyết định đi ăn tối ở đâu. Hãy đặt mình vào trong kịch bản này
(trong vai người chồng). Bạn sẽ đối đáp thế nào ở từng màn?
1. Bạn đi làm về và người bạn đời của bạn nói: "Chúng ta hãy đi ăn tối"
và gợi ý một nhà hàng mà bạn không thích. Bạn sẽ nói gì để thuyết phục cô
ấy đến một nhà hàng khác mà bạn lựa chọn? Có lẽ bạn sẽ nói: "Anh ăn loại
món ăn đó trưa nay rồi". Hoặc "Lần trước ăn ở nhà hàng này chúng ta đã
phải đợi đến 45 phút mới được phục vụ". Hoặc "Sao chúng ta lại không ăn
ở một nơi mà cả hai đều chưa từng đến nhỉ?"
2. Vợ bạn liền đáp: "Lần trước đi ăn anh đã chọn nhà hàng rồi. Giờ thì
đến lượt em chứ!" Bạn có thể đề nghị: "Nếu em để anh chọn nhà hàng, anh
sẽ trả tiền". Hoặc lần trước ăn ở nhà hàng đó, dạ dày anh đã phải khổ sở ba
ngày liền. Anh sẽ không đến đó nữa đâu".
3. Vợ bạn vẫn nhất mực không chịu đi nhà hàng khác. Cô ấy sẽ nhẹ
nhàng níu tay bạn và nói "Anh yêu, em đã hy vọng là chúng ta sẽ đ ến nhà
hàng em chọn. Điều này sẽ làm em rất vui ". Giờ thì làm sao đây? Có lẽ bạn
sẽ chỉ còn biết trả lời: "Được rồi, chúng ta đi vậy". Hoặc bạn cũng có th ể
đưa ra giải pháp cuối cùng: "Thôi được, nếu chúng ta không thể thống nhất
ý kiến, thì anh sẽ đưa em đến nhà hàng của em, để em ăn ở đó. Rồi anh sẽ
đến nhà hàng khác. Khi ăn xong, anh sẽ đến đón em".
Trong kịch bản này, cả hai vợ chồng đều sử dụng các thủ thuật để cố
đạt được mục đích của mình. Tất nhiên, điều chúng tôi muốn nhấn mạnh là
việc sử dụng các thủ thuật không phải là điều gì mới lạ hay khác thường.
Nội dung cốt yếu của sách này không phải là tạo ra thủ thuật mới mà là mô
tả các thủ thuật được sử dụng phổ biến trong đàm phán, xác định chúng
bằng những cái tên dễ nhớ, chỉ cho bạn cách sử dụng chúng sao cho có l ợi
cho mình, và đưa ra cho bạn một số cách ứng phó (đối lại) trong trường hợp
ai đó sử dụng các thủ thuật này với bạn.
Và điểm cuối cùng này đưa chúng ta đến với lý do thứ hai của việc cần
biết rõ các thủ thuật đàm phán thông thường. Ngay cả khi bạn không muốn
sử dụng chúng, những người khác sẽ dùng chúng trong tương tác với bạn.
Để tự bảo vệ mình, bạn cần phải có khả năng nhận biết chúng và biết cách
ứng phó. Việc có nhiều cách ứng phó khác nhau để áp dụng có thể giúp bạn
đạt được hoặc dành lại thế mạnh, hoặc trung hoà được các thủ thuật của
đối phương.
Sau đây là 101 thủ thuật thường dùng trong đàm phán. Khi bạn học được
cách nhận biết chúng, bạn cũng có thể sử dụng để đạt được kết cục hai bên
cùng thắng lợi trong đàm phán - hoặc có thể chống lại được khi chúng được
dùng đối với bạn.
1. ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
" Làm người khác sợ trong đàm phán,
nhưng không được sợ đàm phán"
JOHN F. KENNEDY.
Bạn nghĩ gì khi nghe đến từ "đàm phán"? Khi nghe thấy những người ủng
hộ cho Al Gore và Geogre W. Bush đang tranh cãi về hình thức kiểm phiếu
ứng cử tổng thống ở Bang Florida năm 2000? Khi nghe thấy hãng Microsoft
và Chính phủ Mỹ đang cố tìm ra sự khác nhau giữa cạnh tranh công bằng và
độc quyền? Khi nghe thấy hãng America Online và Time Warner đang hợp
tác với Chính quyền liên bang nhằm khuyến khích tự do buôn bán? Khi nghe
thấy một nhà đầu tư lớn trong tập đoàn công nghệ yêu cầu người môi giới
chờ 24 tiếng đồng hồ trước khi đồng ý mức lãi suất? Hầu hết chúng ta đều
cho rằng các cuộc đàm phán này đều có kẻ thắng người thua.
