Kế sách kinh doanh làm giàu
- 151 trang
- file: .pdf
đang tải dữ liệu....
Tài liệu bị giới hạn, để xem hết nội dung vui lòng tải về máy tính.
Tải xuống - 151 trangNội dung text: Kế sách kinh doanh làm giàu
Hoanggia Market Solution
MỤC LỤC
PHẦN 1: NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH
1. VỊT PHẢI BIẾT BƠI..................................................................................................................... 5
2. BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ ......................................................................................................... 9
3. MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI ................................................................................................................. 12
4. ĐỘNG CỎ ĐÁNH RẮN ............................................................................................................. 15
5. NƯỚC ĐỤC DỄ BẮT CÁ........................................................................................................... 20
6. MƯỢN GIÓ BẺ MĂNG.............................................................................................................. 24
7. THUẬN TAY DẮT BÒ............................................................................................................... 28
PHẦN 2: NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH
1. THUẬT CÁI NÊM ......................................................................................................................34
2. THAY XÀ ĐỔI CỘT................................................................................................................... 38
3. MỘT TÊN HAI ĐÍCH ................................................................................................................. 42
4. ĐỔI GẠCH LẤY NGỌC............................................................................................................. 46
5. THẮNG GIẶC PHẢI BẮT TƯỚNG .......................................................................................... 50
6. TRÁNH MẠNH ĐÁNH YẾU..................................................................................................... 54
7. LẤY NHÀN THẮNG MỆT ........................................................................................................ 59
8. BE BỜ TÁT CÁ........................................................................................................................... 64
9. HOA NỞ TRÊN CÂY ................................................................................................................. 69
PHẦN 3: NHÓM KẾ SÁCH TÂM LÝ KINH DOANH
1. MUỐN BẮT NÊN THẢ.............................................................................................................. 74
2. BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ..................................................................................................... 79
3. NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ............................................................................................................. 84
4. CHỈ DÂU TRÁCH HÒE ............................................................................................................. 88
1
Hoanggia Market Solution
5. XA THƯƠNG GẦN THƯỜNG.................................................................................................. 93
6. ƯƠM TRỒNG CẢM XÚC........................................................................................................ 102
PHẦN 4 : NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH
1. GIẤU TRỜI QUA BIỂN .......................................................................................................... 106
2. GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ .............................................................................................................. 111
3. GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY ................................................................................................... 117
4. KHÔNG THÀNH KẾ................................................................................................................ 114
PHẦN 5: NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH
1. BÍ MẬT NỎ THẦN................................................................................................................... 120
2. ĐỔI ÁO ĂN TIỆC ..................................................................................................................... 125
3. MƯỢN XÁC HOÀN HỒN ....................................................................................................... 129
4. RÚT CỦI ĐÁY NỒI.................................................................................................................. 131
5. BỎ MẬN GIỮ ĐÀO.................................................................................................................. 134
6. VE SẦU THOÁT XÁC ............................................................................................................. 137
7. ĐIỆU HỔ LY SƠN.................................................................................................................... 140
8. KÊ CÂN KẾ .............................................................................................................................. 143
2
Hoanggia Market Solution
Hệ thống các kế sách trong kinh doanh thực chất là những nguyên tắc ứug
xử hợp lý đã được kiểm nghiệm qua thời gian của thực tế kinh doanh từ cổ chí kim
trên toàn thế giới. Việc vận dụng hệ thống kế sách này sẽ giúp chúng ta đạt được
thành quả chắc chắn và nhanh chóng hơn.
Việc phân nhóm kế sách trong hệ thống này chỉ có tính chất tương đối. Theo
đó các kế sách trong từng nhóm thể hiện rằng chúng được sử dụng phổ biến nhất
trong các tình huống thuộc nhóm.
Việc vận dụng thành công các kế sách kinh doanh đòi hỏi sự linh hoạt trong
các tình huống cụ thể của đời sống kinh doanh và phải không ngừng sáng tạo.
3
PHẦN 1 - NHÓM KẾ SÁCH
---------------------------------------------------------------------------------------------------------
KHỞI SỰ KINH DOANH
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 01: VỊT PHẢI BIẾT BƠI
“Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi kinh
doanh đều phải giải bài toán này”
1. Câu chuyện xuất xứ
Bản năng loài vịt sinh ra đã biết bơi. Chỉ cần xuống nước là vịt có thể bơi ngay được. Thế
mà Vịt con Út Bông ở xóm Chài lại rụt rè sợ nước, không dám xuống hồ tập bơi. Nhìn anh chị
trong đàn biết bơi, Bông thích lắm. Nó thường đứng trên bờ nhìn xuống ao thèm thuồng nhưng
nghĩ đến việc xuống nước bơi là lại thấy khiếp sợ.
Bố mẹ Vịt Bông bèn bàn bạc tìm cách làm cho Vịt Bông tin vào khả năng bơi lội vốn có
của loài, giúp Bông hòa vào cuộc sống của loài Vịt. Một buổi sáng như thường lệ, cả nhà Vịt tung
tăng ra hồ để bơi lội và kiếm ăn. Lũ vịt con đã ào cả xuống hồ, chỉ còn vịt Bông vẫn đứng ở trên
bờ. Thấy vậy, Vịt mẹ lại gần dỗ dành: “Út Bông ơi, trèo lên lưng mẹ đi, Mẹ sẽ cõng Út bơi với các
anh chị của con, ngoài kia vui lắm con ạ”. Nghe lời, Vịt Bông chèo lên và bám chặt mẹ. Vịt Bông
vui quá vì được mẹ chở đi quanh hồ, ngắm bao nhiêu cảnh đẹp, lại còn nghịch ngợm với chị em.
Bỗng Vịt Bông giật mình, cảm thấy chân mình đang quờ quạng dưới nước, lớp lông cánh đã ướt
sũng. Vịt Mẹ thừa lúc Bông không để ý, lặn sâu xuống nước, thả Bông ra khỏi lưng. Khi Vịt Bông
nhận ra thì đã không kịp, mẹ đã ở tít xa. Nó bắt đầu sợ và đạp chân cuống quýt, miệng la hét gọi
mẹ. Nhưng bố mẹ cùng các anh chị không bơi lại mà chỉ động viên và thức tỉnh rằng nó đang bơi
đấy mà có làm sao đâu. Mải mê vừa quẫy đạp, vừa la hét, Vịt Bông chợt nhận ra mình vẫn đang nổi
trên mặt nước, chẳng hề hấn gì. Bình tĩnh hơn một chút, nó quờ nhẹ đôi chân, thật kỳ lạ, nó đang
nổi và bơi được những đoạn khá dài. Một lúc sau thì nó đã ở bên bố mẹ. Thế là Vịt Bông nhút nhát
đã biết bơi. Chẳng bao lâu sau, chú trở thành chú vịt con bơi giỏi nhất trong đàn.
2. Cốt lõi kế sách
Khả năng bơi của loài vịt là một năng lực tự thân có tính quy luật gắn với loài vịt. Tuy
nhiên vịt con vì không nhận ra, không tin vào khả năng của mình nên đành trên bờ đứng nhìn cuộc
sống của đồng loại. Vịt mẹ biết được nên đã giúp vịt con phát hiện ra mình để có cuộc sống tốt đẹp
của loài.
Trong cuộc sống của mình, con người có vô số khả năng và nhu cầu có tính quy luật của
loài đang tiềm ẩn và liên tục phát triển. Nếu chúng ta biết phát hiện, đánh thức những khả năng
cũng như nhu cầu tốt đẹp của con người, của cuộc sống quanh ta chắc chắn sẽ tìm thấy những
thành công bất ngờ.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Phát hiện cơ hội kinh doanh
Trong kinh doanh, nếu biết phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn có tính quy luật của con người
và đáp ứng những nhu cầu đó chính là việc phát hiện và khai thác những cơ hội kinh doanh đích
thực. Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi kinh doanh
đều phải giải bài toán này.
5
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Trong việc quản lý, sử dụng con người, nếu ta biết phát hiện những năng lực tiềm tàng của
cán bộ, nhân viên trong tổ chức của mình, biết khơi dậy và tạo dựng niềm tin cho họ, hướng những
năng lực của họ hòa chung nỗ lực của tổ chức mình, ta sẽ thành công mạnh mẽ.
MỘT Số MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
Bản thân những nhu cầu của con người là vô tận bởi vì con người luôn hướng đến cuộc
sống ngày càng tốt đẹp hơn. Đối với mỗi con người, hai nhu cầu được coi là thiết yếu và bất biến
là nhu cầu ăn và mặc. Iaccocca - một doanh nhân nổi tiếng thế giới kể lại rằng, khi biết con trai
mình ao ước kinh doanh trong lĩnh vực xe ô tô, cha ông đã có lời khuyên rằng:” Vào thời thịnh
con hãy kinh doanh ô tô, còn trong thời buổi kinh tế suy thoái thì con hãy kinh doanh thực
phẩm. Vì trong mọi hoàn cảnh, ăn là nhu cầu bất biến của mỗi người”. Lời khuyên giản dị của
người cha nhưng chứa đựng trong đó cả một triết lý kinh doanh. Đó là luôn luôn tìm đến và khai
thác những nhu cầu tất yếu, cốt lõi mang tính bản chất của con người. Người kinh doanh nắm bắt
được quy luật đó thì không thể không thành công.
1. Nước rửa rau quả
Trong thời buổi kinh tế thị trường, Việt Nam mở cửa với thế giới và du nhập nhiều công
nghệ sản xuất mới, trong đó có các loại phân bón, hóa chất dùng trong nông nghiệp. Tuy nhiên, hệ
thống kiểm soát quy trình sử dụng các loại hóa chất này lại lỏng lẻo và đang bị thả nổi. Có những
sản phẩm rau vừa phun thuốc, chưa đủ số ngày quy định đã được đem đi tiêu thụ. Nguy cơ ô nhiễm
thực phẩm ngày càng cao.
Có một thanh niên Việt Nam đang làm việc cho một công ty nước ngoài trong một chuyến
đi công tác đã được nghe kể và biết rằng ở Singapore cách đây một chục năm cũng phải đối mặt
với vấn đề tương tự. Vào thời kỳ đó, để giải quyết tình trạng trên, người ta đã sản xuất ra một loại
nước rửa hoa quả có khả năng phân hủy hóa chất trên bề mặt rau quả. Câu chuyện đó làm người
thanh niên thức tỉnh và nhìn ra được một nhu cầu mới chắc chắn sẽ nảy sinh trong tương lai. Nhưng
lúc đó ở thị trường Việt Nam chưa nảy sinh nhu cầu này. Tuy nhiên, tin tưởng vào phát hiện của
mình, anh chắc chắn rằng thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhu cầu này. Anh quyết định tìm mua
công thức sản xuất của loại nước đặc biệt có khả năng loại bỏ những chất độc hại của rau quả,
chuẩn bị cho sự ra đời của loại sản phẩm mới.
Đúng như suy đoán, vào năm 2000, báo chí liên tục đưa tin về các vụ ngộ độc thực phẩm.
Các nghiên cứu cho thấy nguyên nhân là do tỷ lệ thuốc trừ sâu và phân bón trong rau quả bán ra
lớn hơn nhiều so với mức cho phép. Toàn xã hội lúc đó nảy sinh nhu cầu tiêu thụ rau sạch, thực
phẩm sạch. Thời cơ đã đến, nước rửa rau quả Vegy được tung ra thị trường đáp ứng nhu cầu tất yếu
là làm sạch rau quả của các bà nội trợ và ngay lập tức giành được thắng lợi lớn.
Trong thời gian đó, cũng có nhiều nhà kinh doanh đáp ứng nhu cầu của thị trường bằng
cách trồng rau sạch nhưng việc trồng rau sạch phải mất một thời gian nhất định từ lúc canh tác đến
lúc thu hoạch, hơn nữa rau sạch cũng chỉ cung cấp trong một phạm vi hẹp. Vì vậy Vegy vẫn là giải
pháp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn.
Thành công của các sản phẩm sạch trên là do người kinh doanh đã nắm bắt được xu hướng
tất yếu của nhu cầu thị trường, đồng thời quyết đoán đầu tư để chuẩn bị cho sự ra đời của các sản
phẩm mới.
6
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
2. Người Nhật với phát minh bột ngọt :
Người dân Nhật Bản đã biết dùng các loại rong biển để giúp tăng thêm mùi vị của thức ăn
từ ngàn năm về trước. Song mãi cho đến đầu thế kỷ thứ 20 (khoảng năm 1908-1910) các nhà hoá
học Nhật Bản mới thành công trong việc tách rời phân tố của hợp chất axit nhựa bột từ rong biển.
Đầu thế kỷ 20, trên thế giới chưa hề có khái niệm bột ngọt. Một thanh niên Nhật Bản tên là
Suzuki bắt đầu mò mẫm nghiên cứu bột ngọt, anh tin rằng loại sản phẩm này nhất định sẽ trở thành
sản phẩm yêu thích của nhân loại. Suzuki đã dày công cùng với các nhà khoa học tiến hành nghiên
cứu chế tạo nhiều lần, cuối cùng tìm ra được công thức pha chế.
Và sau đấy, một công ty sản xuất bột ngọt đầu tiên đã hình thành với cái tên Ajinomoto mà
chúng ta còn được biết với cái tên hãng bột ngọt Moto!
Ngày nay, bột ngọt đã trở thành chế phẩm quen thuộc trên khắp thế giới. Ajinomoto trở
thành thương hiệu danh tiếng, chiếm lĩnh khoảng 90% tổng lượng tiêu thụ ở Nhật Bản, bán chạy ở
trên 100 nước và vùng lãnh thổ.
3. Bài học từ dao cạo Gasmen
Công ty dao cạo Gasmen được thành lập sau Gillett tới 20 năm. Khi đó Gillett đã rất nổi
tiếng trên thị trường. Vậy Gasmen làm thế nào để xâm nhập thị trường dao cạo an toàn? Các nhà
nghiên cứu của Gasmen phát hiện, Gillett có một nhược điểm mà mọi người không để ý tới, nhất là
những người đã quen dùng dao cạo Gillett. Đó là lưỡi dao của Gillett chỉ sử dụng được với bàn cạo
Gillte mà thôi. Như vậy, vô hình chung giới hạn khả năng tiêu thụ của Gillett. Trong khi đó, ngoài
nước Mỹ, theo Gasmen nhận định, xã hội luôn xuất hiện các tầng lớp tiêu dùng mới, hơn nữa, tính
tiện dụng chắc chắn sẽ được người tiêu dùng tín nhiệm. Sau một thời gian nghiên cứu, đầu tư trang
thiết bị, nhân lực, cuối cùng Gasmen đã chế tạo ra được lưỡi dao đồng thời dùng được với bàn cạo
của Gasmen, Gillete và bàn cạo an toàn của nhiều nước khác. Điều này khiến tình hình tiêu thụ của
Gillette tụt dốc trầm trọng. Gasmen nhờ đó vươn lên, chiếm được chỗ đứng trong thị trường.
4. Bảo hiểm cho người nhiễm HIV
Một chuyên viên của một công ty bảo hiểm Hà Lan trong một lần đến tham dự cuộc gặp
mặt của những người bị nhiễm HIV đã nảy ra một suy nghĩ “ Tại sao lại không có loại hình bảo
hiểm dành cho những người bị nhiễm HIV?” bởi lẽ bản chất của bảo hiểm là sự san sẻ rủi ro, mọi
người thực ra đều có nhu cầu được bảo hiểm. Những người có nguy cơ rủi ro càng cao thì nhu cầu
bảo hiểm của họ lại càng lớn. Vấn đề là phải đảm bảo được những nguyên tắc cân bằng lợi ích của
người kinh doanh và người mua bảo hiểm.
Xuất phát từ suy nghĩ ấy, chuyên viên này đã trình lãnh đạo của mình một dự án kinh
doanh dịch vụ bảo hiểm cho những người nhiễm HIV. Đề án được ban lãnh đạo công ty phê duyệt
và đưa ra công bố. Ngay lập tức nó được sự đón nhận hưởng ứng của đông đảo cộng đồng, những
người nhiễm HIV, những người có nguy cơ nhiễm HIV và cả những người lo ngại nguy cơ lây
nhiễm HIV.
Và như vậy cũng bằng việc đưa ra thị trường một loại dịch vụ mới, công ty bảo hiểm Hà
Lan kia đã có một cú bứt phá lớn trong kinh doanh.
5. Cá cảnh phát sáng
Công ty Taikong Corp tại Đài Loan kinh doanh cá cảnh phát đạt. Sự thành công này một
phần là do ông chủ tịch rất thích cá cảnh: ông đam mê, tìm tòi, lai tạo ra những giống cá khác nhau.
