Ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại
- 192 trang
- file: .pdf
đang tải dữ liệu....
Tài liệu bị giới hạn, để xem hết nội dung vui lòng tải về máy tính.
Tải xuống - 192 trangNội dung text: Ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại
| 1
1100
00 Ý TƯỞNG
T ƯỞN G B
BÁN
ÁN HÀNG HAY NHẤT MỌI TH THỜI
HỜI ĐẠI
ĐẠI
Bản quyền
quyền tiếng
tiếng
g Việt © 2007 Công ty Sách Alpha
Công
C ông ty Sác
Sách
ch Alpha
Liên hệ về dịch vụ bản quyền sách & văn hoá phẩm:
Tel: (84-4) 577 1538
Fax: (84-4) 577 1679
Email: [email protected]
Website: www.alpha-book.com
Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa Công ty Sách
Alpha và nhà xuất bản John Wiley & Sons, Ltd.
THE 100 GREATEST SALES IDEAS OF ALL TIME by Ken Langdon
Copyright © Ken Langdon 2003
All Rights Reserved. Authorised translation from the English language edition
published by John Wiley & Sons, Ltd.
1283.59970
2 |
AFM
KEN LANGDON
100 Ý TƯỞNG
BÁN HÀNG
HAY NHẤT MỌI THỜI ĐẠI
Nhóm dịch BKD47
BKD
D47 d
dịch
ịch
h
Hồng Duyên hiệu đính
NHÀ XUẤT BẢN TRI THỨC
| 3
Cuốn sách được thực hiện bởi Công ty Sách Alpha
Số 16, ngõ 4/26 Phương Mai, Hà Nội
Tel: (04) 577 1539 - Fax: (04) 577 1679
E-mail: [email protected]
Website: http://www.alpha-book.com
| 4
LỜI GIỚI THIỆU
(cho bản tiếng Việt)
C húng ta luôn sống trong mối quan hệ tương tác với mọi
người xung quanh và để tồn tại, mọi người đều bán
một thứ gì đó. Cho dù bạn không phải là một nhân viên bán
hàng, chỉ là một người nội trợ, bạn cũng đang bán “khả
năngg sắp
p xếp p côngg việc gia
g đình” của mình cho nhữngg người g
thân;
thân; hay
ay nếu bạn chỉ là một kỹ sư
ha sư phần mềm suốt suốt ngày
cắm
ắm cúi
cắ cúi bên
bêên chiếc máy tính thì bạn
bạ
ạn cũng
cũng đ đang
ang b bán
án n
những
hững
kỹ n
“k
“kỹ ăng tu
năng uyệt vời” về phần mềm m
tuyệt áy ttính
máy ính của
củ a m ình cho
mình cho ông
ông
chủ
chủ củaa bạn…
bạn…
Tất cả mọi người đều bán một thứ gì đó, nhưng không
phải ai cũng là những người bán hàng chuyên nghiệp, có
khả năng thuyết phục “những người Eskimo mua tủ lạnh,
những người theo đạo Hồi mua thịt bò và những người Ả-rập
mua cát”. Khả năng này dành cho những chuyên gia bán
hàng kỳ cựu nhất, những người không biết lùi bước trước
thất bại. Họ có những kỹ năng bán hàng tuyệt vời đã được
tôi luyện qua thời gian và những trải nghiệm của cuộc sống.
Bên cạnh đó, họ cũng là người có khả năng lắng nghe, hiểu
nhu cầu đích thực của khách hàng, khả năng thuyết trình,
đàm phán cũng như nhận biết khách hàng tiềm năng. Ngoài
ra, họ biết làm việc theo nhóm, biết cách thuyết phục người
| 5
quả lý của mình để ra những kế hoạch đầu tư hợp lý,
quản
những quyết định kịp thời, những mức giá phù hợp, tạo ấn
tượng tốt với khách hàng mới và giữ chân được những
khách hàng cũ.
Rất nhiều tình huống có thể xảy ra trong mối quan hệ
giữa người bán hàng và khách hàng. Người bán hàng giỏi là
người biết giải quyết các mối quan hệ đó một cách suôn sẻ
nhất, khiến khách hàng hài lòng mà vẫn đem lại lợi nhuận
lớn cho mình cũng như công ty mình. Rất nhiều cuốn sách
đã nói đến mối quan hệ “thắng - thắng” (Win - Win) trong
kinh doanh cũng như ký kết hợp đồng, có nghĩa là ai cũng
hài lòng, cảm thấy mình thắng lợi khi mua - bán một món
hàng
hàn ng vvà
à điều này càng rõ nét hơn trong cuốn sách 100 ý
ttưởng
ởn
ởng án hà
ng bá
ưởng
ưở bán g ha
àng
hàng ay nhấ
hay
ay ất mọ
nhất mọi hời
hời
hờ
thời
ọi th iả Ken
đạ - tác ggiả
đạ
ời đại Langgdon,
n Langdon,
một n hà quản
nhà qu
uản lý thành công, một cchuyên
huyyên gia
giia tư
tư vvấn
ấn đào
đào tạo
tạ o
bán
bán hàng
hànng và
và cũng là tác giả của rấtt n
nhiều
hiều cuốn
cuốn ssách
ách về quản
về quản
lý,
lýý, marketing,
marketing, kế toán rất nổi tiếng.
Nằm trong chương trình hợp tác giữa Công ty sách Alpha
và Công ty Cổ phần Vnet, cuốn sách sẽ hé lộ cho bạn đọc
những bí mật thành công của rất nhiều chuyên gia bán hàng.
Những bí quyết, kỹ thuật, ý tưởng và cả những mẹo vặt rất
bất ngờ này đã được kiểm nghiệm qua thực tế sẽ giúp doanh
số bán hàng của bạn tăng trưởng mạnh mẽ cũng như đạt
được mục tiêu kinh doanh. Không chỉ hữu dụng với những
giám đốc kinh doanh, nhân viên bán hàng, giám đốc kế toán,
kế hoạch, đầu tư... cuốn sách này còn bổ ích với tất cả mọi
người đang tham gia vào guồng máy của xã hội hiện đại.