Trong một cuộc thăm dò ý kiến của sinh viên đại học, một câu hỏi được đặt
ra: " Bạn có hay tranh luận không? - Thường xuyên hoặc thỉnh thoảng hoặc
không bao giờ". Hơn 36% số người trả lời là " Thỉnh thoảng" hoặc "Không
bao giờ". Thực ra đây là một câu hỏi đánh lừa, và câu trả lời thực sự phải là
"Thường xuyên". Trong cuộc sống, mọi việc đều phải tranh luận trong mọi
trường hợp, mọi lúc. Khi bạn yêu cầu người ta dọn sạch rác để thông
thoáng đường vào giờ giao thông cao điểm, khi định giờ gặp gỡ khách hàng
để kịp giờ về xem chương trình TV cùng với gia đình, như thế có nghĩa là
mọi vấn đề trong cuộc sống đều phải trải qua một dạng tranh luận.
Gerard I. Nierenberg, tác giả của cuốn " Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách
đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall
gọi là "Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta
trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi
đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau". Một cựu giáo sư
người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã phát triển
ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay
phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so
với trước".
Tóm lại, hầu hết chúng ta đều tham gia vào các cuộc tranh luận, dù ở cấp
độ này hay cấp độ khác. Chúng ta nên coi việc tranh luận là cách tích cực
hình thành quá trình giao tiếp.
NHỮNG CUỘC ĐÀM PHÁN ĐIỂN HÌNH
Dưới đây liệt kê một số cuộc đàm phán điển hình mà qua đó bạn có
thể nâng cao khả năng của bạn thông qua đàm phán:
1. Giá cả, điều khoản, và các thiết bị phụ tùng khi mua ô tô.
2. Giá cả, điều khoản, và chi tiết trong bản giao kèo mua nhà.
3. Thời gian và chi phí khi sửa xe ô tô.
4. Chương trình TV nào cả nhà sẽ cùng xem.
5. Bạn sẽ được miễn phí gì khi sử dụng dịch vụ điện thoại.
6. Múc lương của bạn, thời gian nghỉ, và mức thưởng.
7. Quy mô dự án và khung thời gian hoàn thành.
8. Thời gian tiếp khách hàng mới.
9. Ngày thực hiện công việc.
10. Nên hay không nên tham dự một bữa tiệc trong kỳ nghỉ.
11. Lập thời gian biểu làm việc linh hoạt để có thể đáp ứng được yêu cầu
của gia đình.
12. Điều khoản hợp tác và lợi ích có được.
13. Thời gian nghỉ cho công nhân.
14. Thời điểm đi nghỉ trong năm và địa điểm đến cùng vời gia đình.
15. Bạn phải trả cước là bao nhiêu và có được lợi ích gì từ dịch vụ Internet.
16. Giá nhập cảng và ngày chuyển hàng.
CÁC TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Bạn có thể nâng cao khả năng đàm phán của mình thông qua đàm phán
trong lĩnh vực nào hàng ngày? Hãy liệt kê xuống dưới đây:
1.________________________________________________
_____________________
2 __________________________________________________
___________________
3 __________________________________________________
___________________
4 __________________________________________________
___________________
5 __________________________________________________
___________________
6 __________________________________________________
___________________
7 __________________________________________________
___________________
8 __________________________________________________
___________________
9 __________________________________________________
___________________
10 __________________________________________________
__________________
Bạn là nhà đàm phán như thế nào?
Cũng giống như các kỹ năng khác, kỹ năng đàm phán cũng có thể học, thực
hành và nắm bắt được. Quá trình phát triển cá nhân cũng như nghề nghiệp
trong bất kỳ một lĩnh vực nào của cuộc sống đều phải trải qua quá trình
nhận thức và sự thử sức. Hãy trả lời các câu hỏi trắc nghiệm về đặc điểm
cần thiết của một nhà đàm phán tài ba. Câu trả lời sẽ cho biết điểm mạnh
của bạn và điểm yếu nào cần khắc phục. Khoanh trong con số phản ánh
đúng nhất mức độ của bạn. Số càng cao, đặc điểm của bạn càng rõ. Khi
kết thúc, cộng các con số đã khoanh với nhau và viết tổng vào ô trống cho
trước.
1. Tôi thích giao tiếp với người khác, thiết lập các mối quan hệ và tạo kết
quả hai bên đều hài lòng.
12345
2. Tôi có lòng tự trọng cao và thường có những ước muốn ở mức độ cao
12345
3. Tôi luôn làm việc với không khí thoải mái
12345
4. Tôi thích đưa ra cách giải quyết vấn đề một cách sáng tạo
12345
5. Tôi có thể minh mẫn dưới mọi sức ép
12345
6. Tôi luôn chuẩn bị tốt trước khi bước vào đàm phán.
12345
7. Tôi có thể nhận ra được mình đang đi chệch vấn đề trong mọi cuộc đàm
phán ( Nếu tôi đề cập quá xa vấn đề, tôi sẽ đi ra ngoài).