Chính vì vậy, các loại cá cảnh của công ty luôn được chào đón trên thị trường. Ở nhà ông chủ tịch
cũng có một bể cá cảnh lớn và đẹp. Thú vui hàng ngày sau giờ làm việc của ông là chăm sóc và
ngắm nghía cá cảnh.
7
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Một hôm, sau bữa cơm tối với gia đình, trong khi ông đang say sưa bên bể cá thì điện vụt
tắt. Đột nhiên bị mất hứng, ông chủ tịch cảm thấy rất bực bội. Đột nhiên có tiếng còi ô tô vang lên
phía ngoài đường, rồi ông phát hiện đường viền của mấy chú cá sáng lóe lên. Những vệt sáng này
chuyển động theo sự uốn lượn của thân cá trông tuyệt đẹp rồi lại mất ngay. Chiếc ôtô đi qua, điện
cũng sáng trở lại. Nhưng còn lại với ông nỗi ám ảnh về vệt sáng tuyệt vời trên thân những chú cá.
Một ý tưởng mới hình thành. Ông tìm đến những nhà sinh học, biến ý tưởng của mình thành đề tài
cho họ. Thế rồi đầu năm 2001, trên thị trường xuất hiện một loại cá mới có khả năng phát sáng rất
độc đáo và đẹp mắt.
Khi những con cá cảnh này được bày bán lần đầu tiên, có người đã bỏ ra 20 USD để mua
nó trong khi giá bán chính thức chỉ có 1,8 USD. Chỉ 3 năm sau, vào năm 2004, doanh thu từ loại cá
này đã chiếm khoảng 20% tổng thu nhập của công ty. Năm 2003, Tạp chí Time của Mỹ còn xếp
loại cá phát quang trong bóng tối này là một trong những phát minh đặc sắc nhất.
Như thế, với thú chơi cá cảnh tao nhã, công phu, đòi hỏi không chỉ sự đam mê và tâm huyết
mà còn cả kiến thức khoa học lẫn văn hoá. Thị trường cá cảnh trên thế giới rộng lớn và đầy tiềm
năng đến mức có thể được coi là không giới hạn đã bừng tỉnh nhờ phát kiến này. Chính ông chủ
tịch đã phát hiện ra nhu cầu được ngắm nghía những con cá phát sáng của những người yêu thích
cá cảnh. Từ đó nảy sinh ra ý tạo ra những loài cá cảnh có khả năng phát quang trong bóng tối, để
những người mê cá có thể chiêm ngưỡng chúng mà không cần thắp đèn sáng choang.
6. Cậu bé Marshallese
Marshallese là một thương gia nổi tiếng trên thế giới nhưng thủa nhỏ, khi ông được cha
mình đưa đến học nghề kinh doanh tại cửa hàng của một người quen biết, Marshallese rất nhút nhát
nên rất chậm tiến bộ.
Ông chủ tiệm nhận thấy Marshallese là đứa trẻ thông minh, nhạy bén và rất thích kinh
doanh nhưng do nhút nhát nên cậu bé không dám hỏi nhiều. Mọi việc cậu đều tự mình âm thầm học
mót nên không có tiến triển. Ông liền nghĩ ra một cách để khích lệ cậu. Nhân tiện một lần cha của
Marshallese đến cửa tiệm để hỏi thăm về con trai mình, ông bèn nói: “ Tôi nói với ông một cách
chân thành, Marshallese là đứa trẻ chăm chỉ, ngoan ngoãn, nhưng muốn nó trở thành một thương
gia giỏi thì 1000 năm nữa chắc cũng không được. Tốt nhất ông nên cho Marshallese học nghề
khác!”.
Đang cặm cụi làm việc phía trong kho hàng, nghe những lời đó, Marshallese cảm thấy
choáng váng và chỉ biết tự trách mình. Còn cha của Marshallese rất buồn rầu, ông nghe lời khuyên
của bạn và chuẩn bị đón cậu bé về. Nhưng thật bất ngờ, khi người cha gọi cậu bé ra để về nhà,
Marshallese nhìn thẳng vào mắt cha và quả quyết: “Cha hãy cho con ở lại đây, chắc chắn con sẽ
nên người”.
Quả nhiên, những ngày sau đó, Marshallese hoạt bát hẳn lên, cậu tìm mọi cách để được tiếp
xúc với khách hàng, làm việc say mê quên ngày quên đêm, nếu mắc sai sót thì tìm mọi cách khắc
phục. Vì vậy, không lâu sau cậu đã trở thành người thạo nghề nhất trong cửa hiệu.
Sau này, Marshallese còn làm thêm nhiều nghề khác nữa dựa trên những kinh nghiệm và
kiến thức kinh doanh đã học được. Trải qua những thăng trầm của cuộc sống, ông đã trở thành một
trong những thương gia thành đạt và có uy tín trên thế giới.
* Cách thức áp dụng kế sách :
Như vậy, biết là Marshallese rất có năng khiếu kinh doanh nhưng chỉ vì tự ti nhút nhát mà
năng khiếu ấy bị che khuất và không có cơ hội để bộc lộ ra, ông chủ tiệm đã tạo ra tình huống để
khích cậu, thông qua đó đánh thức lòng tự trọng và khơi dậy năng lực tiềm ẩn của Marshallese. Và
cách này đã ép Marshallese phải tự bật lên, phải chứng tỏ mình và quả nhiên cậu đã vượt qua được
những trở ngại tâm lý để học hỏi và thành tài.
8
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Điều đó cũng cho thấy rằng, một người chủ doanh nghiệp tài năng phải nhìn nhận ra năng
lực tiềm ẩn của nhân viên và phải tìm cách tạo ra sức ép để nhân viên ấy thể hiện được năng lực ra
bên ngoài.
KẾ 02 : BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ
1. Câu chuyện xuất xứ
“Thời xưa, có một ông lang tên là Diệp Thiên Sĩ, người huyện Ngô, tay nghề rất cao, đức
độ cũng rất tốt. Thế nhưng vận hội không đạt, tiếng tăm chẳng được đồn xa, cửa hàng suốt ngày ế
ẩm.
Một lần, Trương Thiên Sư đến huyện Ngô, ông này chuyên làm nghề phù thủy trừ tà kiếm
sống nên rất có uy quyền, đến vua cũng phải nể sợ, dân thường thì phục ông ta như thần.
Nhân cơ hội này, Diệp Thiên Sĩ nảy ra ý hay, bèn đến nhờ Trương Thiên Sư giúp đỡ. Trước
Trương Thiên Sư, ông liền thể hiện toàn bộ tài năng của mình và trình bày những khó khăn mà ông
đang gặp phải. Trương Thiên Sư cảm mến đức độ và tài năng của Diệp Thiên Sĩ liền nghĩ ra một
cách hết sức độc đáo. Ông ghé tai Diệp Thiên Sĩ dặn dò cẩn thận rồi hẹn đúng ngày này tháng ấy
gặp lại nhau, tuyệt đối không được đến sai giờ mà hỏng việc lớn
Đúng hẹn, Diệp Thiên Sĩ liền lên một chiếc thuyền độc mộc và chèo đến gần chiếc cầu đã
ngầm hẹn trước. Đợi đúng lúc thuyền qua dưới cầu, Trương Thiên Sư cũng vừa vặn ngồi kiệu đi
ngang qua. Nhìn thấy thuyền, Trương Thiên Sư nhảy xuống rồi cung kính vái chào khiến người đi
đường hết sức lạ lùng. Ông liền giải thích rằng mình vừa gặp một vị thiên y giáng trần giống như
trong giấc mộng. Thế là, tất cả những người có mặt lúc đó đều cho rằng Diệp Thiên Sĩ chính là vị
thần y, tin tức lan truyền khắp nơi, chẳng mấy chốc việc kinh doanh của Diệp Thiên Sĩ trở nên phát
đạt, tiếng tăm lừng lẫy khắp vùng.
2. Cốt lõi kế sách
Có những giá trị đích thực, nhưng nếu không được thiên hạ biết đến và đón nhận rộng rãi
thì giá trị đó chỉ là con số không. “Biến không thành có” là thuật biến những giá trị ẩn trở thành
hiện hữu qua sự nhận biết và thừa nhận rộng rãi của cộng đồng.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
“Biến không thành có” thực chất là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh
doanh nhanh chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường trên cơ sở những giá trị sử dụng đích thực
của những sản phẩm và dịch vụ mà mình đang nắm giữ.
9
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1.Crest-“Mang đến cho mọi người bộ răng trắng khỏe”
Khi nhắc đến sản phẩm kem đánh răng, đặc biệt là kem đánh răng ngừa sâu răng, chắc hẳn
ai cũng thấy vô cùng quen thuộc. Đơn giản là vì hiện nay có tới 5 tỷ người-chiếm 80% dân số toàn
cầu mắc bệnh sâu răng!
Bệnh sâu răng không phải là mới xuất hiện nhưng để tạo ra thói quen ngừa sâu răng phải kể
đến công lao của hãng P&G (Procter & Gamble).
Năm 1928, chất fluor tự nhiên trong nước được phát hiện có thể ngăn ngừa sâu răng. Vào
thập niên 40, khi các nhà phân tích ước đoán hàng năm có đến 700 triệu trường hợp bị sâu răng tại
Hoa Kỳ, khiến cho các bệnh về răng miệng trở thành một trong những vấn đề về sức khoẻ phổ biến
nhất đối với người Mỹ, lập tức hãng Procter & Gamble bắt tay vào sản xuất kem đánh răng dựa
trên công trình nghiên cứu ứng dụng của fluor và đặt tên sản phẩm là Crest.
Tuy nhiên, người tiêu dùng vẫn chưa hoàn toàn nhận thức được lợi ích ngừa sâu răng do
Crest mang lại nên số lượng sản phẩm bán ra của P&G khá thấp. Bất chấp khó khăn ban đầu, P&G
vẫn giữ vững niềm tin vào tương lai của Crest và chính thức tung sản phẩm này ra thị trường toàn
quốc vào tháng 1/1956. P&G đã tìm một cách khác để thuyết phục khách hàng, đó là nhờ tới
Hiệp hội Nha khoa Hoa Kỳ (American Dental Association-ADA) - cơ quan chức năng duy nhất
có thể giúp mang đến uy tín cho sản phẩm của mình.
Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng những kết quả thử nghiệm và các dữ liệu có liên quan, vào ngày
1/8/1960, ADA tuyên bố “Các kết quả kiểm nghiệm cho thấy Crest là kem đánh răng có khả năng
ngăn ngừa sâu răng tối đa khi được sử dụng đúng cách trong việc bảo vệ sức khoẻ răng miệng”.
Đây là lần đầu tiên trong lịch sử, ADA chấp nhận cho sử dụng tên tuổi của mình trong quảng cáo
hàng tiêu dùng và mang lại kết quả thật mỹ mãn. Trong vòng một năm, doanh thu của Crest đã
tăng gấp đôi và đến năm 1962, con số này tăng lên gấp 3 và đưa Crest trở thành kem đánh răng
được tiêu thụ mạnh nhất ở Mỹ.
Năm 1976, Hội Dược phẩm Hoa Kỳ (American Chemical Society) xem sự ra đời của kem
đánh răng chứa fluor Crest là một trong 100 sáng chế quan trọng của thế kỷ. Năm 1999, Crest là
nhãn hiệu kem đánh răng có chất làm trắng đầu tiên được ADA cấp tem chứng nhận khả năng tẩy
sạch vết ố và mang lại bộ răng trắng khoẻ. Tháng 5/2004, Crest Whitestrips Premium lọt vào danh
sách “150 mỹ phẩm được tiêu thụ mạnh nhất” của tạp chí Town & Country. Một tháng trước đó,
sản phẩm này cũng nằm trong “166 mỹ phẩm tốt nhất” do tạp chí InStyle bình chọn.
Từ lần xuất hiện đầu tiên trên thị trường vào năm 1955 đến nay, Crest luôn đi đầu trong đổi
mới và được xem là thương hiệu hàng đầu tại Mỹ trong suốt 45 năm qua.
2. Sự bùng nổ của iPod
Steve Jobs được biết tới trên cả hai lĩnh vực kinh doanh và công nghệ thông tin. Khả năng
làm thị trường của ông cũng to lớn không kém những dấu ấn ông để lại trong kỷ nguyên máy tính:
hết iTunes tới iPod đã cứu vãn ngành công nghiệp âm nhạc đang rơi tự do bởi tác động của các
dịch vụ tải nhạc.
Hiện nay, khoảng 65% máy nghe nhạc MP3 là Apple iPods, với khoảng 2,5 triệu chiếc đã
được tiêu thụ, trong khi iTunes kiểm soát 70% thị trường kinh doanh nhạc download.
Hiện tượng này bắt đầu bùng nổ sau thời điểm Steve Jobs xuất hiện trên các sàn diễn và
nhún nhảy với các ngôi sao trên sàn trình diễn, dáng vẻ năng động và vui tươi của một doanh nhân
thành đạt hiện rõ trong mắt khán giả đồng thời cũng là khách hàng tiềm năng của Apple. Rồi Steve
nhảy quanh ngôi sao nhạc pop Madonna và sau khi cô hát xong, ông chủ Apple giơ ngay sản phẩm
mới của hãng, chiếc iPod nghe nhạc đang tạo thanh thế mạnh mẽ cho hãng trên thị trường thiết bị
giải trí, và hô to: "Đây chính là một Madonna khác mà tất cả các bạn đều có thể sở hữu".
10
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Chiếc iPod nghe nhạc nhỏ bằng 3 ngón tay đó của Steve Jobs làm đảo ngược thị trường âm
nhạc thế giới, biến Apple trở thành một đối thủ “đáng gờm” của các công ty sản xuất và kinh doanh
kỹ thuật cao trên toàn thế giới. Với sản phẩm iPod, họ đã tạo được bước đột phá, khiến cho các đối
thủ cạnh tranh trên thị trường thiết bị âm nhạc đứng ngồi không yên.
Ý tưởng này làm thay đổi ngành công nghệ giải trí, bằng cách thu gọn lại những thiết bị
nghe nhạc, không còn đầu máy DVD, giàn stereo, đầu CD và các loại dụng cụ điều khiển từ xa.
Ngay cả những hình ảnh kỹ thuật số và thiết bị chiếu phim cũng có thể trở thành vật dụng gia đình.
11
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 03 : MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI
1. Câu chuyện xuất xứ
Nữ Oa là một vị thần vô cùng xinh đẹp và phúc hậu. Một lần lạc xuống trần gian, bà rất vui
vì thế giới nơi này tràn đầy tiếng chim hót và hương hoa thơm khiến Bà không muốn trở về trời.
Khi cúi xuống suối uống nước, nhìn thấy hình ảnh đẹp đẽ của mình, Bà nảy sinh ý tưởng tạo ra sự
sống. Bà lấy một nắm đất bùn và nặn thành vô số những tượng nhỏ, dựa theo hình ảnh của chính
mình. Cũng chính từ đây, con người được sống trên thế giới tuyệt diệu này, tạo ra sự thịnh vượng,
làm việc bằng đôi tay, và sống một nếp sống an vui hạnh phúc.
Nhưng sự phồn thịnh không kéo dài được lâu. Một ngày kia, một trận bão lớn kéo đến. Gió
cuốn và mây giăng đầy trời. Sấm thét gào, rồi một lằn chớp đánh xuống làm bốc cháy cả khu rừng.
Chim thú chạy loạn xạ trong tiếng khóc la đinh óc, sau đó cả góc trời xập xuống. Từ lỗ thủng ấy,
nước cuồn cuộn ào ra. Mặt đất bị ngập bởi trận hồng thủy. Lo sợ dân chúng sẽ bị chết đuối, Nữ Oa
liền dùng phép màu chuyển toàn bộ các làng bản di tản lên núi.
Nữ Oa liền nghĩ cách vá trời, nhưng suốt nhiều ngày mà vẫn không tìm ra, bởi điều đó vượt
quá quyền năng của bà. Nữ Oa vô cùng buồn rầu. Đêm đêm bà thức trắng, đứng trên đỉnh núi cao
nhìn ra khắp chốn. Mặt đất vẫn còn hoang sơ, chỉ toàn đồi núi. Bà chợt nghĩ ra cách là dùng đất đá
để gắn lại lỗ hổng mà từ đó con sông trời đổ xuống. Bà liền đến gặp thần đất để thuyết phục:
- Thần đất đáng kính, ta rất muốn mượn thân thể của thần để cứu loài người. Thần chỉ phải
chịu đau đớn bây giờ nhưng sau này loài người sẽ làm cho thần phì nhiêu, màu mỡ hơn xưa!
Thần đất biết được ý định tốt đẹp của Nữ Oa liền lập tức đồng ý.