Xin trân trọng giới thiệu tới độc giả.
6 |
HỒNG DUYÊN
MỤC LỤC
Lời giới thiệu 15
Lời nói đầu 21
Những người đóng góp 25
1
1.. Hai ý tưởng
tưở
ởng kinh doanh tuyệt
tuyệệt vời
vờ
ời nhất
vvà
à bảy
bảyy ý tưởng
tưở
ởng giúp chúng trở ở nên
nêên tiện
tiện lợi
lợi
vvà
àggia
ia tăng
tă
ăng giá trị bán hàng ban
baan đầu
đầu 26
26
Ý ttưởng
ưởng 1 - Đừng bao giờ ngắt lời khi khách hàng
đưa ra ý kiến 27
Ý tưởng 2 - Tập trung vào những giai đoạn quan trọng
và những mục đích phát triển 29
Ý tưởng 3 - Luôn biết cách kết thúc 31
Ý tưởng 4 - STEP: Đưa ra dấu hiệu kết thúc 32
Ý tưởng 5 - SMART: Linh hoạt, có thể đánh giá được,
khả thi, liên quan đến khách hàng
và có tính đến thời gian 35
Ý tưởng 6 - Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác 39
Ý tưởng 7 - Hiểu nhu cầu thực tế 40
Ý tưởng 8 - Hãy nhớ rằng không ai nói cuộc sống là dễ dàng 43
| 7
Ý tưởng 9 - Suy nghĩ về giá trị bán hàng 43
2. Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất
để tạo được sự quan tâm 46
Ý tưởng 10 - Gây ngạc nhiên để chứng tỏ sự tuyệt vời
của công nghệ 47
Ý tưởng 11 - Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư
quảng cáo của bạn 49
Ý tưởng 12 - Giữ cho việc tiếp thị của bạn cập nhật
với những xu hướng thực tế 50
Ý tưởng 13 - Đi theo những xu thế hợp lý 51
Ý tưởng 14 - Sử dụng tiến bộ công nghệ
trong mọi nỗ lực tiếp thị của bạn 53
Ý tư
tưởng
ưởng 15 - Đảm bảo chắc chắn những
nhhững sản
sản phẩm
phẩm mới
m ới
phù hợp với thương hiệ
ệu mới
hiệu mớ
ới 55
55
Ý tưở
tưởng
ởng 16 - Làm bạn với khách hàng 55
Ý tưởng 17 - Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất 62
Ý tưởng 18 - Dùng tiền của bạn để bán hàng của bạn 62
Ý tưởng 19 - Sử dụng các kênh 63
3. Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất
để thiết lập nhu cầu 64
Ý tưởng 20 - Tránh những sai lầm nghiêm trọng 64
Ý tưởng 21 - Hỏi khách hàng về tình hình kinh doanh của họ 66
Ý tưởng 22 - Suy nghĩ giống như con cá 69
Ý tưởng 23 - Đừng dồn ép nếu khách hàng không muốn 69
Ý tưởng 24 - Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận 69
8 |
Ý tưởng 25 - Đừng bỏ qua nhu cầu chính 70
Ý tưởng 26 - Sử dụng những lời chứng nhận 72
Ý tưởng 27 - Hãy chắc chắn rằng bạn muốn
và cần công việc kinh doanh đó 72
Ý tưởng 28 - Nơi nào có nhu cầu, nơi đó có cơ hội 73
Ý tưởng 29 - Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu 74
4. Bảy ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất
trên cơ sở đồng thuận về quyết định 76
Ý tưởng 30 - Chia cơ sở quyết định thành ba điểm 78
Ý tưởng 31 - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập nhu cầu 78
Ý tưở
tưởng
ởng
g 32 - Sử dụng cơ sở quyết định
địịnh để thiết lập các dự
dự án 81
Ý ttưởng
ưởng 33 - Sử dụng cơ sở quyết định
địnnh để
để thể
thể hiện
hiệện
những mục tiêu về giá ccả
ả 82
82
Ý ttưởng
ưởng 34 - Sử dụng cơ sở quyết định để thảo luận thiệt, hơn 84
Ý tưởng 35 - Xác định “giá trị đồng tiền” thật sự 84
Ý tưởng 36 - Hãy chứng tỏ rằng khách hàng
đang nhận được giá trị của đồng tiền 86
5. Tám ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất
để trình bày giải pháp 88
Ý tưởng 37 - Chắc chắn rằng cả nhóm
đều đang nói chuyện với khách hàng 88
Ý tưởng 38 - Thể hiện tốt bản thân 89
Ý tưởng 39 - Hãy xem xét phương thức thanh toán
từ quan điểm của khách hàng 98
| 9
Ý tưởng 40 - Tập trung vào người đưa ra quyết định 100
Ý tưởng 41 - Nếu một ai đó nói với bạn rằng họ
không giỏi thuyết trình thì bạn hãy tin họ 102
Ý tưởng 42 - Trình bày các con số phù hợp với khách hàng 1283.9895
103
Ý tưởng 43 - Hãy uống một cốc cà phê trước khi thuyết trình
trước một hội đồng 104
Ý tưởng 44 - Đừng mắc lừa các nhà chính trị 105
6. Năm ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất
chứng minh rằng luôn có một giải pháp 108
Ý tưởng 45 - Hãy nhớ là luôn có một giải pháp (1) 109
Ý tư
tưởng
ưởng 46 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (2) 109
Ý tưở
tưởng
ởng 47 - Hãy nhớ luôn có một giải
giả
ải pháp
pháp (3)
(3) 110
110
Ý ttưởng
ưởng 48 - Hãy nhớ luôn có một giải
giả
ải pháp
pháp (4)
(4)) 111
111
Ý tưở
tưởng
ởng 49 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (5) 111
Ý tưởng 50 - Hãy nhớ cũng luôn có một giải pháp sai lầm. 112
7. Bốn ý tưởng bán hàng tuyệt vời cho người bán lẻ 113
Ý tưởng 51 - Đối xử với khách hàng như họ
là mục đích sống của bạn 114
Ý tưởng 52 - Đếm khách hàng 117