12345
8. Tôi sẵn sàng hỏi thật nhiều câu hỏi để biết được thông tin cần thiết cho
việc quyết định.
12345
9. Tôi nói năng rất rõ ràng và chính xác.
12345
10. Tôi luôn tìm ra các vấn đề từ quan điểm của đối tác.
12345
11. Tôi đối chất với vấn đề chứ không phải với người đối diện.
12345
12. Tôi chỉ tập trung vào lợi ích của hai bên chứ không phải sự chênh lệch.
12345
13. Tôi tìm cách thay đổi màn hình chứ không đơn giản là làm xấu đi tình
thế lúc đó để có thể mở rộng mỗi quan hệ với đối tác.
12345
14. Tôi không áp dụng chiến thuật, bí quyết và lời bình luận của đối tác cho
bản thân mình
12345
15. Tôi thích tìm ra yêu cầu, mong muốn và động lực của đối tác để có thể
giúp họ đạt được mục tiêu.
12345
16. Tôi biết được lợi thế của các chiến thuật và bí quyết và biết cách sử
dụng chúng thường xuyên.
12345
17. Tôi biết phản công lại một cách hiệu quả những chiến thuật và bí quyết
của đối tác.
12345
18. Tôi sẵn sàng thoả hiệp khi cần thiết để giải quyết vấn đề.
12345
19. Khi đối tác và tôi đi đến thống nhất một vấn đề, tôi đảm bảo rằng
12345
20. Tôi biết cách lắng nghe.
12345
Tổng điểm: ___
Kết quả:
90+ : Bạn có tố chất của nhà đàm phán tuyệt vời. Bạn biết rõ những
quy định trong đàm phán và sẵn sàng tuân theo. Tiếp thu thêm các
chiến thuật và bí quyết cho phép bạn càng thành công hơn.
80-89: Bạn có khả năng trở thành một nhà đàm phán tài ba. Tham khảo
các yếu tố dẫn đến đàm phán thành công và học hỏi thêm các kỹ năng,
chiến thuật cũng như bí quyết sẽ giúp bạn thành công hơn khi là một
nhà đàm phán.
65-79: Bạn nắm bắt được các kỹ năng thành công trong đàm phán. Học
phương pháp tạo dựng mối quan hệ năng động và cách nắm được yêu
cầu của đối tác sẽ giúp bạn có bước tiến dài trong các cuộc đàm phán.
0-64: Bạn đã có bước khởi đầu quan trọng trong quá trình chuẩn bị
trở thành một nhà đàm phán tài ba bằng tinh thần sẵn sàng học hỏi,
thích thú với cuốn sách này. Theo thời gian, bạn sẽ bắt đầu hiểu được
các nguyên tắc chúng tôi đưa ra. Việc áp dụng những nguyên tắc này sẽ
giúp bạn những phương tiện và kỹ năng bạn cần đến khi đàm phán
với người khác.
BỐN KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
"Người chiến thắng thực sự trong cuộc sống là người luôn mong muốn
cải thiện được tình thế"
BARBARA PLETCHER.
Một cuộc đàm phán có thể kết thúc với một trong 4 kết quả dưới đây: thua-
thua; thắng-thua; thắng-thắng hoặc không dẫn đến kết quả gì (dù tích cực
hay tiêu cực). Hầu hết các trường hợp, kết quả tốt nhất là thắng-thắng.
THUA-THUA
Kết quả này xảy ra khi cả hai bên đều không đạt được mong muốn của
mình. Ví dụ, một công ty yêu cầu Công ty tư vấn của chúng tôi tiến hành
một cuộc thăm dò ý kiến của công nhân. Sau khi đánh giá, chúng tôi nghĩ sẽ
nhận được hợp đồng, nhưng vào phút cuối, họ lại thông báo với chúng tôi
rằng, họ đã ký hợp đồng với một công ty khác với giá thấp hơn. Ban đầu, có
vẻ như họ thắng còn chúng tôi thua. Khách hàng đã lựa chọn một giá hợp lý
với họ và cho rằng chất lượng dịch vụ cũng tốt, còn chúng tôi bị mất một
khách hàng mới. Tuy nhiên, hai tháng sau, chính khách hàng đó đã gọi lại cho
chúng tôi, phàn nàn về chất lượng dịch vụ của Công ty kia quá kém. Kết
quả là họ đã không tin tưởng vào đối thủ cạnh tranh của chúng tôi nữa.
Ngoài ra, sự chậm trễ của Công ty đó khiến khách hàng không kịp thông báo
kết quả khảo sát trong cuộc họp toàn Công ty, điều đó có nghĩa là vị khách
hàng của chúng tôi đã thua.
Ví dụ thứ hai, trường hợp này là một cuộc đình công khi nhà quản lý và tổ