Nữ Oa rất cảm động và cám ơn sự giúp đỡ của thần đất. Bà huy động con người cùng xẻ
núi, đào đất đá, lượm rất nhiều cát sỏi từ các sông hồ và chất chúng thành một hòn núi ngũ sắc đẹp
đẽ chiếu sáng rực rỡ. Sau đó Bà đi cắt những cọng lau từ ruộng và trộn lẫn chúng với đá sỏi và đốt
chúng. Lửa cháy không ngừng trong chín ngày đêm. Đất đá sau khi nung trở thành thứ vật liệu dính
chắc vô cùng. Nữ Oa bưng những hòn đá cháy bỏng và phóng lên trời. Bà liên tục lấp và vá trong
bảy ngày đêm, cuối cùng lổ hổng lớn đã được lấp đầy.
Dù bị cháy khắp thân mình nhưng Nữ Oa cảm thấy rất hạnh phúc. Sau khi giúp trần thế hồi
sinh, Nữ Oa liền cưỡi đám mây ngũ sắc và trở về trời vĩnh viễn.
Loài người để tỏ lòng biết ơn bà đã bảo ban nhau chăm chỉ cày cấy, tạo ra nhiều thóc gạo,
làm cho đất đai màu mỡ, cuộc sống ngày càng trở nên thịnh vượng.
2. Cốt lõi kế sách
“Mượn đã vá trời” là một kế sách mượn sức người khác (lực bên ngoài) để thực hiện những
việc ngoài sức của ta.
12
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, đối với các doanh nghiệp nhỏ, người mới làm ăn, khi phát hiện thấy
những cơ hội kinh doanh đích thực. Nhưng lực còn yếu, thế còn non thì cần phải biết chia sẻ bớt cơ
hội, liên doanh liên kết với những người có tiềm lực hơn mình để có thành công bước đầu, từ đó
phát triển mở rộng kinh doanh.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Kế lâm trận tuyệt diệu của doanh nghiệp Nhật Bản
Nhằm hạn chế nhập khẩu, bảo hộ nền công nghiệp trong nước, chính phủ Mỹ đã ra quy
định: Đối với mọi sản phẩm, báo giá của thương nghiệp bản quốc phát ra được giữ nguyên và được
pháp luật thừa nhận, còn đối với báo giá của công ty nước ngoài nhất loạt vô điều kiện nâng 50%,
bằng cách này tăng cường cơ hội mua sản phẩm trong nước của người Mỹ.
Pháp luật Mỹ định nghĩa “sản phẩm của bản quốc” là một thương phẩm, giá trị nằm trong
linh kiện chế tạo của Mỹ cần chiếm tỷ lệ 50% trở lên. Nhật Bản đã “mượn” pháp luật của Mỹ và
tìm ra những lỗ hổng để lách sản phẩm của mình, tiêu diệt thị trường Mỹ.
Họ liên kết với một công ty của Mỹ, sản xuất một loại sản phẩm có 20 linh kiện. Trong đó
19 linh kiện dùng loại của Mỹ sản xuất, loại linh kiện còn lại chỉ có thể mua tại Nhật với giá vô
cùng đắt. Sau đó mượn công ty Mỹ kia lắp ráp và tiêu thụ tại Mỹ. Như vậy, chỉ với 1 linh kiện duy
nhất gán “yếu tố nước ngoài” nhưng giá trị ngang ngửa với 19 loại linh kiện kia, Nhật Bản đã vừa
lợi dụng được linh kiện và sức lao động của Mỹ, vừa tạo ra sức cạnh tranh trực tiếp với các công ty
bản địa.
2. Michael Dell khởi nghiệp dựa vào máy tính IBM
Năm 18 tuổi, vào trường Ðại học Texas ở Austin, Michael đã nuôi mộng kinh doanh. Lúc
bấy giờ, ở Mỹ máy tính cá nhân đang ở trong tình trạng cung không đủ cầu, những người bán hàng
nâng giá vô tội vạ.
Michael tìm hiểu, biết hãng IBM thường buộc các đại lý nhận số lượng máy tính lớn hơn
khả năng bán, số máy dư này thường được cất vào kho. Michael đến thương lượng với các đại lý
mua máy dư với giá rẻ. Mày mò cải tiến vài chi tiết nhỏ trong các máy, Michael đường hoàng đem
hàng của mình tung ra thị trường với giá rẻ 15% so với máy tính cùng hiệu năng đang lưu hành trên
thị trường. Ðang là sinh viên đại học năm đầu tiên, Michael vừa học vừa làm, kiếm được 50.000
USD mỗi tháng.
Nhờ đó, Michael đã có thể mở cơ sở kinh doanh: công ty Dell ra đời lúc Dell tròn 19 tuổi.
Anh thuê một căn phòng nhỏ và một người quản lý phụ giúp tính toán sổ sách, quản lý tiền bạc và
cung cấp hàng cho khách. Phương pháp kinh doanh của Dell vẫn theo cách cũ, nghĩa là tái chế máy
tính "lỗi thời" của IBM trở thành hàng mang nhãn hiệu Dell rồi giao hàng tận nơi cho người tiêu
dùng với giá rẻ.
Với xuất phát điểm IBM đó, Michael Dell ngày nay là tỉ phú trẻ nhất nước Mỹ vào năm
1999 ở tuổi 34 và là một trong số "100 nhân vật có ảnh hưởng nhất thế giới" do báo Time bình
chọn tháng 4/2004. Michael Dell đã xây dựng được một công ty năng động nhất thế giới và ông
hiện là chủ sở hữu một tài sản cá nhân vượt quá 17 tỷ USD nhờ việc kinh doanh của mình.
3. Biến cỏ thành tiền
Ông Nguyễn Ngọc Quỳnh là Chủ nhiệm của Hợp tác xã dệt xuất khẩu Phú Cát (827 Đại lộ
Hùng Vương, phường Thanh Miếu, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ) được mệnh danh là người
đầu tiên đem cây cỏ Việt Nam ra thế giới.
13
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Thật tình cờ, trong một lần đi qua phố Hàng Mành ở Hà Nội, ông Quỳnh gặp một nhóm
người Đài Loan đang thảo luận với nhau về giá cả, sản phẩm hàng mành, tre... Tận dụng vốn tiếng
Trung Quốc học được trong trường Đại học Sư phạm ngoại ngữ, ông Quỳnh đã bắt chuyện làm
quen được với nhóm người Đài Loan này. Sau một thời gian thương thảo, vị khách người Đài Loan
đã tin tưởng và đồng ý khởi dựng cho ông Quỳnh một xưởng sản xuất dệt mành. Phía Đài Loan đã
đầu tư cho ông Quỳnh mượn toàn bộ dàn máy dệt mành trong vòng 3 năm và giúp bao tiêu sản
phẩm. Lợi nhuận được ông Quỳnh phân chia đều cho cả hai bên.
Ông Quỳnh tâm sự: “Thực ra, lúc đó tôi chỉ nghĩ Hợp tác xã làm để kiếm đủ miếng ăn cho
các thành viên là chính còn để cho bạn hàng người Đài Loan làm giàu. Vì bạn có tiềm lực mạnh về
vốn, công nghệ, thị trường...”. Tuy nhiên, ông Quỳnh cũng hiểu được rằng phía đối tác không chỉ
đầu tư đơn thuần mà có mục đích riêng của họ. Trong đó phải kể đến việc phía Đài Loan muốn ép
Hợp tác xã lấy lại toàn bộ máy móc, công nghệ mà họ đầu tư với giá cao. Vì thế, với óc tinh tế,
nhạy bén trong 3 năm ấy, nhiều thành viên của Hợp tác xã trong đó có ông Quỳnh đã kịp học hỏi,
nắm bắt kỹ thuật, công nghệ và tìm kiếm nguồn gốc của máy móc, thị trường...
Thành công đầu tiên là Hợp tác xã đã mua được những chiếc máy, công nghệ với giá chính
gốc chỉ rẻ bằng một nửa mà phía Đài Loan định bán cho Hợp tác xã. Chỉ sau nửa năm, loại mành
gỗ này đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Phú Cát còn tận thu và sử dụng nhiều chủng loại
nguyên liệu như tre, trúc, gỗ, vỏ cây, cây cỏ có thân cứng, lá cây, bi bắp ngô... chế tạo ra hơn 200
mẫu mã, kiểu dáng mành xuất khẩu sang 15 nước ở cả 5 châu lục như Anh, Ấn Độ, Đức, Hà Lan,
Italia, Mỹ, Nhật Bản, Nam Phi, Pháp, Singapore, Thổ Nhĩ Kỳ, Australia... Nhờ có “tâm vàng, phẩm
ngọc” nên năng suất tăng, chất lượng sản phẩm ổn định. Kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng đều đặn
hàng năm trên 15% trong suốt 20 năm qua. Chỉ tính riêng sản lượng mặt hàng mành của Phú Cát từ
20.000m2 năm 1995, đến nay đã tăng lên trên 300.000m2/năm. Mặt hàng lá xuất khẩu cũng tăng từ
24 tấn lên trên 600 tấn/năm.
4. Quyến rũ pha lê Việt Tiệp
Cty TNHH pha lê Việt Tiệp nằm trên địa bàn xã Tây Giang - Tiền Hải – Thái Bình thuộc
KCN Tiền Hải. Thành lập từ năm 1998, Công ty là một trong những DN đầu tiên của VN sản xuất
được pha lê từ nguyên liệu trong nước. Tận dụng thế mạnh là nguồn nguyên liệu trong nước, công
ty Phalê Việt Tiệp đã “mượn” công nghệ sản xuất Phalê nổi tiếng thế giới của Tiệp Khắc để tạo nên
những sản phẩm chất lượng cao. Mỗi năm Công ty pha lê Việt Tiệp có doanh thu trên 20 tỷ VNĐ
từ nguồn sản xuất và kinh doanh đồ mỹ nghệ cao cấp được chế từ thuỷ tinh và pha lê. Cty TNHH
pha lê Việt Tiệp có đội ngũ công nhân "nhà nòi" được các chuyên gia Tiệp Khắc đào tạo cơ bản,
trong đó đặc biệt là thợ mài pha lê. Ông Nguyễn Thanh Vân - cán bộ kỹ thuật của Công ty khẳng
định: "Thợ lành nghề mài hoa cho pha lê phải biết gửi "hồn" mình vào sản phẩm, bởi mỗi sản phẩm
cao cấp được chế từ pha lê như là một tác phẩm nghệ thuật vậy".
Pha lê do Công ty pha lê Việt Tiệp sản xuất ra được xuất khẩu 30% - chủ yếu tại các nước
Châu Á, còn lại được tiêu thụ trong nước. Chế ra pha lê rất khó vì phải đạt 3 tiêu chuẩn cùng lúc:
Trọng lượng nặng hơn, chiết suất ánh sáng cao hơn và có độ ngân vang kim khí hơn thuỷ tinh. Để
có những mẻ pha lê đẹp, Công ty đã phải mua nguồn nguyên liệu chính là cát Cam Ranh.
Nhiều năm qua, pha lê Việt Tiệp đã đoạt nhiều phần thưởng cao quý: Năm 2000 đoạt 3
HCV tại Hội chợ Expo; năm 2001 đoạt 1 HCV tại hội chợ hàng VN chất lượng cao; năm 2003 đoạt
2 HCV và 1 HCB tại hội chợ công nghiệp Việt Nam; năm 2004 được trao giải Nhì sáng tạo Vifotec
và được Thủ tướng Chính phủ trao tặng Bằng khen
14
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 04: ĐỘNG CỎ ĐÁNH RẮN
1. Câu chuyện xuất xứ
Có một gia đình nọ nuôi một đàn gà vừa nhiều vừa béo. Nhưng có một ngày, chủ nhà chợt
phát hiện rằng đàn gà nhà mình cứ mỗi ngày một vơi dần. Điểm lại thấy mỗi ngày lại mất vài ba
con.
Chủ nhà bèn dựng một cái chòi đêm đêm rình bắt quả tang kẻ trộm gà nhà mình. Rình hết
ngày này qua ngày khác tịnh không thấy bóng dáng kẻ trộm, mà chỉ thấy tiếng gà kêu quác lên một
tiếng là hôm sau đếm thấy mất một con. Nghĩ ngợi mãi, chủ nhà đồ rằng nếu không phải là kẻ trộm
thì chắc có con vật nào cắn cổ tha mất. Anh ta bèn rời cái chòi nằm phục gần đàn gà quan sát. Quả
nhiên, đêm hôm đó anh tận mắt chứng kiến một con rắn lớn từ bìa rừng trườn rất nhẹ và bắt rất
nhanh một chú gà béo múp rồi biến vào đám cỏ rậm rạp. Một lúc sau, lại thấy một con rắn khác
xuất hiện và biến mất cùng một chú gà béo múp...
Biết chắc những con rắn là thủ phạm việc mất gà, nhưng anh ta chẳng biết đàn rắn ấy ẩn
náu ở đâu. Anh ta bèn bàn với cả nhà kế sách diệt rắn. Cuối cùng thì anh cũng nghĩ ra cách huy
động cả gia đình và sự trợ giúp của dân làng xung quanh chia nhau ra khu vực quanh nhà mình rồi
vừa la hét hay tìm cách gây tiếng động ầm ĩ, vừa dùng những sợi dây cua quét tứ tung, náo loạn cả
một vùng. Những chim thú sống trong các đám cỏ vội vàng rời khỏi nơi ẩn nấp bỏ chạy tứ tung.
Cuối cùng, đám rắn lẩn trốn trong hang gan lì mãi cũng không chịu nổi phải rời khỏi nơi
ẩn nấp, bỏ chạy. Chỉ chờ đến lúc đó, mọi người ào ra vây đánh. Chẳng mấy chốc cả bầy rắn đều bị
diệt.
Kể từ đó cuộc sống của gia đình nọ trở nên bình yên, đàn gà ngày càng đông đúc và béo
tốt…
2. Cốt lõi kế sách
Trong sự sống bình lặng ta đâu thấy được gì. Để hiểu được những điều ẩn trong sự bình
lặng đó, ta phải biết tạo ra những biến động để nhờ đó mà tìm hiểu được bản chất cũng như thực
trạng của tình hình, nhằm đạt được thắng lợi.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt hàng ra thị trường,
người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị
trường để tìm ra được chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có những quyết định kinh
doanh đúng đắn.
15
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Chọn màu cho cốc cà phê
Masuda là một tiệm cà phê ở Nhật Bản. Ông chủ quán muốn thay đổi loại cốc đựng cà phê
có màu sắc đặc biệt để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng nhưng không biết chọn màu nào. Ông ta
quyết định thăm dò nhu cầu của khách hàng. Ông cho đóng một chiếc giá sang trọng, trên đó bày
những chiếc cốc rất đẹp với các màu khác nhau. Mỗi khách hàng vào quán đều rất vui vẻ khi được
mời tự chọn cốc để uống cà phê. Sau khi họ uống xong ông đều hỏi một câu giống nhau “Các vị
thấy nồng độ cà phê thế nào?”.Sau một tuần thử nghiệm và ghi lại kết quả đầy đủ, ông nhận thấy
khách hàng hay chọn cốc trong bốn màu: màu cà phê, màu xanh, màu hồng và màu vàng. Trong số
đó, họ trả lời là khi dùng ly màu cà phê thì 2/3 cho là cà phê quá đậm, dùng ly màu xanh thì họ cho
là cà phê nhạt, dùng ly màu vàng họ cho là không đậm, rất vừa, dùng ly mầu hồng thì tất cả khách
hàng đều cho là rất đậm. Từ đó, tiệm cà phê đổi sang dùng loại ly màu hồng, vừa tiết kiệm được cà
phê lại vừa làm cho khách hàng vừa ý.
* Cách thức áp dụng kế sách:
Ông chủ quán đã áp dụng một cách đúng đắn kế sách “Động cỏ đánh rắn”. Trước khi tung
loại cốc đựng cà phê mới, ông đã không dựa vào cảm tính của mình mà đã trực tiếp thăm dò ý kiến
khách hàng thông qua một cuộc thử nghiệm thú vị ở quy mô nhỏ. Sự thận trọng này đã giúp ông có
được sự lựa chọn màu sắc của chiếc cốc vừa đẹp lòng khách hàng lại vừa đem lại lợi ích cho quán
cà phê.
2. Con đường của hãng xe hơi Cadilac
Vào đầu những năm 1980, hãng xe hơi Cadillac muốn ra một sản phẩm mới là “ xe hơi mui
trần” loại nhỏ để mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, thời bấy giờ người dân Mỹ
đang ưa chuộng loại xe có máy lạnh và dàn âm thanh lập thể. Vì vậy, loại xe mui trần đã vắng bóng
trên thị trường của Mỹ khoảng 10 năm rồi.