Ý tưởng 53 - Cẩn thận khi đa dạng hóa kinh doanh 118
Ý tưởng 54 - Đầu tiên hãy làm thí điểm 120
8 Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời để giải quyết
những sản phẩm và thị trường khó khăn 121
10 |
Ý tưởng 55 - Sử dụng vẻ hấp dẫn bên ngoài để bán
những thứ đồ vô giá trị 122
Ý tưởng 56 - Nếu bạn bán sản phẩm đầu tiên thành công,
hãy tiếp tục bán nó 122
Ý tưởng 57 - Tuân theo những quy luật cung cầu 123
Ý tưởng 58 - Sử dụng ti vi để thu lợi 125
Ý tưởng 59 - Hãy luôn chú ý đến các nền văn hóa khác nhau 125
Ý tưởng 60 - Đừng buộc mọi người làm việc họ
không mong muốn 126
9. Bảy mẹo vặt kinh doanh dành
cho nhân viên bán hàng
g 128
Ý tưở
tưởng
ởng 61 - Học cách đọc ngược 129
129
Ý ttưởng
ưởng 62 - Học cách đọc nghiêng 1
129
29
Ý tưở
tưởng
ởng 63 - Đừng để bị lừa bởi mánh kkhóe
hóe
"Chú
"Chúng tôi sẽẽ đặt
đ t véé máy
á bay
b choh bạn"
b " 130
Ý tưởng 64 - Hãy làm cho khách hàng
muốn giải quyết vấn đề của bạn 131
Ý tưởng 65 - Đừng lập quá nhiều kế hoạch 131
Ý tưởng 66 - Mọi người mua hàng của nhau 133
Ý tưởng 67 – "Thật ngu ngốc khi mọi thứ đều dành
cho khách hàng" 133
10. Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để xây dựng
kế hoạch cho một vụ kinh doanh phức tạp 135
Ý tưởng 68 - Đặt ra những mục tiêu đúng đắn về thời gian 135
Ý tưởng 69 - Thiết lập một mục tiêu chiến dịch linh hoạt 136
| 11
Ý tưởng 70 - Kiểm tra mục tiêu của chiến dịch kinh doanh
với khách hàng 136
Ý tưởng 71 - Sử dụng một quy trình có quy củ
để lập kế hoạch chiến dịch. 136
Ý tưởng 72 - Thực hiện kế hoạch từng bước một 139
Ý tưởng 73 - Điều hành kế hoạch chiến dịch dựa trên
sự đánh giá của khách hàng
về các vấn đề kinh doanh 140
11. Bốn ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất khi năng lực
của bên bán bị đánh giá thấp 143
Ý tưởng 74 - Sử dụng phương pháp tiếp cận trực tiếp
hậu thư”
bằng cách đưa ra “tối hậu 144
Ý ttưởng
ưởng 75 - Hỏi một câu hỏi kinh d
doanh
oanh nghiêm
nghiêm túc
túc và
và logic
logic 145
145
Ý tư
tưởng
ưởng 76 - Yêu cầu khách hàng th
thực
hực hiện
hiện 146
146
Ý ttưởng
ưởng 77 - Sử dụng thủ thuật “quyết định hiển nhiên” 147
12. Ba ý tưởng tuyệt vời nhất để kết thúc
thỏa thuận êm đẹp 149
Ý tưởng 78 - Sử dụng câu kết thúc thăm dò 149
Ý tưởng 79 - Sử dụng kết thúc thay thế 150
Ý tưởng 80 - Dùng cái miệng của trẻ nhỏ 151
13. Mười ý tưởng tuyệt vời nhất trong quản lý
khách hàng 153
Ý tưởng 81 - Dĩ nhiên, chúng ta luôn phải giữ chân khách hàng
lớn nhất 154
12 |
Ý tưởng 82 - Lập ra một nhiệm vụ, lên kế hoạch rõ ràng 156
Ý tưởng 83 - Việc lập kế hoạch phải có tính logic, đúng đắn 157
Ý tưởng 84 - Sử dụng một quá trình sáng tạo
để lập kế hoạch khách hàng 158
Ý tưởng 85 - Đạt được thỏa thuận phân bổ nguồn lực
để thực hiện kế hoạch khách hàng 164
Ý tưởng 86 - Hãy hướng cả nhóm tuân thủ
theo một nguyên tắc 165
Ý tưởng 87 - Liên kết chặt chẽ giữa việc phân tích
với mục tiêu 168
Ý tưởng 88 - Sử dụng ra-đa 170
Ý ttưởng
ưởng 89 - Giữ bản tóm tắt tài liệuu 172
Ý tư
tưởng
ưởng 90 - Trở thành một kẻ châm
m nngòi?
gòi? 1
172
72
1 4. Mười
14. Mườ ời mẹo kinh doanh tuyệt
tuyệệt vời
vờ
ời nhất
chho các giám đố
đốc kkinhh d
doanhh 174
Ý tưởng 91 - Đem lại cho toàn bộ công ty một nhận thức
lành mạnh về lực lượng nhân viên bán hàng 174
Ý tưởng 92 - Hiểu rõ vai trò thực sự
của một Giám đốc Bán hàng 177
Ý tưởng 93 - Đừng để cho nhân viên làm việc quá vất vả 178
Ý tưởng 94 - Đừng bao giờ mất tập trung vào việc tính toán 179
Ý tưởng 95 - Cho nhân viên thấy được ảnh hưởng
của việc giảm giá 180
Ý tưởng 96 - Sử dụng nguyên tắc 2% 181
| 13
Ý tưởng 97 - Là người quản lý bán hàng,
hãy nghĩ đến điều lớn lao,
đừng nhìn vào tiểu tiết 185
Ý tưởng 98 - Hãy đưa ra chiến lược đền bù/
khuyến khích cho nhân viên bán hàng 186
Ý tưởng 99 - Sống sót trong trận chiến ngân quỹ 187
Ý tưởng 100 - Tránh phương pháp "khúc côn cầu"
khi thông báo doanh số bán hàng 188
14 |
LỜI GIỚI THIỆU
Đ ây là một cuốn sách dành cho bất kỳ ai đã, đang và
sẽ làm công việc kinh doanh. Cuốn sách này sẽ có
ích cho những người bán hàng chuyên nghiệp, cũng như
những ai cần trình bày ý tưởng hoặc kế hoạch của mình
cho
cho cấpp trên hay cấp dưới. Trongng mọi trường hợp,
Tron hợp, cuốn
sách
sách này
này giúp
giúp phát triển kỹ năng, tthái
hái độ
độ vvà
àqquan
uan trọng
trọng
nhất
nhất là iúp bạn thành công hơn
giúp
là gi hơn ttrong
rong ccông
ông vviệc
iệc bbán
án
hàng.