Trước tình hình đó, quyết định của ban giám đốc công ty bị xem là một quyết định khá mạo
hiểm. Cuối cùng, để xem xét phản ứng của thị trường cũng như để khẳng định hướng đi của mình,
hãng Cadilac đã quyết định cho chế tạo một chiếc xe hơi không mui, kiểu dáng , màu sắc thật hiện
đại theo kiểu thủ công. Đích thân ông giám đốc công ty lái chiếc xe đó trên những trục đường
chính trong thành phố.
Chiếc xe hơi của ông ngay lập tức thu hút được sự chú ý của những người xung quanh. Khi
ông vừa dừng xe lại, những người hiếu kỳ lập tức vây tròn quanh ông và đưa ra những câu hỏi về
nhãn hiệu và nơi sản xuất chiếc xe. Sau đó họ bắt đầu ra sức bàn tán và đưa ra ý kiến về chiếc xe
đặc biệt đó.
Để kiểm chứng thêm một bước nữa, ông tiếp tục lái chiếc xe của mình tới trung tâm thương
mại, siêu thị và những nơi vui chơi giải trí đông đúc. Đi đến đâu ông cũng được mọi người chiêm
ngưỡng, hỏi han. Thậm chí, khi đi trên đường cao tốc, các lái xe còn bấm còi chào khi thấy chiếc
xe kỳ lạ của ông. Có một chiếc xe con loại cao cấp đang thịnh hành lúc bấy giờ còn ép xe của ông
vào vệ đường để làm quen mà ngắm nghía.
Qua những bàn luận vô tư của họ, ông giám đốc đã nhận ra mong muốn và sở thích về loại
xe mui trần. Đối với người lớn tuổi, chiếc xe như một sự hoài niệm về quãng thời gian họ đã trải
qua còn giới tài xế trẻ thì xem đó như một sự hiếu kỳ. Qua vài lần thử nghiệm nữa, hãng Cadillac
đã nắm được tình hình thị trường. Không lâu sau, công ty chính thức tuyên bố cho ra đời sản phẩm
xe mui trần kiểu nam. Không ngoài dự đoán, đơn đặt hàng tự khắp nơi trên nước Mỹ tới tấp gửi về.
Ngay trong năm đầu tiên, hãng đã tiêu thụ được 23 000 chiếc.
*Cách thức áp dụng kế sách:
16
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Hãng Cadillac đã áp dụng kế sách “Động cỏ đánh rắn” nhằm thăm dò lượng tiêu thụ xe hơi
mui trần trong tương lai khi thị trường không có một dấu hiệu nào về nhu cầu đó. Cách thức “ động
cỏ” của hãng Cadillac đã đạt được thành công là do họ đã tìm ra được một cách thức thăm dò thị
trường hữu hiệu. Những người tham gia không hề biết họ đang góp phần vào một cuộc thử nghiệm.
Chính vì thế những phản ứng và ý kiến được họ đưa ra một cách tự nhiên và đem lại kết quả đáng
tin cậy. Hơn nữa cuộc thử nghiệm lại được diễn ra trên chính đường phố, là nơi đông người và là
nơi xuất hiện của những chiếc xe hơi.
Chính vì vậy, không những chỉ thăm dò thị trường mà còn phải tìm ra được cách thăm dò
hữu hiệu nhất thì doanh nghiệp mới có thể thành công.
3. Chiến thuật tung sản phẩm mới của Microsoft
Microsoft là công ty máy tính rất nổi tiếng của Mỹ. Thành công của doanh nghiệp này do
rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới của
Microsoft.
Năm 1984, Microsoft quyết định xây dựng một phần mềm Microsoft Word dành cho hệ
điều hành Mac. Trước khi sản phẩm này ra đời,. Bill Gates đã lần lượt tặng cho 100 doanh nghiệp
sử dụng để thăm dò. Sau khi thấy có phiên bản Microsoft Word dành riêng cho mình, khách hàng
đang sử dụng máy Mac ngay lập tức truyền nhau sử dụng . Từ 100 sản phẩm ban đầu đã thu hút
được không ít người sử dụng. Người dùng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa ra
những tính năng tốt và phân tích những vấn đề còn thiếu sót. Thế là nhờ đó, Microsoft đã hiểu
được những tính năng và thị trường của phiên bản này. Rất nhanh chóng, tháng 1/1985 phần mềm
Microsoft Word cho máy Mac đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo những nhu
cầu đã thu thập được của thị trường và lập tức được đón nhận. Một năm sau, phiên bản 3.0 của
phần mềm này lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò xuất sắc trên hệ điều hành
Mac.
Những phiên bản của Microsoft Word dành cho Mac, cái sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn
cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của Microsoft : phiên bản thứ nhất còn sơ
khai, phiên bản thứ hai không cầu toàn, phiên bản thứ ba mới là hoàn thiện tinh xảo. Vì vậy các sản
phẩm sau khi tung ra thị trường thường giành được những đánh giá rất cao.
* Cách thức áp dụng kế sách
Kế sách này không chỉ hữu hiệu khi tung ra một mặt hàng mới mà Microsoft biến nó trở
thành một chiến lược lâu dài cho việc phát triển sản phẩm của mình. Từ ban đầu, Microsoft theo
đuổi tốc độ ra sản phẩm và gây chú ý rộng rãi. Họ cố gắng chiếm lĩnh thị trường với tốc độ nhanh
nhất, cho dù sản phẩm ban đầu còn khiếm khuyết. Đợi đến khi người tiêu dùng có phản ứng, họ sẽ
thu thập rộng rãi những thông tin phản hồi rồi mới tiến hành chỉnh sửa cẩn thận sản phẩm. Có nhà
chuyên môn đã từng tuyên bố “ Sản phẩm của Microsoft chưa đến phiên bản thứ 3 thì tôi chưa
dùng”.
Hơn nữa đối với loại sản phẩm công nghệ cao, chỉ có qua sử dụng lâu dài mới bộc lộ rõ
được những ưu nhược điểm phát sinh trong quá trình sử dụng. Microsoft đã nắm rất vững đặc điểm
các sản phẩm của mình và tìm ra được chiến lược phát triển kinh doanh theo đúng kế sách “Động
cỏ đánh rắn”.
4. Thành công của một cửa hàng ăn nhanh
Một cửa hàng bán thức ăn nhanh ở Mỹ muốn tăng doanh thu bằng sản phẩm sữa pha trứng.
Để đảm bảo thành công, chuyên gia tiếp thị tiến hành các nghiên cứu sở thích của những khách
hàng thường xuyên mua sữa pha trứng. Họ cho đặt một chiếc tủ kính đẹp, sáng choang, trong đó để
các chai sữa mới. Khách hàng đến mua đều được các cô phục vụ đon đả mời nếm thử sữa. Dựa vào
những phản hồi, cửa hàng nọ đã cải thiện sản phẩm theo đánh giá của khách hàng. Thế nhưng thật
lạ là doanh thu cũng chẳng tăng là bao nhiêu.
17
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Các chuyên gia marketing không hiểu lý do vì sao dẫn đến kết quả không mong đợi đó.
Sau khi rà soát lại, họ quyết định bỏ ra một thời gian làm việc ở cửa hàng để quan sát. Ngay sau khi
khách hàng mua sữa, họ đặt ra câu hỏi để tìm hiểu thực tế.
Cuối cùng họ nhận ra rằng, 40% khách hàng thường mua sữa vào sáng sớm và thường uống
sữa trên xe. Người ta phải mất 20 phút để uống hết sữa qua cái ống hút nhỏ. Điều này giúp họ tăng
hứng thú khi phải lái xe một đoạn đường dài và buồn tẻ để đến công sở . Ở đây chuyện hương vị
cũng như chất lượng của trứng pha sữa không phải là điều quan trọng. Còn vào những giờ khác
trong ngày, các bậc phụ huynh thường mua sữa pha trứng kèm theo các bữa ăn hoàn chỉnh cho con
họ. Họ đã quá mệt mỏi khi phải nói không nhiều lần với những “mè nheo” của con trẻ. Họ chỉ mua
sữa để xoa dịu chúng, không nghĩ đến những yếu tố khác.
Từ những nghiên cứu trên, chuyên gia marketing của công ty này đã thay đổi các sản phẩm
sữa của mình theo định hướng hoàn toàn khác. Thứ nhất, làm sữa đặc hơn để uống được lâu hơn.
Nhãn mác của một số các chai sữa nhỏ được thiết kế ngỗ nghĩnh bắt mắt trẻ em. Họ còn gia tăng
dịch vụ bán sữa qua những máy bán hàng tự động đặt bên ngoài cửa hàng, tiết kiệm thời gian cho
khách. Cuối cùng doanh số của cửa hàng này tăng vọt.
*Cách thức áp dụng kế sách
Cửa hàng ăn nhanh này đầu tiên đã thực hiện một cách bài bản các phương pháp thăm dò
thị trường. Đó là cho khách hàng nếm thử sản phẩm để từ đó thay đổi sản phẩm của mình theo
đúng kế “ động cỏ đánh rắn”. Tuy nhiên họ vẫn thất bại bởi vì đó không phải là phương pháp
“động cỏ” thích hợp trong trường hợp này. Thay vì dùng thăm dò phản ứng của thị trường để bật ra
được nhu cầu thực sự của sản phẩm, họ đã chủ quan tự quyết định rằng đối với sản phẩm sữa đó,
chỉ có một nhu cầu chính là để cung cấp dinh dưỡng và từ đó đương nhiên coi chất lượng sữa là
điều duy nhất ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.
Hành động sau này của họ mới chính là việc áp dụng một cách triệt để kế sách “Động cỏ
đánh rắn”, thông qua tìm hiểu, nắm bắt thông tin để xác định chính xác nhu cầu thị trường.
5. Sự xuất hiện của máy bán nước giải khát tự động tại Việt Nam
Ở nhiều nước công nghiệp hiện đại, máy bán hàng tự động đã trở nên vô cùng phổ biến bởi
nó giúp khách hàng vừa tiết kiệm được thời gian, vừa tiện lợi ở mọi nơi, mọi lúc. Nhận thấy rằng
người Việt sẽ ngày càng có ít thời gian hơn cho việc mua sắm, mặt khác tiền xu lại vừa được phát
hành trở lại, công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tấn Hưng (Tp.HCM) đã quyết định nhập máy
bán nước giải khát tự động NineStar Coffee từ một công ty sản xuất máy bán hàng tự động Hàn
Quốc, với giá 1.000 USD/chiếc về bán trong nước.
Do máy bán hàng tự động còn khá xa lạ và mới mẻ đối với người dân Việt Nam nên bước
đầu công ty chỉ nhập thử 10 máy để thăm dò trước khi quyết định đầu tư lớn. Muốn biết phản ứng
của thị trường đối với sản phẩm mới này ra sao, công ty Tấn Hưng đã nghĩ ra một cách độc đáo.
Những cửa hàng, trung tâm nào đồng ý cho đặt máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee sẽ
được tặng không máy với điều kiện phải bán sản phẩm nước giải khát do công ty cung cấp. Đương
nhiên, những cửa hàng, trung tâm mà công ty “tuyển chọn” là nơi phải có thật nhiều người qua lại.
Ví dụ, công ty đã đặt một máy tại tiệm tóc New Style tại Quảng trường Sài Gòn đường Hai Bà
Trưng, Quận 1, TP.HCM - nơi thường thu hút nhiều phụ nữ và du khách nước ngoài. Một máy
khác được đặt tại Trung tâm Xúc tiến thương mại ITPC trong dịp khai trương Showroom lương
thực - thực phẩm - đồ uống xuất khẩu. Những máy còn lại được đặt ở các trường học, bệnh viện,
khách sạn,...
Sự xuất hiện của những chiếc máy “lạ lùng” này ngay lập tức thu hút sự chú ý của đám
đông qua lại. Nhiều người tiêu dùng đã đến "chiêm ngưỡng" máy tự động NineStar Coffee và đa
phần khách hàng khi nhìn thấy nó đều rất vui và muốn dùng thử. Thậm chí nhiều khách hàng còn
reo lên thích thú khi nhìn thấy ly cà phê sữa nóng hổi được chuyển ra từ máy.
18
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Không những thích thú, khách hàng còn cảm thấy rất hài lòng vì mỗi cốc cà phê giá chỉ từ
1.000 – 5.000 mà vẫn thơm ngon, phục vụ rất nhanh và ngay bên cạnh còn có nơi đổi tiền xu nên
vô cùng thuận tiện.
Trước những phản ứng hết sức tích cực từ phía khách hàng, công ty Tấn Hưng đã quyết
định nhập thêm 100 máy bán hàng tự động với niềm tin rằng chắc chắn mặt hàng này sẽ được tiêu
thụ mạnh trên thị trường Việt Nam và đem lại lợi nhuận lớn.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Để thử phản ứng của khách hàng trong nước đối với sản phẩm máy bán hàng tự động, công
ty Tấn Hưng đã đưa ra phương án “đánh rắn” khá độc đáo, đó là đặt các máy bán hàng ấy ở chỗ có
thật đông người qua lại, gây cảm giác tò mò và khiến cho mọi người không thể không lại gần ngắm
nghía. Và khi khách hàng dùng thử dịch vụ, họ đã cảm nhận được hết sự thích thú, mới lạ, tiện
dụng của máy bán hàng tự động và lập tức chấp nhận nó. Kết quả tích cực của phản ứng đã tạo cơ
sở, niềm tin cho công ty Tấn Hưng tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tiến tới những
thành công mới.
19
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 05 : NƯỚC ĐỤC DỄ BẮT CÁ
1. Câu chuyện xuất xứ
Ngày xưa, vì cò có bộ cánh trắng muốt nên tỏ vẻ đài các không chịu lội xuống mặt nước lúc
kiếm ăn. Nó thường chỉ đậu trên các ngọn tre hoặc bay lượn ở trên cao để quan sát mặt ao hồ hay
ruộng nước để tìm mồi. Vì thế mà cò rất khó bắt được mồi, một phần vì mặt nước trong vắt in bóng
trời mây trên dưới lẫn lộn, phần khác vì con tôm cái tép khôn ngoan thường lẩn dưới đáy nước hay
nép mình bất động trong các đám cây cỏ. Vì thế mà cò ta luôn đói rạc.
Cho đến một hôm, cò đang từ trên cao quan sát cả nửa ngày mà chưa thấy tăm tích một con
mồi nào thì bất ngờ có một con quạ từ trên cao thả mình xuống nước để tắm. Nước bắn lên tung
tóe, bùn đất từ dưới đáy cuộn lên đục ngầu. Lũ tôm tép hoảng loạn bật nhảy lung tung và chính vì
thế trên mặt nước đục bùn đất chúng hiển hiện rõ mồn một. Thế là cò ta vội lao xuống đớp mổ lia
lịa, được một bữa no nê căng mề...
Kể từ đó, cò hiểu ra rằng muốn bắt được mồi thì phải làm sao cho lũ mồi hoảng loạn buộc
chúng phải cử động hoặc ra khỏi chỗ trú ngụ mới dễ bề phát hiện. Và cũng từ đó cò ta bắt đầu chịu
khó lội bộ trên những mặt nước, lấy chân khuấy đục bùn đất dưới đáy nước và lùa đám tôm tép ra
khỏi nơi ẩn nấp để rồi bằng những cú mổ điêu luyện, những con mồi khó bề thoát thân.
Đó cũng là một kế sách kinh doanh của người đời biết khai thác những cơ hội thị trường có
nhiều biến động, chớp thời cơ để giành được mối lợi. Nói cách khác, chính vào những khi thị
trường đang có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội hơn cả.
2. Cốt lõi kế sách
Trong thực tế cuộc sống, khi xã hội biến động luôn nảy sinh các yếu tố khác thường. Người
nào biết bình tĩnh phân tích tình hình sẽ phát hiện ra các cơ hội mà trong những hoàn cảnh bình
thường không thể thấy được.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, lúc thị trường có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội làm ăn đặc biệt
nhất. Khi đó, các đối thủ cạnh tranh chững lại chờ thời, nhiều nhu cầu mới nảy sinh, nhiều khoảng
trống thị trường xuất hiện,... nếu người làm ăn biết nhanh nhạy nhìn ra cơ hội đó và chớp lấy thì sẽ
thu lợi lớn.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1.Nắm bắt cơ hội làm giàu ngay trong lúc thị trường biến động
Thời kỳ bị Nhật chiếm đóng, thị trường Hồng Kông vô cùng rối loạn. Trong khi rất nhiều
người kinh doanh bị phá sản thì doanh nhân Vương Khoan Thành lại làm ăn hết sức phát đạt, ông
đã trở thành một đại gia nhờ biết tận dụng tình thế của nền kinh tế nước mình.