hàng. NNó
ó giúp thuyết phục mọi người đồng ý với ý kiến
của bạn, tiến hành các kế hoạch bạn đề xuất, giúp bạn
thăng tiến hay nhận được hợp đồng. Không chỉ vậy, cuốn
sách này cũng giúp bạn tăng khả năng chăm sóc con cái,
gia đình và có được địa vị xã hội.
Sau đây là một ví dụ minh chứng cho điều này.
Cách đây bốn năm, một đại lý bán lẻ sách đã lên kế
hoạch xây dựng chiến dịch bán sách kinh doanh tại các
sân bay và nhà ga vào mùa hè. Mục đích của chiến dịch là
thu hút các doanh nhân mua một cuốn sách kinh doanh
khi họ đi nghỉ mát. Một người phụ trách quản lý khách
hàng của một nhà xuất bản đồng thời cũng là một giám
đốc bán hàng đã nảy ra sáng kiến dùng một cuốn sách mới
| 15
để tthu hút mọi người bước vào lĩnh vực kinh doanh. Đại lý
bán lẻ rất thích sáng kiến này và đồng ý rằng: họ cần một
cuốn sách mới, không quá nghiêm túc nhưng phải là một
cuốn sách kinh doanh có ích cho mọi người.
Nhà xuất bản đã đưa ra những yếu tố quan trọng với
một dự án sách. Đó là không cần đặc biệt về nội dung,
nhưng phải chú trọng đến thiết kế. Đó sẽ là một cuốn sách
có cỡ 7x7 inch1 vừa với giá sách của các hiệu sách và đập
vào mắt khách hàng khi họ bước vào cửa hàng. Phông chữ
và khoảng cách giữa các dòng phải lớn để dễ đọc. Khi thiết
kế trang bìa cũng cần suy nghĩ xem: liệu cuốn sách đó có
bán chạy và có thể là cuốn đầu tiên mở đầu cho một bộ
sách
sáchh hay
hay không? Điều này có nghĩa nghĩa cần phảiphả
ải để một
khoảng ttrên
khoảng rêên trang bìa để độc giả biết
biết sẽ
sẽ có
có cuốn
cuốn ssách
ách tiếp
tiếp
ttheo. Hơn
heo. Hơn nữa,
nữa, khách hàng cũng ccóó tthể dự
hể dự đoán
đoán được
đượ mức
ợc m ức
giá của cuốn
giá cuốn sách dựa trên khổ giấy và số chữ.
Về điểm này, dự án của họ có một thiếu hụt lớn -
vâng, có lẽ bạn cũng đoán ra sự thiếu hụt đó - họ cần
phải có một tiêu đề. Nhà xuất bản đã nghĩ ra tiêu đề, bởi
vì trên hết đó là công việc kinh doanh của họ. Và cuốn
sách đó đã có tiêu đề là 100 ý tưởng bán hàng hay nhất
mọi thời đại.
Ban Quản lý cấp dưới phải trình bày ý kiến với Ban
Quản lý cấp trên; bởi vì trong trường hợp này, sự đầu tư
là có thực chứ không ảo như hầu hết các cuốn sách khác.
Hợp đồng làm ăn là đại lý bán lẻ sẽ độc quyền bán số
1
1 inch = 2,54 cm.
16 |
lượn sách đầu tiên và hai đầu sách tiếp theo, nhưng
lượng
không theo hợp đồng kinh doanh hay hợp đồng lãi suất
thông thường của họ. Nếu họ không bán được, số sách đó
đó sẽ ở trong kho của họ chứ không trả lại nhà xuất bản.
Một giám đốc đã điều hành dự án này bằng số tiền lời của
công ty trong quá trình kinh doanh trước đó và sau một
thời gian sau đó dự án được thực hiện.
Tôi kể câu chuyện này để mở đầu cuốn sách 100 ý
tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại. vì hai lý do. Trước
hết, tôi nghĩ nó minh họa rất rõ khách hàng quan tâm
đến gì, và về cơ bản việc bán các giải pháp nghĩa là gì. Tôi
biết điều này rất hiển nhiên, nhưng nó phát sinh một số
vấn
vấn đề
đề vvềề kỹ năng rất thú vị. NNếu
ếu bạn quan tâm tâm đến
khách
khách h hàng
àng và muốn bán các sảnản phẩm
sả phẩm h hay dịch
ay d ịch vụ
vụ của
củ a
mình,
mìnnh, bạn
bạn cần phải dành thời gian
gian vvà
à ccông
ông sức
sức để
để tìm
tìm
hiểu
hiểu nhu
hu cầu thực sự của họ, chứ không phải những nhu
nh
cầu
ầ nhấthấ thời;
h mặc dù,
d b bạn cũng cầnầ phảihả hiểu
h ể những
h
nhu cầu đó. Đáp ứng những nhu cầu này chính là cách
bạn duy trì mối quan hệ lâu dài, cùng có lợi cho hai bên
với khách hàng. Và điều này không hề đơn giản ngay cả
về phía những người thực hiện chiến dịch. Bởi vì ở đây
cũng có hai loại nhu cầu: những điều mà những người tổ
chức cần phải làm để đạt được các mục tiêu của mình, và
những điều mà các nhà quản lý cần phải làm để phát
triển sự nghiệp và tạo cho họ một cuộc sống dễ dàng hoặc
hứng thú hơn. Trong cuốn sách này, những nhu cầu đó
rất giống nhau. Những người tổ chức cần một cuốn sách
để thu hút mọi người bước vào kinh doanh, mà thoạt
trông nó có thể đọc được trong các ngày nghỉ, và dĩ nhiên
| 17
để ssở hữu cuốn sách đó khách hàng phải trả một khoản
tiền. Các nhà quản lý tìm kiếm những ý tưởng sáng tạo để
đảm bảo họ sẽ bán được nhiều sách kinh doanh hơn vào
mùa hè đó.
Một số người làm việc tại nhà xuất bản đã giễu cợt, 1283.15367
vì
họ không chắc chiến dịch sẽ thành công và nhà đại lý bán
lẻ sách đang bận trao phần thưởng và thăng chức cho ba
hay bốn người đã có những ý tưởng sáng tạo. Trong khi
đó, người quản lý dự án của nhà xuất bản biết rằng họ
cần phải xuất bản một đầu sách, và để xuất bản một đầu
sách họ cần một tác giả. Ông ta gọi điện cho tôi: Liệu anh
có thể viết cho tôi cuốn 100 ý tưởng bán hàng hay nhất
mọi
m hời không?
đạ trong bốn tuần khôn
hờờờii đại
ọi thờ
thời đạ chắc lắm,
ng? Tôi không chắc
để
để làm
làm ccho o cuốn sách thật chân thực
ho thực là
là điều
điều rất
rất khó,
khó, vvàà
tôi
tôi cần
cần phảiphải thay đổi một hoặc hai
hai điều
điều trong
trong kế
kế hoạch
ho ạ c h
của
củ
ủa mìmình.
ình. Nhưng đại lý và đồng nghiệp của tôi cho rằng
mọi ý tưởng giúp kiếm được tiền luôn luôn đúng, vì vậy
tôi đã quyết định sẽ viết cuốn sách đó.
Điều đầu tiên tôi nghĩ đến là chiến tranh. Về đây là
một ý tưởng kinh doanh thú vị. Bạn có thể kiếm được rất
nhiều tiền từ việc chế tạo vũ khí và đạn dược để phá hủy
các tòa nhà, sau đó lại kiếm được nhiều tiền từ việc xây
dựng lại các tòa nhà sau chiến tranh. Vâng, đó hoàn toàn
là một trong những ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất.
Điều thứ hai tôi nghĩ đến là tôn giáo. Đó cũng là một ý
tưởng hay. Có lẽ, tôn giáo cũng như chiến tranh sẽ mang
lại hàng ngàn cơ hội kinh doanh. Từ những ngôi đền và
kim tự tháp Ai Cập đến hàng loạt các thánh đường hồi
18 |
giáo và nhà thờ trên khắp thế giới, tôn giáo đã mang công
việc đến cho các kiến trúc sư, nhà xây dựng, nhà sản
xuất tranh tượng thánh, các nhạc sĩ và rất nhiều các
ngành nghề thương mại khác.
Đến đây, tôi đã hết các ý tưởng. Trong khi còn 98 ý
tưởng nữa và chỉ còn một ít thời gian, tôi đã nhờ sự giúp
đỡ. Tôi đã gửi thư điện tử cho tất cả mọi người trong cuốn
sổ địa chỉ của tôi, đồng thời yêu cầu nhà xuất bản làm
đúng như vậy. Sau đó, tôi đã nhận được rất nhiều ý
tưởng thú vị từ các đồng nghiệp và các nhà văn khác.
Như vậy, tôi đã có một bản phác họa đầy đủ. Bởi vì
troong ssuốt
trong uốt cuộc đời mình, tôi đã từng làm nghề bán hàng,
và hầu
và hầu hết
hết những người trong cuốn
cu
uốn sổ sổ địa
địa chỉ
ch
hỉ của
của ttôi
ôi đều
đ ều
từngg b án h
bán àng. Đơn giản, tôi chỉỉ yyêu
hàng. êu
u ccầu
ầu
uhhọ
ọh hãy
ãy ccho
ho tôi
tôi
b iết những
biết nhữững mẹo vặt và những kỹ nă ăng m
năng mààh ọ đã
họ đã tự khám
khám
phhá ttrong
phá rong quá trình làm việc
việc. Tôi cũng viết thư cho các vị
chủ tịch của FTSE - 1002 và thật ngạc nhiên, rất nhiều
người trong số họ đã viết thư trả lời tôi hoặc chuyển lá
thư của tôi đến cho các giám đốc bán hàng hoặc phòng
nhân sự.
Hầu hết ý tưởng trong cuốn sách này là ý tưởng của
những người kinh doanh chuyên nghiệp, những người đã
học cách thuyết phục từ chính kinh nghiệm của mình
hoặc quan sát người khác. Nhiều người giống như tôi là
những người tư vấn, đào tạo bán hàng, đang làm việc
2
FTSE - 100 (Financial Times Stock Exchange): Chỉ số chứng khoán
của 100 công ty lớn tiêu biểu trên thị trường chứng khoán London.
| 19
tron các tổ chức về lực lượng bán hàng. Ngoài ra, còn có
trong
rất nhiều nhân viên bán hàng, gồm cả những người mới
vào nghề lẫn những người giàu kinh nghiệm. Tôi không
thể đếm hết được tất cả các ý tưởng mà họ đã nghĩ ra, và
nhiệm vụ to lớn của tôi là chọn lọc chúng để đưa vào
cuốn sách này.
20 |
1100
00 Ý TƯỞNG
T ƯỞN G B
BÁN
ÁN HÀNG HAY NHẤT MỌI TH THỜI
HỜI ĐẠI
ĐẠI
Bản quyền
quyền tiếng
tiếng
g Việt © 2007 Công ty Sách Alpha
Công
C ông ty Sác
Sách
ch Alpha
Liên hệ về dịch vụ bản quyền sách & văn hoá phẩm:
Tel: (84-4) 577 1538
Fax: (84-4) 577 1679
Email: [email protected]
Website: www.alpha-book.com
Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa Công ty Sách
Alpha và nhà xuất bản John Wiley & Sons, Ltd.