Thời kỳ này, phía Nhật đã ép Hồng Kông phải phát hành đồng tiền mới nhằm vơ vét của
cải vật chất của nước này. Giá trị của đồng tiền mới lên xuống thất thường theo sự thành bại của
20
MỤC LỤC
PHẦN 1: NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH
1. VỊT PHẢI BIẾT BƠI..................................................................................................................... 5
2. BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ ......................................................................................................... 9
3. MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI ................................................................................................................. 12
4. ĐỘNG CỎ ĐÁNH RẮN ............................................................................................................. 15
5. NƯỚC ĐỤC DỄ BẮT CÁ........................................................................................................... 20
6. MƯỢN GIÓ BẺ MĂNG.............................................................................................................. 24
7. THUẬN TAY DẮT BÒ............................................................................................................... 28
PHẦN 2: NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH
1. THUẬT CÁI NÊM ......................................................................................................................34
2. THAY XÀ ĐỔI CỘT................................................................................................................... 38
3. MỘT TÊN HAI ĐÍCH ................................................................................................................. 42
4. ĐỔI GẠCH LẤY NGỌC............................................................................................................. 46
5. THẮNG GIẶC PHẢI BẮT TƯỚNG .......................................................................................... 50
6. TRÁNH MẠNH ĐÁNH YẾU..................................................................................................... 54
7. LẤY NHÀN THẮNG MỆT ........................................................................................................ 59
8. BE BỜ TÁT CÁ........................................................................................................................... 64
9. HOA NỞ TRÊN CÂY ................................................................................................................. 69
PHẦN 3: NHÓM KẾ SÁCH TÂM LÝ KINH DOANH
1. MUỐN BẮT NÊN THẢ.............................................................................................................. 74
2. BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ..................................................................................................... 79
3. NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ............................................................................................................. 84
4. CHỈ DÂU TRÁCH HÒE ............................................................................................................. 88
1
Hoanggia Market Solution
5. XA THƯƠNG GẦN THƯỜNG.................................................................................................. 93
6. ƯƠM TRỒNG CẢM XÚC........................................................................................................ 102
PHẦN 4 : NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH
1. GIẤU TRỜI QUA BIỂN .......................................................................................................... 106
2. GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ .............................................................................................................. 111
3. GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY ................................................................................................... 117
4. KHÔNG THÀNH KẾ................................................................................................................ 114
PHẦN 5: NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH
1. BÍ MẬT NỎ THẦN................................................................................................................... 120
2. ĐỔI ÁO ĂN TIỆC ..................................................................................................................... 125
3. MƯỢN XÁC HOÀN HỒN ....................................................................................................... 129
4. RÚT CỦI ĐÁY NỒI.................................................................................................................. 131
5. BỎ MẬN GIỮ ĐÀO.................................................................................................................. 134
6. VE SẦU THOÁT XÁC ............................................................................................................. 137
7. ĐIỆU HỔ LY SƠN.................................................................................................................... 140
8. KÊ CÂN KẾ .............................................................................................................................. 143
2
Hoanggia Market Solution
Hệ thống các kế sách trong kinh doanh thực chất là những nguyên tắc ứug
xử hợp lý đã được kiểm nghiệm qua thời gian của thực tế kinh doanh từ cổ chí kim
trên toàn thế giới. Việc vận dụng hệ thống kế sách này sẽ giúp chúng ta đạt được
thành quả chắc chắn và nhanh chóng hơn.
Việc phân nhóm kế sách trong hệ thống này chỉ có tính chất tương đối. Theo
đó các kế sách trong từng nhóm thể hiện rằng chúng được sử dụng phổ biến nhất
trong các tình huống thuộc nhóm.
Việc vận dụng thành công các kế sách kinh doanh đòi hỏi sự linh hoạt trong
các tình huống cụ thể của đời sống kinh doanh và phải không ngừng sáng tạo.
3
PHẦN 1 - NHÓM KẾ SÁCH
---------------------------------------------------------------------------------------------------------
KHỞI SỰ KINH DOANH
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 01: VỊT PHẢI BIẾT BƠI
“Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi kinh
doanh đều phải giải bài toán này”
1. Câu chuyện xuất xứ
Bản năng loài vịt sinh ra đã biết bơi. Chỉ cần xuống nước là vịt có thể bơi ngay được. Thế
mà Vịt con Út Bông ở xóm Chài lại rụt rè sợ nước, không dám xuống hồ tập bơi. Nhìn anh chị
trong đàn biết bơi, Bông thích lắm. Nó thường đứng trên bờ nhìn xuống ao thèm thuồng nhưng
nghĩ đến việc xuống nước bơi là lại thấy khiếp sợ.
Bố mẹ Vịt Bông bèn bàn bạc tìm cách làm cho Vịt Bông tin vào khả năng bơi lội vốn có
của loài, giúp Bông hòa vào cuộc sống của loài Vịt. Một buổi sáng như thường lệ, cả nhà Vịt tung
tăng ra hồ để bơi lội và kiếm ăn. Lũ vịt con đã ào cả xuống hồ, chỉ còn vịt Bông vẫn đứng ở trên
bờ. Thấy vậy, Vịt mẹ lại gần dỗ dành: “Út Bông ơi, trèo lên lưng mẹ đi, Mẹ sẽ cõng Út bơi với các
anh chị của con, ngoài kia vui lắm con ạ”. Nghe lời, Vịt Bông chèo lên và bám chặt mẹ. Vịt Bông
vui quá vì được mẹ chở đi quanh hồ, ngắm bao nhiêu cảnh đẹp, lại còn nghịch ngợm với chị em.
Bỗng Vịt Bông giật mình, cảm thấy chân mình đang quờ quạng dưới nước, lớp lông cánh đã ướt
sũng. Vịt Mẹ thừa lúc Bông không để ý, lặn sâu xuống nước, thả Bông ra khỏi lưng. Khi Vịt Bông
nhận ra thì đã không kịp, mẹ đã ở tít xa. Nó bắt đầu sợ và đạp chân cuống quýt, miệng la hét gọi
mẹ. Nhưng bố mẹ cùng các anh chị không bơi lại mà chỉ động viên và thức tỉnh rằng nó đang bơi
đấy mà có làm sao đâu. Mải mê vừa quẫy đạp, vừa la hét, Vịt Bông chợt nhận ra mình vẫn đang nổi
trên mặt nước, chẳng hề hấn gì. Bình tĩnh hơn một chút, nó quờ nhẹ đôi chân, thật kỳ lạ, nó đang
nổi và bơi được những đoạn khá dài. Một lúc sau thì nó đã ở bên bố mẹ. Thế là Vịt Bông nhút nhát
đã biết bơi. Chẳng bao lâu sau, chú trở thành chú vịt con bơi giỏi nhất trong đàn.
2. Cốt lõi kế sách
Khả năng bơi của loài vịt là một năng lực tự thân có tính quy luật gắn với loài vịt. Tuy
nhiên vịt con vì không nhận ra, không tin vào khả năng của mình nên đành trên bờ đứng nhìn cuộc
sống của đồng loại. Vịt mẹ biết được nên đã giúp vịt con phát hiện ra mình để có cuộc sống tốt đẹp
của loài.
Trong cuộc sống của mình, con người có vô số khả năng và nhu cầu có tính quy luật của
loài đang tiềm ẩn và liên tục phát triển. Nếu chúng ta biết phát hiện, đánh thức những khả năng
cũng như nhu cầu tốt đẹp của con người, của cuộc sống quanh ta chắc chắn sẽ tìm thấy những
thành công bất ngờ.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Phát hiện cơ hội kinh doanh
Trong kinh doanh, nếu biết phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn có tính quy luật của con người
và đáp ứng những nhu cầu đó chính là việc phát hiện và khai thác những cơ hội kinh doanh đích
thực. Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi kinh doanh
đều phải giải bài toán này.
5
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Trong việc quản lý, sử dụng con người, nếu ta biết phát hiện những năng lực tiềm tàng của
cán bộ, nhân viên trong tổ chức của mình, biết khơi dậy và tạo dựng niềm tin cho họ, hướng những
năng lực của họ hòa chung nỗ lực của tổ chức mình, ta sẽ thành công mạnh mẽ.
MỘT Số MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
Bản thân những nhu cầu của con người là vô tận bởi vì con người luôn hướng đến cuộc
sống ngày càng tốt đẹp hơn. Đối với mỗi con người, hai nhu cầu được coi là thiết yếu và bất biến
là nhu cầu ăn và mặc. Iaccocca - một doanh nhân nổi tiếng thế giới kể lại rằng, khi biết con trai
mình ao ước kinh doanh trong lĩnh vực xe ô tô, cha ông đã có lời khuyên rằng:” Vào thời thịnh
con hãy kinh doanh ô tô, còn trong thời buổi kinh tế suy thoái thì con hãy kinh doanh thực
phẩm. Vì trong mọi hoàn cảnh, ăn là nhu cầu bất biến của mỗi người”. Lời khuyên giản dị của
người cha nhưng chứa đựng trong đó cả một triết lý kinh doanh. Đó là luôn luôn tìm đến và khai
thác những nhu cầu tất yếu, cốt lõi mang tính bản chất của con người. Người kinh doanh nắm bắt
được quy luật đó thì không thể không thành công.
1. Nước rửa rau quả
Trong thời buổi kinh tế thị trường, Việt Nam mở cửa với thế giới và du nhập nhiều công
nghệ sản xuất mới, trong đó có các loại phân bón, hóa chất dùng trong nông nghiệp. Tuy nhiên, hệ
thống kiểm soát quy trình sử dụng các loại hóa chất này lại lỏng lẻo và đang bị thả nổi. Có những
sản phẩm rau vừa phun thuốc, chưa đủ số ngày quy định đã được đem đi tiêu thụ. Nguy cơ ô nhiễm
thực phẩm ngày càng cao.
Có một thanh niên Việt Nam đang làm việc cho một công ty nước ngoài trong một chuyến
đi công tác đã được nghe kể và biết rằng ở Singapore cách đây một chục năm cũng phải đối mặt
với vấn đề tương tự. Vào thời kỳ đó, để giải quyết tình trạng trên, người ta đã sản xuất ra một loại
nước rửa hoa quả có khả năng phân hủy hóa chất trên bề mặt rau quả. Câu chuyện đó làm người
thanh niên thức tỉnh và nhìn ra được một nhu cầu mới chắc chắn sẽ nảy sinh trong tương lai. Nhưng
lúc đó ở thị trường Việt Nam chưa nảy sinh nhu cầu này. Tuy nhiên, tin tưởng vào phát hiện của
mình, anh chắc chắn rằng thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhu cầu này. Anh quyết định tìm mua
công thức sản xuất của loại nước đặc biệt có khả năng loại bỏ những chất độc hại của rau quả,
chuẩn bị cho sự ra đời của loại sản phẩm mới.
Đúng như suy đoán, vào năm 2000, báo chí liên tục đưa tin về các vụ ngộ độc thực phẩm.
Các nghiên cứu cho thấy nguyên nhân là do tỷ lệ thuốc trừ sâu và phân bón trong rau quả bán ra
lớn hơn nhiều so với mức cho phép. Toàn xã hội lúc đó nảy sinh nhu cầu tiêu thụ rau sạch, thực
phẩm sạch. Thời cơ đã đến, nước rửa rau quả Vegy được tung ra thị trường đáp ứng nhu cầu tất yếu
là làm sạch rau quả của các bà nội trợ và ngay lập tức giành được thắng lợi lớn.
Trong thời gian đó, cũng có nhiều nhà kinh doanh đáp ứng nhu cầu của thị trường bằng
cách trồng rau sạch nhưng việc trồng rau sạch phải mất một thời gian nhất định từ lúc canh tác đến
lúc thu hoạch, hơn nữa rau sạch cũng chỉ cung cấp trong một phạm vi hẹp. Vì vậy Vegy vẫn là giải
pháp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn.
Thành công của các sản phẩm sạch trên là do người kinh doanh đã nắm bắt được xu hướng
tất yếu của nhu cầu thị trường, đồng thời quyết đoán đầu tư để chuẩn bị cho sự ra đời của các sản
phẩm mới.
6
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
2. Người Nhật với phát minh bột ngọt :
Người dân Nhật Bản đã biết dùng các loại rong biển để giúp tăng thêm mùi vị của thức ăn
từ ngàn năm về trước. Song mãi cho đến đầu thế kỷ thứ 20 (khoảng năm 1908-1910) các nhà hoá
học Nhật Bản mới thành công trong việc tách rời phân tố của hợp chất axit nhựa bột từ rong biển.
Đầu thế kỷ 20, trên thế giới chưa hề có khái niệm bột ngọt. Một thanh niên Nhật Bản tên là
Suzuki bắt đầu mò mẫm nghiên cứu bột ngọt, anh tin rằng loại sản phẩm này nhất định sẽ trở thành
sản phẩm yêu thích của nhân loại. Suzuki đã dày công cùng với các nhà khoa học tiến hành nghiên
cứu chế tạo nhiều lần, cuối cùng tìm ra được công thức pha chế.
Và sau đấy, một công ty sản xuất bột ngọt đầu tiên đã hình thành với cái tên Ajinomoto mà
chúng ta còn được biết với cái tên hãng bột ngọt Moto!
Ngày nay, bột ngọt đã trở thành chế phẩm quen thuộc trên khắp thế giới. Ajinomoto trở
thành thương hiệu danh tiếng, chiếm lĩnh khoảng 90% tổng lượng tiêu thụ ở Nhật Bản, bán chạy ở
trên 100 nước và vùng lãnh thổ.
3. Bài học từ dao cạo Gasmen
Công ty dao cạo Gasmen được thành lập sau Gillett tới 20 năm. Khi đó Gillett đã rất nổi
tiếng trên thị trường. Vậy Gasmen làm thế nào để xâm nhập thị trường dao cạo an toàn? Các nhà
nghiên cứu của Gasmen phát hiện, Gillett có một nhược điểm mà mọi người không để ý tới, nhất là
những người đã quen dùng dao cạo Gillett. Đó là lưỡi dao của Gillett chỉ sử dụng được với bàn cạo
Gillte mà thôi. Như vậy, vô hình chung giới hạn khả năng tiêu thụ của Gillett. Trong khi đó, ngoài
nước Mỹ, theo Gasmen nhận định, xã hội luôn xuất hiện các tầng lớp tiêu dùng mới, hơn nữa, tính
tiện dụng chắc chắn sẽ được người tiêu dùng tín nhiệm. Sau một thời gian nghiên cứu, đầu tư trang
thiết bị, nhân lực, cuối cùng Gasmen đã chế tạo ra được lưỡi dao đồng thời dùng được với bàn cạo
của Gasmen, Gillete và bàn cạo an toàn của nhiều nước khác. Điều này khiến tình hình tiêu thụ của
Gillette tụt dốc trầm trọng. Gasmen nhờ đó vươn lên, chiếm được chỗ đứng trong thị trường.
4. Bảo hiểm cho người nhiễm HIV
Một chuyên viên của một công ty bảo hiểm Hà Lan trong một lần đến tham dự cuộc gặp
mặt của những người bị nhiễm HIV đã nảy ra một suy nghĩ “ Tại sao lại không có loại hình bảo
hiểm dành cho những người bị nhiễm HIV?” bởi lẽ bản chất của bảo hiểm là sự san sẻ rủi ro, mọi
người thực ra đều có nhu cầu được bảo hiểm. Những người có nguy cơ rủi ro càng cao thì nhu cầu
bảo hiểm của họ lại càng lớn. Vấn đề là phải đảm bảo được những nguyên tắc cân bằng lợi ích của
người kinh doanh và người mua bảo hiểm.
Xuất phát từ suy nghĩ ấy, chuyên viên này đã trình lãnh đạo của mình một dự án kinh
doanh dịch vụ bảo hiểm cho những người nhiễm HIV. Đề án được ban lãnh đạo công ty phê duyệt
và đưa ra công bố. Ngay lập tức nó được sự đón nhận hưởng ứng của đông đảo cộng đồng, những
người nhiễm HIV, những người có nguy cơ nhiễm HIV và cả những người lo ngại nguy cơ lây
nhiễm HIV.
Và như vậy cũng bằng việc đưa ra thị trường một loại dịch vụ mới, công ty bảo hiểm Hà
Lan kia đã có một cú bứt phá lớn trong kinh doanh.
5. Cá cảnh phát sáng
Công ty Taikong Corp tại Đài Loan kinh doanh cá cảnh phát đạt. Sự thành công này một
phần là do ông chủ tịch rất thích cá cảnh: ông đam mê, tìm tòi, lai tạo ra những giống cá khác nhau.
Chính vì vậy, các loại cá cảnh của công ty luôn được chào đón trên thị trường. Ở nhà ông chủ tịch
cũng có một bể cá cảnh lớn và đẹp. Thú vui hàng ngày sau giờ làm việc của ông là chăm sóc và
ngắm nghía cá cảnh.