THE 100 GREATEST SALES IDEAS OF ALL TIME by Ken Langdon
Copyright © Ken Langdon 2003
All Rights Reserved. Authorised translation from the English language edition
published by John Wiley & Sons, Ltd.
1283.59970
2 |
AFM
KEN LANGDON
100 Ý TƯỞNG
BÁN HÀNG
HAY NHẤT MỌI THỜI ĐẠI
Nhóm dịch BKD47
BKD
D47 d
dịch
ịch
h
Hồng Duyên hiệu đính
NHÀ XUẤT BẢN TRI THỨC
| 3
Cuốn sách được thực hiện bởi Công ty Sách Alpha
Số 16, ngõ 4/26 Phương Mai, Hà Nội
Tel: (04) 577 1539 - Fax: (04) 577 1679
E-mail: [email protected]
Website: http://www.alpha-book.com
| 4
LỜI GIỚI THIỆU
(cho bản tiếng Việt)
C húng ta luôn sống trong mối quan hệ tương tác với mọi
người xung quanh và để tồn tại, mọi người đều bán
một thứ gì đó. Cho dù bạn không phải là một nhân viên bán
hàng, chỉ là một người nội trợ, bạn cũng đang bán “khả
năngg sắp
p xếp p côngg việc gia
g đình” của mình cho nhữngg người g
thân;
thân; hay
ay nếu bạn chỉ là một kỹ sư
ha sư phần mềm suốt suốt ngày
cắm
ắm cúi
cắ cúi bên
bêên chiếc máy tính thì bạn
bạ
ạn cũng
cũng đ đang
ang b bán
án n
những
hững
kỹ n
“k
“kỹ ăng tu
năng uyệt vời” về phần mềm m
tuyệt áy ttính
máy ính của
củ a m ình cho
mình cho ông
ông
chủ
chủ củaa bạn…
bạn…
Tất cả mọi người đều bán một thứ gì đó, nhưng không
phải ai cũng là những người bán hàng chuyên nghiệp, có
khả năng thuyết phục “những người Eskimo mua tủ lạnh,
những người theo đạo Hồi mua thịt bò và những người Ả-rập
mua cát”. Khả năng này dành cho những chuyên gia bán
hàng kỳ cựu nhất, những người không biết lùi bước trước
thất bại. Họ có những kỹ năng bán hàng tuyệt vời đã được
tôi luyện qua thời gian và những trải nghiệm của cuộc sống.
Bên cạnh đó, họ cũng là người có khả năng lắng nghe, hiểu
nhu cầu đích thực của khách hàng, khả năng thuyết trình,
đàm phán cũng như nhận biết khách hàng tiềm năng. Ngoài
ra, họ biết làm việc theo nhóm, biết cách thuyết phục người
| 5
quả lý của mình để ra những kế hoạch đầu tư hợp lý,
quản
những quyết định kịp thời, những mức giá phù hợp, tạo ấn
tượng tốt với khách hàng mới và giữ chân được những
khách hàng cũ.
Rất nhiều tình huống có thể xảy ra trong mối quan hệ
giữa người bán hàng và khách hàng. Người bán hàng giỏi là
người biết giải quyết các mối quan hệ đó một cách suôn sẻ
nhất, khiến khách hàng hài lòng mà vẫn đem lại lợi nhuận
lớn cho mình cũng như công ty mình. Rất nhiều cuốn sách
đã nói đến mối quan hệ “thắng - thắng” (Win - Win) trong
kinh doanh cũng như ký kết hợp đồng, có nghĩa là ai cũng
hài lòng, cảm thấy mình thắng lợi khi mua - bán một món
hàng
hàn ng vvà
à điều này càng rõ nét hơn trong cuốn sách 100 ý
ttưởng
ởn
ởng án hà
ng bá
ưởng
ưở bán g ha
àng
hàng ay nhấ
hay
ay ất mọ
nhất mọi hời
hời
hờ
thời
ọi th iả Ken
đạ - tác ggiả
đạ
ời đại Langgdon,
n Langdon,
một n hà quản
nhà qu
uản lý thành công, một cchuyên
huyyên gia
giia tư
tư vvấn
ấn đào
đào tạo
tạ o
bán
bán hàng
hànng và
và cũng là tác giả của rấtt n
nhiều
hiều cuốn
cuốn ssách
ách về quản
về quản
lý,
lýý, marketing,
marketing, kế toán rất nổi tiếng.
Nằm trong chương trình hợp tác giữa Công ty sách Alpha
và Công ty Cổ phần Vnet, cuốn sách sẽ hé lộ cho bạn đọc
những bí mật thành công của rất nhiều chuyên gia bán hàng.
Những bí quyết, kỹ thuật, ý tưởng và cả những mẹo vặt rất
bất ngờ này đã được kiểm nghiệm qua thực tế sẽ giúp doanh
số bán hàng của bạn tăng trưởng mạnh mẽ cũng như đạt
được mục tiêu kinh doanh. Không chỉ hữu dụng với những
giám đốc kinh doanh, nhân viên bán hàng, giám đốc kế toán,
kế hoạch, đầu tư... cuốn sách này còn bổ ích với tất cả mọi
người đang tham gia vào guồng máy của xã hội hiện đại.
Xin trân trọng giới thiệu tới độc giả.