7
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Một hôm, sau bữa cơm tối với gia đình, trong khi ông đang say sưa bên bể cá thì điện vụt
tắt. Đột nhiên bị mất hứng, ông chủ tịch cảm thấy rất bực bội. Đột nhiên có tiếng còi ô tô vang lên
phía ngoài đường, rồi ông phát hiện đường viền của mấy chú cá sáng lóe lên. Những vệt sáng này
chuyển động theo sự uốn lượn của thân cá trông tuyệt đẹp rồi lại mất ngay. Chiếc ôtô đi qua, điện
cũng sáng trở lại. Nhưng còn lại với ông nỗi ám ảnh về vệt sáng tuyệt vời trên thân những chú cá.
Một ý tưởng mới hình thành. Ông tìm đến những nhà sinh học, biến ý tưởng của mình thành đề tài
cho họ. Thế rồi đầu năm 2001, trên thị trường xuất hiện một loại cá mới có khả năng phát sáng rất
độc đáo và đẹp mắt.
Khi những con cá cảnh này được bày bán lần đầu tiên, có người đã bỏ ra 20 USD để mua
nó trong khi giá bán chính thức chỉ có 1,8 USD. Chỉ 3 năm sau, vào năm 2004, doanh thu từ loại cá
này đã chiếm khoảng 20% tổng thu nhập của công ty. Năm 2003, Tạp chí Time của Mỹ còn xếp
loại cá phát quang trong bóng tối này là một trong những phát minh đặc sắc nhất.
Như thế, với thú chơi cá cảnh tao nhã, công phu, đòi hỏi không chỉ sự đam mê và tâm huyết
mà còn cả kiến thức khoa học lẫn văn hoá. Thị trường cá cảnh trên thế giới rộng lớn và đầy tiềm
năng đến mức có thể được coi là không giới hạn đã bừng tỉnh nhờ phát kiến này. Chính ông chủ
tịch đã phát hiện ra nhu cầu được ngắm nghía những con cá phát sáng của những người yêu thích
cá cảnh. Từ đó nảy sinh ra ý tạo ra những loài cá cảnh có khả năng phát quang trong bóng tối, để
những người mê cá có thể chiêm ngưỡng chúng mà không cần thắp đèn sáng choang.
6. Cậu bé Marshallese
Marshallese là một thương gia nổi tiếng trên thế giới nhưng thủa nhỏ, khi ông được cha
mình đưa đến học nghề kinh doanh tại cửa hàng của một người quen biết, Marshallese rất nhút nhát
nên rất chậm tiến bộ.
Ông chủ tiệm nhận thấy Marshallese là đứa trẻ thông minh, nhạy bén và rất thích kinh
doanh nhưng do nhút nhát nên cậu bé không dám hỏi nhiều. Mọi việc cậu đều tự mình âm thầm học
mót nên không có tiến triển. Ông liền nghĩ ra một cách để khích lệ cậu. Nhân tiện một lần cha của
Marshallese đến cửa tiệm để hỏi thăm về con trai mình, ông bèn nói: “ Tôi nói với ông một cách
chân thành, Marshallese là đứa trẻ chăm chỉ, ngoan ngoãn, nhưng muốn nó trở thành một thương
gia giỏi thì 1000 năm nữa chắc cũng không được. Tốt nhất ông nên cho Marshallese học nghề
khác!”.
Đang cặm cụi làm việc phía trong kho hàng, nghe những lời đó, Marshallese cảm thấy
choáng váng và chỉ biết tự trách mình. Còn cha của Marshallese rất buồn rầu, ông nghe lời khuyên
của bạn và chuẩn bị đón cậu bé về. Nhưng thật bất ngờ, khi người cha gọi cậu bé ra để về nhà,
Marshallese nhìn thẳng vào mắt cha và quả quyết: “Cha hãy cho con ở lại đây, chắc chắn con sẽ
nên người”.
Quả nhiên, những ngày sau đó, Marshallese hoạt bát hẳn lên, cậu tìm mọi cách để được tiếp
xúc với khách hàng, làm việc say mê quên ngày quên đêm, nếu mắc sai sót thì tìm mọi cách khắc
phục. Vì vậy, không lâu sau cậu đã trở thành người thạo nghề nhất trong cửa hiệu.
Sau này, Marshallese còn làm thêm nhiều nghề khác nữa dựa trên những kinh nghiệm và
kiến thức kinh doanh đã học được. Trải qua những thăng trầm của cuộc sống, ông đã trở thành một
trong những thương gia thành đạt và có uy tín trên thế giới.
* Cách thức áp dụng kế sách :
Như vậy, biết là Marshallese rất có năng khiếu kinh doanh nhưng chỉ vì tự ti nhút nhát mà
năng khiếu ấy bị che khuất và không có cơ hội để bộc lộ ra, ông chủ tiệm đã tạo ra tình huống để
khích cậu, thông qua đó đánh thức lòng tự trọng và khơi dậy năng lực tiềm ẩn của Marshallese. Và
cách này đã ép Marshallese phải tự bật lên, phải chứng tỏ mình và quả nhiên cậu đã vượt qua được
những trở ngại tâm lý để học hỏi và thành tài.
8
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Điều đó cũng cho thấy rằng, một người chủ doanh nghiệp tài năng phải nhìn nhận ra năng
lực tiềm ẩn của nhân viên và phải tìm cách tạo ra sức ép để nhân viên ấy thể hiện được năng lực ra
bên ngoài.
KẾ 02 : BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ
1. Câu chuyện xuất xứ
“Thời xưa, có một ông lang tên là Diệp Thiên Sĩ, người huyện Ngô, tay nghề rất cao, đức
độ cũng rất tốt. Thế nhưng vận hội không đạt, tiếng tăm chẳng được đồn xa, cửa hàng suốt ngày ế
ẩm.
Một lần, Trương Thiên Sư đến huyện Ngô, ông này chuyên làm nghề phù thủy trừ tà kiếm
sống nên rất có uy quyền, đến vua cũng phải nể sợ, dân thường thì phục ông ta như thần.
Nhân cơ hội này, Diệp Thiên Sĩ nảy ra ý hay, bèn đến nhờ Trương Thiên Sư giúp đỡ. Trước
Trương Thiên Sư, ông liền thể hiện toàn bộ tài năng của mình và trình bày những khó khăn mà ông
đang gặp phải. Trương Thiên Sư cảm mến đức độ và tài năng của Diệp Thiên Sĩ liền nghĩ ra một
cách hết sức độc đáo. Ông ghé tai Diệp Thiên Sĩ dặn dò cẩn thận rồi hẹn đúng ngày này tháng ấy
gặp lại nhau, tuyệt đối không được đến sai giờ mà hỏng việc lớn
Đúng hẹn, Diệp Thiên Sĩ liền lên một chiếc thuyền độc mộc và chèo đến gần chiếc cầu đã
ngầm hẹn trước. Đợi đúng lúc thuyền qua dưới cầu, Trương Thiên Sư cũng vừa vặn ngồi kiệu đi
ngang qua. Nhìn thấy thuyền, Trương Thiên Sư nhảy xuống rồi cung kính vái chào khiến người đi
đường hết sức lạ lùng. Ông liền giải thích rằng mình vừa gặp một vị thiên y giáng trần giống như
trong giấc mộng. Thế là, tất cả những người có mặt lúc đó đều cho rằng Diệp Thiên Sĩ chính là vị
thần y, tin tức lan truyền khắp nơi, chẳng mấy chốc việc kinh doanh của Diệp Thiên Sĩ trở nên phát
đạt, tiếng tăm lừng lẫy khắp vùng.
2. Cốt lõi kế sách
Có những giá trị đích thực, nhưng nếu không được thiên hạ biết đến và đón nhận rộng rãi
thì giá trị đó chỉ là con số không. “Biến không thành có” là thuật biến những giá trị ẩn trở thành
hiện hữu qua sự nhận biết và thừa nhận rộng rãi của cộng đồng.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
“Biến không thành có” thực chất là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh
doanh nhanh chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường trên cơ sở những giá trị sử dụng đích thực
của những sản phẩm và dịch vụ mà mình đang nắm giữ.
9
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1.Crest-“Mang đến cho mọi người bộ răng trắng khỏe”
Khi nhắc đến sản phẩm kem đánh răng, đặc biệt là kem đánh răng ngừa sâu răng, chắc hẳn
ai cũng thấy vô cùng quen thuộc. Đơn giản là vì hiện nay có tới 5 tỷ người-chiếm 80% dân số toàn
cầu mắc bệnh sâu răng!
Bệnh sâu răng không phải là mới xuất hiện nhưng để tạo ra thói quen ngừa sâu răng phải kể
đến công lao của hãng P&G (Procter & Gamble).
Năm 1928, chất fluor tự nhiên trong nước được phát hiện có thể ngăn ngừa sâu răng. Vào
thập niên 40, khi các nhà phân tích ước đoán hàng năm có đến 700 triệu trường hợp bị sâu răng tại
Hoa Kỳ, khiến cho các bệnh về răng miệng trở thành một trong những vấn đề về sức khoẻ phổ biến
nhất đối với người Mỹ, lập tức hãng Procter & Gamble bắt tay vào sản xuất kem đánh răng dựa
trên công trình nghiên cứu ứng dụng của fluor và đặt tên sản phẩm là Crest.
Tuy nhiên, người tiêu dùng vẫn chưa hoàn toàn nhận thức được lợi ích ngừa sâu răng do
Crest mang lại nên số lượng sản phẩm bán ra của P&G khá thấp. Bất chấp khó khăn ban đầu, P&G
vẫn giữ vững niềm tin vào tương lai của Crest và chính thức tung sản phẩm này ra thị trường toàn
quốc vào tháng 1/1956. P&G đã tìm một cách khác để thuyết phục khách hàng, đó là nhờ tới
Hiệp hội Nha khoa Hoa Kỳ (American Dental Association-ADA) - cơ quan chức năng duy nhất
có thể giúp mang đến uy tín cho sản phẩm của mình.
Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng những kết quả thử nghiệm và các dữ liệu có liên quan, vào ngày
1/8/1960, ADA tuyên bố “Các kết quả kiểm nghiệm cho thấy Crest là kem đánh răng có khả năng
ngăn ngừa sâu răng tối đa khi được sử dụng đúng cách trong việc bảo vệ sức khoẻ răng miệng”.
Đây là lần đầu tiên trong lịch sử, ADA chấp nhận cho sử dụng tên tuổi của mình trong quảng cáo
hàng tiêu dùng và mang lại kết quả thật mỹ mãn. Trong vòng một năm, doanh thu của Crest đã
tăng gấp đôi và đến năm 1962, con số này tăng lên gấp 3 và đưa Crest trở thành kem đánh răng
được tiêu thụ mạnh nhất ở Mỹ.
Năm 1976, Hội Dược phẩm Hoa Kỳ (American Chemical Society) xem sự ra đời của kem
đánh răng chứa fluor Crest là một trong 100 sáng chế quan trọng của thế kỷ. Năm 1999, Crest là
nhãn hiệu kem đánh răng có chất làm trắng đầu tiên được ADA cấp tem chứng nhận khả năng tẩy
sạch vết ố và mang lại bộ răng trắng khoẻ. Tháng 5/2004, Crest Whitestrips Premium lọt vào danh
sách “150 mỹ phẩm được tiêu thụ mạnh nhất” của tạp chí Town & Country. Một tháng trước đó,
sản phẩm này cũng nằm trong “166 mỹ phẩm tốt nhất” do tạp chí InStyle bình chọn.
Từ lần xuất hiện đầu tiên trên thị trường vào năm 1955 đến nay, Crest luôn đi đầu trong đổi
mới và được xem là thương hiệu hàng đầu tại Mỹ trong suốt 45 năm qua.
2. Sự bùng nổ của iPod
Steve Jobs được biết tới trên cả hai lĩnh vực kinh doanh và công nghệ thông tin. Khả năng
làm thị trường của ông cũng to lớn không kém những dấu ấn ông để lại trong kỷ nguyên máy tính:
hết iTunes tới iPod đã cứu vãn ngành công nghiệp âm nhạc đang rơi tự do bởi tác động của các
dịch vụ tải nhạc.
Hiện nay, khoảng 65% máy nghe nhạc MP3 là Apple iPods, với khoảng 2,5 triệu chiếc đã
được tiêu thụ, trong khi iTunes kiểm soát 70% thị trường kinh doanh nhạc download.
Hiện tượng này bắt đầu bùng nổ sau thời điểm Steve Jobs xuất hiện trên các sàn diễn và
nhún nhảy với các ngôi sao trên sàn trình diễn, dáng vẻ năng động và vui tươi của một doanh nhân
thành đạt hiện rõ trong mắt khán giả đồng thời cũng là khách hàng tiềm năng của Apple. Rồi Steve
nhảy quanh ngôi sao nhạc pop Madonna và sau khi cô hát xong, ông chủ Apple giơ ngay sản phẩm
mới của hãng, chiếc iPod nghe nhạc đang tạo thanh thế mạnh mẽ cho hãng trên thị trường thiết bị
giải trí, và hô to: "Đây chính là một Madonna khác mà tất cả các bạn đều có thể sở hữu".
10
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Chiếc iPod nghe nhạc nhỏ bằng 3 ngón tay đó của Steve Jobs làm đảo ngược thị trường âm
nhạc thế giới, biến Apple trở thành một đối thủ “đáng gờm” của các công ty sản xuất và kinh doanh
kỹ thuật cao trên toàn thế giới. Với sản phẩm iPod, họ đã tạo được bước đột phá, khiến cho các đối
thủ cạnh tranh trên thị trường thiết bị âm nhạc đứng ngồi không yên.
Ý tưởng này làm thay đổi ngành công nghệ giải trí, bằng cách thu gọn lại những thiết bị
nghe nhạc, không còn đầu máy DVD, giàn stereo, đầu CD và các loại dụng cụ điều khiển từ xa.
Ngay cả những hình ảnh kỹ thuật số và thiết bị chiếu phim cũng có thể trở thành vật dụng gia đình.
11
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 03 : MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI
1. Câu chuyện xuất xứ
Nữ Oa là một vị thần vô cùng xinh đẹp và phúc hậu. Một lần lạc xuống trần gian, bà rất vui
vì thế giới nơi này tràn đầy tiếng chim hót và hương hoa thơm khiến Bà không muốn trở về trời.
Khi cúi xuống suối uống nước, nhìn thấy hình ảnh đẹp đẽ của mình, Bà nảy sinh ý tưởng tạo ra sự
sống. Bà lấy một nắm đất bùn và nặn thành vô số những tượng nhỏ, dựa theo hình ảnh của chính
mình. Cũng chính từ đây, con người được sống trên thế giới tuyệt diệu này, tạo ra sự thịnh vượng,
làm việc bằng đôi tay, và sống một nếp sống an vui hạnh phúc.
Nhưng sự phồn thịnh không kéo dài được lâu. Một ngày kia, một trận bão lớn kéo đến. Gió
cuốn và mây giăng đầy trời. Sấm thét gào, rồi một lằn chớp đánh xuống làm bốc cháy cả khu rừng.
Chim thú chạy loạn xạ trong tiếng khóc la đinh óc, sau đó cả góc trời xập xuống. Từ lỗ thủng ấy,
nước cuồn cuộn ào ra. Mặt đất bị ngập bởi trận hồng thủy. Lo sợ dân chúng sẽ bị chết đuối, Nữ Oa
liền dùng phép màu chuyển toàn bộ các làng bản di tản lên núi.
Nữ Oa liền nghĩ cách vá trời, nhưng suốt nhiều ngày mà vẫn không tìm ra, bởi điều đó vượt
quá quyền năng của bà. Nữ Oa vô cùng buồn rầu. Đêm đêm bà thức trắng, đứng trên đỉnh núi cao
nhìn ra khắp chốn. Mặt đất vẫn còn hoang sơ, chỉ toàn đồi núi. Bà chợt nghĩ ra cách là dùng đất đá
để gắn lại lỗ hổng mà từ đó con sông trời đổ xuống. Bà liền đến gặp thần đất để thuyết phục:
- Thần đất đáng kính, ta rất muốn mượn thân thể của thần để cứu loài người. Thần chỉ phải
chịu đau đớn bây giờ nhưng sau này loài người sẽ làm cho thần phì nhiêu, màu mỡ hơn xưa!
Thần đất biết được ý định tốt đẹp của Nữ Oa liền lập tức đồng ý.
Nữ Oa rất cảm động và cám ơn sự giúp đỡ của thần đất. Bà huy động con người cùng xẻ
núi, đào đất đá, lượm rất nhiều cát sỏi từ các sông hồ và chất chúng thành một hòn núi ngũ sắc đẹp
đẽ chiếu sáng rực rỡ. Sau đó Bà đi cắt những cọng lau từ ruộng và trộn lẫn chúng với đá sỏi và đốt
chúng. Lửa cháy không ngừng trong chín ngày đêm. Đất đá sau khi nung trở thành thứ vật liệu dính
chắc vô cùng. Nữ Oa bưng những hòn đá cháy bỏng và phóng lên trời. Bà liên tục lấp và vá trong
bảy ngày đêm, cuối cùng lổ hổng lớn đã được lấp đầy.
Dù bị cháy khắp thân mình nhưng Nữ Oa cảm thấy rất hạnh phúc. Sau khi giúp trần thế hồi
sinh, Nữ Oa liền cưỡi đám mây ngũ sắc và trở về trời vĩnh viễn.
Loài người để tỏ lòng biết ơn bà đã bảo ban nhau chăm chỉ cày cấy, tạo ra nhiều thóc gạo,
làm cho đất đai màu mỡ, cuộc sống ngày càng trở nên thịnh vượng.
2. Cốt lõi kế sách
“Mượn đã vá trời” là một kế sách mượn sức người khác (lực bên ngoài) để thực hiện những
việc ngoài sức của ta.
12
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, đối với các doanh nghiệp nhỏ, người mới làm ăn, khi phát hiện thấy
những cơ hội kinh doanh đích thực. Nhưng lực còn yếu, thế còn non thì cần phải biết chia sẻ bớt cơ
hội, liên doanh liên kết với những người có tiềm lực hơn mình để có thành công bước đầu, từ đó
phát triển mở rộng kinh doanh.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Kế lâm trận tuyệt diệu của doanh nghiệp Nhật Bản
Nhằm hạn chế nhập khẩu, bảo hộ nền công nghiệp trong nước, chính phủ Mỹ đã ra quy
định: Đối với mọi sản phẩm, báo giá của thương nghiệp bản quốc phát ra được giữ nguyên và được
pháp luật thừa nhận, còn đối với báo giá của công ty nước ngoài nhất loạt vô điều kiện nâng 50%,
bằng cách này tăng cường cơ hội mua sản phẩm trong nước của người Mỹ.
Pháp luật Mỹ định nghĩa “sản phẩm của bản quốc” là một thương phẩm, giá trị nằm trong
linh kiện chế tạo của Mỹ cần chiếm tỷ lệ 50% trở lên. Nhật Bản đã “mượn” pháp luật của Mỹ và
tìm ra những lỗ hổng để lách sản phẩm của mình, tiêu diệt thị trường Mỹ.
Họ liên kết với một công ty của Mỹ, sản xuất một loại sản phẩm có 20 linh kiện. Trong đó
19 linh kiện dùng loại của Mỹ sản xuất, loại linh kiện còn lại chỉ có thể mua tại Nhật với giá vô
cùng đắt. Sau đó mượn công ty Mỹ kia lắp ráp và tiêu thụ tại Mỹ. Như vậy, chỉ với 1 linh kiện duy
nhất gán “yếu tố nước ngoài” nhưng giá trị ngang ngửa với 19 loại linh kiện kia, Nhật Bản đã vừa
lợi dụng được linh kiện và sức lao động của Mỹ, vừa tạo ra sức cạnh tranh trực tiếp với các công ty
bản địa.
2. Michael Dell khởi nghiệp dựa vào máy tính IBM
Năm 18 tuổi, vào trường Ðại học Texas ở Austin, Michael đã nuôi mộng kinh doanh. Lúc
bấy giờ, ở Mỹ máy tính cá nhân đang ở trong tình trạng cung không đủ cầu, những người bán hàng
nâng giá vô tội vạ.
Michael tìm hiểu, biết hãng IBM thường buộc các đại lý nhận số lượng máy tính lớn hơn
khả năng bán, số máy dư này thường được cất vào kho. Michael đến thương lượng với các đại lý
mua máy dư với giá rẻ. Mày mò cải tiến vài chi tiết nhỏ trong các máy, Michael đường hoàng đem
hàng của mình tung ra thị trường với giá rẻ 15% so với máy tính cùng hiệu năng đang lưu hành trên
thị trường. Ðang là sinh viên đại học năm đầu tiên, Michael vừa học vừa làm, kiếm được 50.000
USD mỗi tháng.
Nhờ đó, Michael đã có thể mở cơ sở kinh doanh: công ty Dell ra đời lúc Dell tròn 19 tuổi.
Anh thuê một căn phòng nhỏ và một người quản lý phụ giúp tính toán sổ sách, quản lý tiền bạc và
cung cấp hàng cho khách. Phương pháp kinh doanh của Dell vẫn theo cách cũ, nghĩa là tái chế máy
tính "lỗi thời" của IBM trở thành hàng mang nhãn hiệu Dell rồi giao hàng tận nơi cho người tiêu
dùng với giá rẻ.
Với xuất phát điểm IBM đó, Michael Dell ngày nay là tỉ phú trẻ nhất nước Mỹ vào năm
1999 ở tuổi 34 và là một trong số "100 nhân vật có ảnh hưởng nhất thế giới" do báo Time bình
chọn tháng 4/2004. Michael Dell đã xây dựng được một công ty năng động nhất thế giới và ông
hiện là chủ sở hữu một tài sản cá nhân vượt quá 17 tỷ USD nhờ việc kinh doanh của mình.
3. Biến cỏ thành tiền
Ông Nguyễn Ngọc Quỳnh là Chủ nhiệm của Hợp tác xã dệt xuất khẩu Phú Cát (827 Đại lộ
Hùng Vương, phường Thanh Miếu, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ) được mệnh danh là người
đầu tiên đem cây cỏ Việt Nam ra thế giới.
13
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Thật tình cờ, trong một lần đi qua phố Hàng Mành ở Hà Nội, ông Quỳnh gặp một nhóm
người Đài Loan đang thảo luận với nhau về giá cả, sản phẩm hàng mành, tre... Tận dụng vốn tiếng
Trung Quốc học được trong trường Đại học Sư phạm ngoại ngữ, ông Quỳnh đã bắt chuyện làm
quen được với nhóm người Đài Loan này. Sau một thời gian thương thảo, vị khách người Đài Loan
đã tin tưởng và đồng ý khởi dựng cho ông Quỳnh một xưởng sản xuất dệt mành. Phía Đài Loan đã
đầu tư cho ông Quỳnh mượn toàn bộ dàn máy dệt mành trong vòng 3 năm và giúp bao tiêu sản
phẩm. Lợi nhuận được ông Quỳnh phân chia đều cho cả hai bên.
Ông Quỳnh tâm sự: “Thực ra, lúc đó tôi chỉ nghĩ Hợp tác xã làm để kiếm đủ miếng ăn cho
các thành viên là chính còn để cho bạn hàng người Đài Loan làm giàu. Vì bạn có tiềm lực mạnh về
vốn, công nghệ, thị trường...”. Tuy nhiên, ông Quỳnh cũng hiểu được rằng phía đối tác không chỉ
đầu tư đơn thuần mà có mục đích riêng của họ. Trong đó phải kể đến việc phía Đài Loan muốn ép
Hợp tác xã lấy lại toàn bộ máy móc, công nghệ mà họ đầu tư với giá cao. Vì thế, với óc tinh tế,
nhạy bén trong 3 năm ấy, nhiều thành viên của Hợp tác xã trong đó có ông Quỳnh đã kịp học hỏi,
nắm bắt kỹ thuật, công nghệ và tìm kiếm nguồn gốc của máy móc, thị trường...
Thành công đầu tiên là Hợp tác xã đã mua được những chiếc máy, công nghệ với giá chính
gốc chỉ rẻ bằng một nửa mà phía Đài Loan định bán cho Hợp tác xã. Chỉ sau nửa năm, loại mành
gỗ này đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Phú Cát còn tận thu và sử dụng nhiều chủng loại
nguyên liệu như tre, trúc, gỗ, vỏ cây, cây cỏ có thân cứng, lá cây, bi bắp ngô... chế tạo ra hơn 200
mẫu mã, kiểu dáng mành xuất khẩu sang 15 nước ở cả 5 châu lục như Anh, Ấn Độ, Đức, Hà Lan,
Italia, Mỹ, Nhật Bản, Nam Phi, Pháp, Singapore, Thổ Nhĩ Kỳ, Australia... Nhờ có “tâm vàng, phẩm
ngọc” nên năng suất tăng, chất lượng sản phẩm ổn định. Kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng đều đặn
hàng năm trên 15% trong suốt 20 năm qua. Chỉ tính riêng sản lượng mặt hàng mành của Phú Cát từ
20.000m2 năm 1995, đến nay đã tăng lên trên 300.000m2/năm. Mặt hàng lá xuất khẩu cũng tăng từ
24 tấn lên trên 600 tấn/năm.
4. Quyến rũ pha lê Việt Tiệp
Cty TNHH pha lê Việt Tiệp nằm trên địa bàn xã Tây Giang - Tiền Hải – Thái Bình thuộc
KCN Tiền Hải. Thành lập từ năm 1998, Công ty là một trong những DN đầu tiên của VN sản xuất
được pha lê từ nguyên liệu trong nước. Tận dụng thế mạnh là nguồn nguyên liệu trong nước, công
ty Phalê Việt Tiệp đã “mượn” công nghệ sản xuất Phalê nổi tiếng thế giới của Tiệp Khắc để tạo nên
những sản phẩm chất lượng cao. Mỗi năm Công ty pha lê Việt Tiệp có doanh thu trên 20 tỷ VNĐ
từ nguồn sản xuất và kinh doanh đồ mỹ nghệ cao cấp được chế từ thuỷ tinh và pha lê. Cty TNHH
pha lê Việt Tiệp có đội ngũ công nhân "nhà nòi" được các chuyên gia Tiệp Khắc đào tạo cơ bản,
trong đó đặc biệt là thợ mài pha lê. Ông Nguyễn Thanh Vân - cán bộ kỹ thuật của Công ty khẳng
định: "Thợ lành nghề mài hoa cho pha lê phải biết gửi "hồn" mình vào sản phẩm, bởi mỗi sản phẩm
cao cấp được chế từ pha lê như là một tác phẩm nghệ thuật vậy".
Pha lê do Công ty pha lê Việt Tiệp sản xuất ra được xuất khẩu 30% - chủ yếu tại các nước
Châu Á, còn lại được tiêu thụ trong nước. Chế ra pha lê rất khó vì phải đạt 3 tiêu chuẩn cùng lúc:
Trọng lượng nặng hơn, chiết suất ánh sáng cao hơn và có độ ngân vang kim khí hơn thuỷ tinh. Để
có những mẻ pha lê đẹp, Công ty đã phải mua nguồn nguyên liệu chính là cát Cam Ranh.
Nhiều năm qua, pha lê Việt Tiệp đã đoạt nhiều phần thưởng cao quý: Năm 2000 đoạt 3
HCV tại Hội chợ Expo; năm 2001 đoạt 1 HCV tại hội chợ hàng VN chất lượng cao; năm 2003 đoạt
2 HCV và 1 HCB tại hội chợ công nghiệp Việt Nam; năm 2004 được trao giải Nhì sáng tạo Vifotec
và được Thủ tướng Chính phủ trao tặng Bằng khen
14
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 04: ĐỘNG CỎ ĐÁNH RẮN
1. Câu chuyện xuất xứ
Có một gia đình nọ nuôi một đàn gà vừa nhiều vừa béo. Nhưng có một ngày, chủ nhà chợt
phát hiện rằng đàn gà nhà mình cứ mỗi ngày một vơi dần. Điểm lại thấy mỗi ngày lại mất vài ba
con.
Chủ nhà bèn dựng một cái chòi đêm đêm rình bắt quả tang kẻ trộm gà nhà mình. Rình hết
ngày này qua ngày khác tịnh không thấy bóng dáng kẻ trộm, mà chỉ thấy tiếng gà kêu quác lên một
tiếng là hôm sau đếm thấy mất một con. Nghĩ ngợi mãi, chủ nhà đồ rằng nếu không phải là kẻ trộm
thì chắc có con vật nào cắn cổ tha mất. Anh ta bèn rời cái chòi nằm phục gần đàn gà quan sát. Quả
nhiên, đêm hôm đó anh tận mắt chứng kiến một con rắn lớn từ bìa rừng trườn rất nhẹ và bắt rất
nhanh một chú gà béo múp rồi biến vào đám cỏ rậm rạp. Một lúc sau, lại thấy một con rắn khác
xuất hiện và biến mất cùng một chú gà béo múp...
Biết chắc những con rắn là thủ phạm việc mất gà, nhưng anh ta chẳng biết đàn rắn ấy ẩn
náu ở đâu. Anh ta bèn bàn với cả nhà kế sách diệt rắn. Cuối cùng thì anh cũng nghĩ ra cách huy
động cả gia đình và sự trợ giúp của dân làng xung quanh chia nhau ra khu vực quanh nhà mình rồi
vừa la hét hay tìm cách gây tiếng động ầm ĩ, vừa dùng những sợi dây cua quét tứ tung, náo loạn cả
một vùng. Những chim thú sống trong các đám cỏ vội vàng rời khỏi nơi ẩn nấp bỏ chạy tứ tung.
Cuối cùng, đám rắn lẩn trốn trong hang gan lì mãi cũng không chịu nổi phải rời khỏi nơi
ẩn nấp, bỏ chạy. Chỉ chờ đến lúc đó, mọi người ào ra vây đánh. Chẳng mấy chốc cả bầy rắn đều bị
diệt.
Kể từ đó cuộc sống của gia đình nọ trở nên bình yên, đàn gà ngày càng đông đúc và béo
tốt…
2. Cốt lõi kế sách
Trong sự sống bình lặng ta đâu thấy được gì. Để hiểu được những điều ẩn trong sự bình
lặng đó, ta phải biết tạo ra những biến động để nhờ đó mà tìm hiểu được bản chất cũng như thực
trạng của tình hình, nhằm đạt được thắng lợi.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt hàng ra thị trường,
người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị
trường để tìm ra được chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có những quyết định kinh
doanh đúng đắn.
15
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Chọn màu cho cốc cà phê
Masuda là một tiệm cà phê ở Nhật Bản. Ông chủ quán muốn thay đổi loại cốc đựng cà phê
có màu sắc đặc biệt để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng nhưng không biết chọn màu nào. Ông ta
quyết định thăm dò nhu cầu của khách hàng. Ông cho đóng một chiếc giá sang trọng, trên đó bày
những chiếc cốc rất đẹp với các màu khác nhau. Mỗi khách hàng vào quán đều rất vui vẻ khi được
mời tự chọn cốc để uống cà phê. Sau khi họ uống xong ông đều hỏi một câu giống nhau “Các vị
thấy nồng độ cà phê thế nào?”.Sau một tuần thử nghiệm và ghi lại kết quả đầy đủ, ông nhận thấy
khách hàng hay chọn cốc trong bốn màu: màu cà phê, màu xanh, màu hồng và màu vàng. Trong số
đó, họ trả lời là khi dùng ly màu cà phê thì 2/3 cho là cà phê quá đậm, dùng ly màu xanh thì họ cho
là cà phê nhạt, dùng ly màu vàng họ cho là không đậm, rất vừa, dùng ly mầu hồng thì tất cả khách
hàng đều cho là rất đậm. Từ đó, tiệm cà phê đổi sang dùng loại ly màu hồng, vừa tiết kiệm được cà
phê lại vừa làm cho khách hàng vừa ý.
* Cách thức áp dụng kế sách:
Ông chủ quán đã áp dụng một cách đúng đắn kế sách “Động cỏ đánh rắn”. Trước khi tung
loại cốc đựng cà phê mới, ông đã không dựa vào cảm tính của mình mà đã trực tiếp thăm dò ý kiến
khách hàng thông qua một cuộc thử nghiệm thú vị ở quy mô nhỏ. Sự thận trọng này đã giúp ông có
được sự lựa chọn màu sắc của chiếc cốc vừa đẹp lòng khách hàng lại vừa đem lại lợi ích cho quán
cà phê.
2. Con đường của hãng xe hơi Cadilac
Vào đầu những năm 1980, hãng xe hơi Cadillac muốn ra một sản phẩm mới là “ xe hơi mui
trần” loại nhỏ để mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, thời bấy giờ người dân Mỹ
đang ưa chuộng loại xe có máy lạnh và dàn âm thanh lập thể. Vì vậy, loại xe mui trần đã vắng bóng
trên thị trường của Mỹ khoảng 10 năm rồi.