6 |
HỒNG DUYÊN
MỤC LỤC
Lời giới thiệu 15
Lời nói đầu 21
Những người đóng góp 25
1
1.. Hai ý tưởng
tưở
ởng kinh doanh tuyệt
tuyệệt vời
vờ
ời nhất
vvà
à bảy
bảyy ý tưởng
tưở
ởng giúp chúng trở ở nên
nêên tiện
tiện lợi
lợi
vvà
àggia
ia tăng
tă
ăng giá trị bán hàng ban
baan đầu
đầu 26
26
Ý ttưởng
ưởng 1 - Đừng bao giờ ngắt lời khi khách hàng
đưa ra ý kiến 27
Ý tưởng 2 - Tập trung vào những giai đoạn quan trọng
và những mục đích phát triển 29
Ý tưởng 3 - Luôn biết cách kết thúc 31
Ý tưởng 4 - STEP: Đưa ra dấu hiệu kết thúc 32
Ý tưởng 5 - SMART: Linh hoạt, có thể đánh giá được,
khả thi, liên quan đến khách hàng
và có tính đến thời gian 35
Ý tưởng 6 - Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác 39
Ý tưởng 7 - Hiểu nhu cầu thực tế 40
Ý tưởng 8 - Hãy nhớ rằng không ai nói cuộc sống là dễ dàng 43
| 7
Ý tưởng 9 - Suy nghĩ về giá trị bán hàng 43
2. Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất
để tạo được sự quan tâm 46
Ý tưởng 10 - Gây ngạc nhiên để chứng tỏ sự tuyệt vời
của công nghệ 47
Ý tưởng 11 - Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư
quảng cáo của bạn 49
Ý tưởng 12 - Giữ cho việc tiếp thị của bạn cập nhật
với những xu hướng thực tế 50
Ý tưởng 13 - Đi theo những xu thế hợp lý 51
Ý tưởng 14 - Sử dụng tiến bộ công nghệ
trong mọi nỗ lực tiếp thị của bạn 53
Ý tư
tưởng
ưởng 15 - Đảm bảo chắc chắn những
nhhững sản
sản phẩm
phẩm mới
m ới
phù hợp với thương hiệ
ệu mới
hiệu mớ
ới 55
55
Ý tưở
tưởng
ởng 16 - Làm bạn với khách hàng 55
Ý tưởng 17 - Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất 62
Ý tưởng 18 - Dùng tiền của bạn để bán hàng của bạn 62
Ý tưởng 19 - Sử dụng các kênh 63
3. Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất
để thiết lập nhu cầu 64
Ý tưởng 20 - Tránh những sai lầm nghiêm trọng 64
Ý tưởng 21 - Hỏi khách hàng về tình hình kinh doanh của họ 66
Ý tưởng 22 - Suy nghĩ giống như con cá 69
Ý tưởng 23 - Đừng dồn ép nếu khách hàng không muốn 69
Ý tưởng 24 - Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận 69
8 |
Ý tưởng 25 - Đừng bỏ qua nhu cầu chính 70
Ý tưởng 26 - Sử dụng những lời chứng nhận 72
Ý tưởng 27 - Hãy chắc chắn rằng bạn muốn
và cần công việc kinh doanh đó 72
Ý tưởng 28 - Nơi nào có nhu cầu, nơi đó có cơ hội 73
Ý tưởng 29 - Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu 74
4. Bảy ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất
trên cơ sở đồng thuận về quyết định 76
Ý tưởng 30 - Chia cơ sở quyết định thành ba điểm 78
Ý tưởng 31 - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập nhu cầu 78
Ý tưở
tưởng
ởng
g 32 - Sử dụng cơ sở quyết định
địịnh để thiết lập các dự
dự án 81
Ý ttưởng
ưởng 33 - Sử dụng cơ sở quyết định
địnnh để
để thể
thể hiện
hiệện
những mục tiêu về giá ccả
ả 82
82
Ý ttưởng
ưởng 34 - Sử dụng cơ sở quyết định để thảo luận thiệt, hơn 84
Ý tưởng 35 - Xác định “giá trị đồng tiền” thật sự 84
Ý tưởng 36 - Hãy chứng tỏ rằng khách hàng
đang nhận được giá trị của đồng tiền 86
5. Tám ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất
để trình bày giải pháp 88
Ý tưởng 37 - Chắc chắn rằng cả nhóm
đều đang nói chuyện với khách hàng 88
Ý tưởng 38 - Thể hiện tốt bản thân 89
Ý tưởng 39 - Hãy xem xét phương thức thanh toán
từ quan điểm của khách hàng 98
| 9
Ý tưởng 40 - Tập trung vào người đưa ra quyết định 100
Ý tưởng 41 - Nếu một ai đó nói với bạn rằng họ
không giỏi thuyết trình thì bạn hãy tin họ 102
Ý tưởng 42 - Trình bày các con số phù hợp với khách hàng 1283.9895
103
Ý tưởng 43 - Hãy uống một cốc cà phê trước khi thuyết trình
trước một hội đồng 104
Ý tưởng 44 - Đừng mắc lừa các nhà chính trị 105
6. Năm ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất
chứng minh rằng luôn có một giải pháp 108
Ý tưởng 45 - Hãy nhớ là luôn có một giải pháp (1) 109
Ý tư
tưởng
ưởng 46 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (2) 109
Ý tưở
tưởng
ởng 47 - Hãy nhớ luôn có một giải
giả
ải pháp
pháp (3)
(3) 110
110
Ý ttưởng
ưởng 48 - Hãy nhớ luôn có một giải
giả
ải pháp
pháp (4)
(4)) 111
111
Ý tưở
tưởng
ởng 49 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (5) 111
Ý tưởng 50 - Hãy nhớ cũng luôn có một giải pháp sai lầm. 112
7. Bốn ý tưởng bán hàng tuyệt vời cho người bán lẻ 113
Ý tưởng 51 - Đối xử với khách hàng như họ