Trước tình hình đó, quyết định của ban giám đốc công ty bị xem là một quyết định khá mạo
hiểm. Cuối cùng, để xem xét phản ứng của thị trường cũng như để khẳng định hướng đi của mình,
hãng Cadilac đã quyết định cho chế tạo một chiếc xe hơi không mui, kiểu dáng , màu sắc thật hiện
đại theo kiểu thủ công. Đích thân ông giám đốc công ty lái chiếc xe đó trên những trục đường
chính trong thành phố.
Chiếc xe hơi của ông ngay lập tức thu hút được sự chú ý của những người xung quanh. Khi
ông vừa dừng xe lại, những người hiếu kỳ lập tức vây tròn quanh ông và đưa ra những câu hỏi về
nhãn hiệu và nơi sản xuất chiếc xe. Sau đó họ bắt đầu ra sức bàn tán và đưa ra ý kiến về chiếc xe
đặc biệt đó.
Để kiểm chứng thêm một bước nữa, ông tiếp tục lái chiếc xe của mình tới trung tâm thương
mại, siêu thị và những nơi vui chơi giải trí đông đúc. Đi đến đâu ông cũng được mọi người chiêm
ngưỡng, hỏi han. Thậm chí, khi đi trên đường cao tốc, các lái xe còn bấm còi chào khi thấy chiếc
xe kỳ lạ của ông. Có một chiếc xe con loại cao cấp đang thịnh hành lúc bấy giờ còn ép xe của ông
vào vệ đường để làm quen mà ngắm nghía.
Qua những bàn luận vô tư của họ, ông giám đốc đã nhận ra mong muốn và sở thích về loại
xe mui trần. Đối với người lớn tuổi, chiếc xe như một sự hoài niệm về quãng thời gian họ đã trải
qua còn giới tài xế trẻ thì xem đó như một sự hiếu kỳ. Qua vài lần thử nghiệm nữa, hãng Cadillac
đã nắm được tình hình thị trường. Không lâu sau, công ty chính thức tuyên bố cho ra đời sản phẩm
xe mui trần kiểu nam. Không ngoài dự đoán, đơn đặt hàng tự khắp nơi trên nước Mỹ tới tấp gửi về.
Ngay trong năm đầu tiên, hãng đã tiêu thụ được 23 000 chiếc.
*Cách thức áp dụng kế sách:
16
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Hãng Cadillac đã áp dụng kế sách “Động cỏ đánh rắn” nhằm thăm dò lượng tiêu thụ xe hơi
mui trần trong tương lai khi thị trường không có một dấu hiệu nào về nhu cầu đó. Cách thức “ động
cỏ” của hãng Cadillac đã đạt được thành công là do họ đã tìm ra được một cách thức thăm dò thị
trường hữu hiệu. Những người tham gia không hề biết họ đang góp phần vào một cuộc thử nghiệm.
Chính vì thế những phản ứng và ý kiến được họ đưa ra một cách tự nhiên và đem lại kết quả đáng
tin cậy. Hơn nữa cuộc thử nghiệm lại được diễn ra trên chính đường phố, là nơi đông người và là
nơi xuất hiện của những chiếc xe hơi.
Chính vì vậy, không những chỉ thăm dò thị trường mà còn phải tìm ra được cách thăm dò
hữu hiệu nhất thì doanh nghiệp mới có thể thành công.
3. Chiến thuật tung sản phẩm mới của Microsoft
Microsoft là công ty máy tính rất nổi tiếng của Mỹ. Thành công của doanh nghiệp này do
rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới của
Microsoft.
Năm 1984, Microsoft quyết định xây dựng một phần mềm Microsoft Word dành cho hệ
điều hành Mac. Trước khi sản phẩm này ra đời,. Bill Gates đã lần lượt tặng cho 100 doanh nghiệp
sử dụng để thăm dò. Sau khi thấy có phiên bản Microsoft Word dành riêng cho mình, khách hàng
đang sử dụng máy Mac ngay lập tức truyền nhau sử dụng . Từ 100 sản phẩm ban đầu đã thu hút
được không ít người sử dụng. Người dùng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa ra
những tính năng tốt và phân tích những vấn đề còn thiếu sót. Thế là nhờ đó, Microsoft đã hiểu
được những tính năng và thị trường của phiên bản này. Rất nhanh chóng, tháng 1/1985 phần mềm
Microsoft Word cho máy Mac đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo những nhu
cầu đã thu thập được của thị trường và lập tức được đón nhận. Một năm sau, phiên bản 3.0 của
phần mềm này lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò xuất sắc trên hệ điều hành
Mac.
Những phiên bản của Microsoft Word dành cho Mac, cái sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn
cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của Microsoft : phiên bản thứ nhất còn sơ
khai, phiên bản thứ hai không cầu toàn, phiên bản thứ ba mới là hoàn thiện tinh xảo. Vì vậy các sản
phẩm sau khi tung ra thị trường thường giành được những đánh giá rất cao.
* Cách thức áp dụng kế sách
Kế sách này không chỉ hữu hiệu khi tung ra một mặt hàng mới mà Microsoft biến nó trở
thành một chiến lược lâu dài cho việc phát triển sản phẩm của mình. Từ ban đầu, Microsoft theo
đuổi tốc độ ra sản phẩm và gây chú ý rộng rãi. Họ cố gắng chiếm lĩnh thị trường với tốc độ nhanh
nhất, cho dù sản phẩm ban đầu còn khiếm khuyết. Đợi đến khi người tiêu dùng có phản ứng, họ sẽ
thu thập rộng rãi những thông tin phản hồi rồi mới tiến hành chỉnh sửa cẩn thận sản phẩm. Có nhà
chuyên môn đã từng tuyên bố “ Sản phẩm của Microsoft chưa đến phiên bản thứ 3 thì tôi chưa
dùng”.
Hơn nữa đối với loại sản phẩm công nghệ cao, chỉ có qua sử dụng lâu dài mới bộc lộ rõ
được những ưu nhược điểm phát sinh trong quá trình sử dụng. Microsoft đã nắm rất vững đặc điểm
các sản phẩm của mình và tìm ra được chiến lược phát triển kinh doanh theo đúng kế sách “Động
cỏ đánh rắn”.
4. Thành công của một cửa hàng ăn nhanh
Một cửa hàng bán thức ăn nhanh ở Mỹ muốn tăng doanh thu bằng sản phẩm sữa pha trứng.
Để đảm bảo thành công, chuyên gia tiếp thị tiến hành các nghiên cứu sở thích của những khách
hàng thường xuyên mua sữa pha trứng. Họ cho đặt một chiếc tủ kính đẹp, sáng choang, trong đó để
các chai sữa mới. Khách hàng đến mua đều được các cô phục vụ đon đả mời nếm thử sữa. Dựa vào
những phản hồi, cửa hàng nọ đã cải thiện sản phẩm theo đánh giá của khách hàng. Thế nhưng thật
lạ là doanh thu cũng chẳng tăng là bao nhiêu.
17
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Các chuyên gia marketing không hiểu lý do vì sao dẫn đến kết quả không mong đợi đó.
Sau khi rà soát lại, họ quyết định bỏ ra một thời gian làm việc ở cửa hàng để quan sát. Ngay sau khi
khách hàng mua sữa, họ đặt ra câu hỏi để tìm hiểu thực tế.
Cuối cùng họ nhận ra rằng, 40% khách hàng thường mua sữa vào sáng sớm và thường uống
sữa trên xe. Người ta phải mất 20 phút để uống hết sữa qua cái ống hút nhỏ. Điều này giúp họ tăng
hứng thú khi phải lái xe một đoạn đường dài và buồn tẻ để đến công sở . Ở đây chuyện hương vị
cũng như chất lượng của trứng pha sữa không phải là điều quan trọng. Còn vào những giờ khác
trong ngày, các bậc phụ huynh thường mua sữa pha trứng kèm theo các bữa ăn hoàn chỉnh cho con
họ. Họ đã quá mệt mỏi khi phải nói không nhiều lần với những “mè nheo” của con trẻ. Họ chỉ mua
sữa để xoa dịu chúng, không nghĩ đến những yếu tố khác.
Từ những nghiên cứu trên, chuyên gia marketing của công ty này đã thay đổi các sản phẩm
sữa của mình theo định hướng hoàn toàn khác. Thứ nhất, làm sữa đặc hơn để uống được lâu hơn.
Nhãn mác của một số các chai sữa nhỏ được thiết kế ngỗ nghĩnh bắt mắt trẻ em. Họ còn gia tăng
dịch vụ bán sữa qua những máy bán hàng tự động đặt bên ngoài cửa hàng, tiết kiệm thời gian cho
khách. Cuối cùng doanh số của cửa hàng này tăng vọt.
*Cách thức áp dụng kế sách
Cửa hàng ăn nhanh này đầu tiên đã thực hiện một cách bài bản các phương pháp thăm dò
thị trường. Đó là cho khách hàng nếm thử sản phẩm để từ đó thay đổi sản phẩm của mình theo
đúng kế “ động cỏ đánh rắn”. Tuy nhiên họ vẫn thất bại bởi vì đó không phải là phương pháp
“động cỏ” thích hợp trong trường hợp này. Thay vì dùng thăm dò phản ứng của thị trường để bật ra
được nhu cầu thực sự của sản phẩm, họ đã chủ quan tự quyết định rằng đối với sản phẩm sữa đó,
chỉ có một nhu cầu chính là để cung cấp dinh dưỡng và từ đó đương nhiên coi chất lượng sữa là
điều duy nhất ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.
Hành động sau này của họ mới chính là việc áp dụng một cách triệt để kế sách “Động cỏ
đánh rắn”, thông qua tìm hiểu, nắm bắt thông tin để xác định chính xác nhu cầu thị trường.
5. Sự xuất hiện của máy bán nước giải khát tự động tại Việt Nam
Ở nhiều nước công nghiệp hiện đại, máy bán hàng tự động đã trở nên vô cùng phổ biến bởi
nó giúp khách hàng vừa tiết kiệm được thời gian, vừa tiện lợi ở mọi nơi, mọi lúc. Nhận thấy rằng
người Việt sẽ ngày càng có ít thời gian hơn cho việc mua sắm, mặt khác tiền xu lại vừa được phát
hành trở lại, công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tấn Hưng (Tp.HCM) đã quyết định nhập máy
bán nước giải khát tự động NineStar Coffee từ một công ty sản xuất máy bán hàng tự động Hàn
Quốc, với giá 1.000 USD/chiếc về bán trong nước.
Do máy bán hàng tự động còn khá xa lạ và mới mẻ đối với người dân Việt Nam nên bước
đầu công ty chỉ nhập thử 10 máy để thăm dò trước khi quyết định đầu tư lớn. Muốn biết phản ứng
của thị trường đối với sản phẩm mới này ra sao, công ty Tấn Hưng đã nghĩ ra một cách độc đáo.
Những cửa hàng, trung tâm nào đồng ý cho đặt máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee sẽ
được tặng không máy với điều kiện phải bán sản phẩm nước giải khát do công ty cung cấp. Đương
nhiên, những cửa hàng, trung tâm mà công ty “tuyển chọn” là nơi phải có thật nhiều người qua lại.
Ví dụ, công ty đã đặt một máy tại tiệm tóc New Style tại Quảng trường Sài Gòn đường Hai Bà
Trưng, Quận 1, TP.HCM - nơi thường thu hút nhiều phụ nữ và du khách nước ngoài. Một máy
khác được đặt tại Trung tâm Xúc tiến thương mại ITPC trong dịp khai trương Showroom lương
thực - thực phẩm - đồ uống xuất khẩu. Những máy còn lại được đặt ở các trường học, bệnh viện,
khách sạn,...
Sự xuất hiện của những chiếc máy “lạ lùng” này ngay lập tức thu hút sự chú ý của đám
đông qua lại. Nhiều người tiêu dùng đã đến "chiêm ngưỡng" máy tự động NineStar Coffee và đa
phần khách hàng khi nhìn thấy nó đều rất vui và muốn dùng thử. Thậm chí nhiều khách hàng còn
reo lên thích thú khi nhìn thấy ly cà phê sữa nóng hổi được chuyển ra từ máy.
18
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
Không những thích thú, khách hàng còn cảm thấy rất hài lòng vì mỗi cốc cà phê giá chỉ từ
1.000 – 5.000 mà vẫn thơm ngon, phục vụ rất nhanh và ngay bên cạnh còn có nơi đổi tiền xu nên
vô cùng thuận tiện.
Trước những phản ứng hết sức tích cực từ phía khách hàng, công ty Tấn Hưng đã quyết
định nhập thêm 100 máy bán hàng tự động với niềm tin rằng chắc chắn mặt hàng này sẽ được tiêu
thụ mạnh trên thị trường Việt Nam và đem lại lợi nhuận lớn.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Để thử phản ứng của khách hàng trong nước đối với sản phẩm máy bán hàng tự động, công
ty Tấn Hưng đã đưa ra phương án “đánh rắn” khá độc đáo, đó là đặt các máy bán hàng ấy ở chỗ có
thật đông người qua lại, gây cảm giác tò mò và khiến cho mọi người không thể không lại gần ngắm
nghía. Và khi khách hàng dùng thử dịch vụ, họ đã cảm nhận được hết sự thích thú, mới lạ, tiện
dụng của máy bán hàng tự động và lập tức chấp nhận nó. Kết quả tích cực của phản ứng đã tạo cơ
sở, niềm tin cho công ty Tấn Hưng tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tiến tới những
thành công mới.
19
NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution
KẾ 05 : NƯỚC ĐỤC DỄ BẮT CÁ
1. Câu chuyện xuất xứ
Ngày xưa, vì cò có bộ cánh trắng muốt nên tỏ vẻ đài các không chịu lội xuống mặt nước lúc
kiếm ăn. Nó thường chỉ đậu trên các ngọn tre hoặc bay lượn ở trên cao để quan sát mặt ao hồ hay
ruộng nước để tìm mồi. Vì thế mà cò rất khó bắt được mồi, một phần vì mặt nước trong vắt in bóng
trời mây trên dưới lẫn lộn, phần khác vì con tôm cái tép khôn ngoan thường lẩn dưới đáy nước hay
nép mình bất động trong các đám cây cỏ. Vì thế mà cò ta luôn đói rạc.
Cho đến một hôm, cò đang từ trên cao quan sát cả nửa ngày mà chưa thấy tăm tích một con
mồi nào thì bất ngờ có một con quạ từ trên cao thả mình xuống nước để tắm. Nước bắn lên tung
tóe, bùn đất từ dưới đáy cuộn lên đục ngầu. Lũ tôm tép hoảng loạn bật nhảy lung tung và chính vì
thế trên mặt nước đục bùn đất chúng hiển hiện rõ mồn một. Thế là cò ta vội lao xuống đớp mổ lia
lịa, được một bữa no nê căng mề...
Kể từ đó, cò hiểu ra rằng muốn bắt được mồi thì phải làm sao cho lũ mồi hoảng loạn buộc
chúng phải cử động hoặc ra khỏi chỗ trú ngụ mới dễ bề phát hiện. Và cũng từ đó cò ta bắt đầu chịu
khó lội bộ trên những mặt nước, lấy chân khuấy đục bùn đất dưới đáy nước và lùa đám tôm tép ra
khỏi nơi ẩn nấp để rồi bằng những cú mổ điêu luyện, những con mồi khó bề thoát thân.
Đó cũng là một kế sách kinh doanh của người đời biết khai thác những cơ hội thị trường có
nhiều biến động, chớp thời cơ để giành được mối lợi. Nói cách khác, chính vào những khi thị
trường đang có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội hơn cả.
2. Cốt lõi kế sách
Trong thực tế cuộc sống, khi xã hội biến động luôn nảy sinh các yếu tố khác thường. Người
nào biết bình tĩnh phân tích tình hình sẽ phát hiện ra các cơ hội mà trong những hoàn cảnh bình
thường không thể thấy được.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, lúc thị trường có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội làm ăn đặc biệt
nhất. Khi đó, các đối thủ cạnh tranh chững lại chờ thời, nhiều nhu cầu mới nảy sinh, nhiều khoảng
trống thị trường xuất hiện,... nếu người làm ăn biết nhanh nhạy nhìn ra cơ hội đó và chớp lấy thì sẽ
thu lợi lớn.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1.Nắm bắt cơ hội làm giàu ngay trong lúc thị trường biến động
Thời kỳ bị Nhật chiếm đóng, thị trường Hồng Kông vô cùng rối loạn. Trong khi rất nhiều
người kinh doanh bị phá sản thì doanh nhân Vương Khoan Thành lại làm ăn hết sức phát đạt, ông
đã trở thành một đại gia nhờ biết tận dụng tình thế của nền kinh tế nước mình.
Thời kỳ này, phía Nhật đã ép Hồng Kông phải phát hành đồng tiền mới nhằm vơ vét của
cải vật chất của nước này. Giá trị của đồng tiền mới lên xuống thất thường theo sự thành bại của
20