là mục đích sống của bạn 114
Ý tưởng 52 - Đếm khách hàng 117
Ý tưởng 53 - Cẩn thận khi đa dạng hóa kinh doanh 118
Ý tưởng 54 - Đầu tiên hãy làm thí điểm 120
8 Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời để giải quyết
những sản phẩm và thị trường khó khăn 121
10 |
Ý tưởng 55 - Sử dụng vẻ hấp dẫn bên ngoài để bán
những thứ đồ vô giá trị 122
Ý tưởng 56 - Nếu bạn bán sản phẩm đầu tiên thành công,
hãy tiếp tục bán nó 122
Ý tưởng 57 - Tuân theo những quy luật cung cầu 123
Ý tưởng 58 - Sử dụng ti vi để thu lợi 125
Ý tưởng 59 - Hãy luôn chú ý đến các nền văn hóa khác nhau 125
Ý tưởng 60 - Đừng buộc mọi người làm việc họ
không mong muốn 126
9. Bảy mẹo vặt kinh doanh dành
cho nhân viên bán hàng
g 128
Ý tưở
tưởng
ởng 61 - Học cách đọc ngược 129
129
Ý ttưởng
ưởng 62 - Học cách đọc nghiêng 1
129
29
Ý tưở
tưởng
ởng 63 - Đừng để bị lừa bởi mánh kkhóe
hóe
"Chú
"Chúng tôi sẽẽ đặt
đ t véé máy
á bay
b choh bạn"
b " 130
Ý tưởng 64 - Hãy làm cho khách hàng
muốn giải quyết vấn đề của bạn 131
Ý tưởng 65 - Đừng lập quá nhiều kế hoạch 131
Ý tưởng 66 - Mọi người mua hàng của nhau 133
Ý tưởng 67 – "Thật ngu ngốc khi mọi thứ đều dành
cho khách hàng" 133
10. Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để xây dựng
kế hoạch cho một vụ kinh doanh phức tạp 135
Ý tưởng 68 - Đặt ra những mục tiêu đúng đắn về thời gian 135
Ý tưởng 69 - Thiết lập một mục tiêu chiến dịch linh hoạt 136
| 11
Ý tưởng 70 - Kiểm tra mục tiêu của chiến dịch kinh doanh
với khách hàng 136
Ý tưởng 71 - Sử dụng một quy trình có quy củ
để lập kế hoạch chiến dịch. 136
Ý tưởng 72 - Thực hiện kế hoạch từng bước một 139
Ý tưởng 73 - Điều hành kế hoạch chiến dịch dựa trên
sự đánh giá của khách hàng
về các vấn đề kinh doanh 140
11. Bốn ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất khi năng lực
của bên bán bị đánh giá thấp 143
Ý tưởng 74 - Sử dụng phương pháp tiếp cận trực tiếp
hậu thư”
bằng cách đưa ra “tối hậu 144
Ý ttưởng
ưởng 75 - Hỏi một câu hỏi kinh d
doanh
oanh nghiêm
nghiêm túc
túc và
và logic
logic 145
145
Ý tư
tưởng
ưởng 76 - Yêu cầu khách hàng th
thực
hực hiện
hiện 146
146
Ý ttưởng
ưởng 77 - Sử dụng thủ thuật “quyết định hiển nhiên” 147
12. Ba ý tưởng tuyệt vời nhất để kết thúc
thỏa thuận êm đẹp 149
Ý tưởng 78 - Sử dụng câu kết thúc thăm dò 149
Ý tưởng 79 - Sử dụng kết thúc thay thế 150
Ý tưởng 80 - Dùng cái miệng của trẻ nhỏ 151
13. Mười ý tưởng tuyệt vời nhất trong quản lý
khách hàng 153
Ý tưởng 81 - Dĩ nhiên, chúng ta luôn phải giữ chân khách hàng
lớn nhất 154
12 |
Ý tưởng 82 - Lập ra một nhiệm vụ, lên kế hoạch rõ ràng 156
Ý tưởng 83 - Việc lập kế hoạch phải có tính logic, đúng đắn 157
Ý tưởng 84 - Sử dụng một quá trình sáng tạo
để lập kế hoạch khách hàng 158
Ý tưởng 85 - Đạt được thỏa thuận phân bổ nguồn lực
để thực hiện kế hoạch khách hàng 164
Ý tưởng 86 - Hãy hướng cả nhóm tuân thủ
theo một nguyên tắc 165
Ý tưởng 87 - Liên kết chặt chẽ giữa việc phân tích
với mục tiêu 168
Ý tưởng 88 - Sử dụng ra-đa 170
Ý ttưởng
ưởng 89 - Giữ bản tóm tắt tài liệuu 172
Ý tư
tưởng
ưởng 90 - Trở thành một kẻ châm
m nngòi?
gòi? 1
172
72
1 4. Mười
14. Mườ ời mẹo kinh doanh tuyệt
tuyệệt vời
vờ
ời nhất
chho các giám đố
đốc kkinhh d
doanhh 174
Ý tưởng 91 - Đem lại cho toàn bộ công ty một nhận thức
lành mạnh về lực lượng nhân viên bán hàng 174
Ý tưởng 92 - Hiểu rõ vai trò thực sự
của một Giám đốc Bán hàng 177
Ý tưởng 93 - Đừng để cho nhân viên làm việc quá vất vả 178
Ý tưởng 94 - Đừng bao giờ mất tập trung vào việc tính toán 179
Ý tưởng 95 - Cho nhân viên thấy được ảnh hưởng
của việc giảm giá 180
Ý tưởng 96 - Sử dụng nguyên tắc 2% 181
| 13
Ý tưởng 97 - Là người quản lý bán hàng,
hãy nghĩ đến điều lớn lao,
đừng nhìn vào tiểu tiết 185
Ý tưởng 98 - Hãy đưa ra chiến lược đền bù/
khuyến khích cho nhân viên bán hàng 186
Ý tưởng 99 - Sống sót trong trận chiến ngân quỹ 187
Ý tưởng 100 - Tránh phương pháp "khúc côn cầu"
khi thông báo doanh số bán hàng 188
14 |
LỜI GIỚI THIỆU
Đ ây là một cuốn sách dành cho bất kỳ ai đã, đang và
sẽ làm công việc kinh doanh. Cuốn sách này sẽ có
ích cho những người bán hàng chuyên nghiệp, cũng như
những ai cần trình bày ý tưởng hoặc kế hoạch của mình
cho
cho cấpp trên hay cấp dưới. Trongng mọi trường hợp,
Tron hợp, cuốn
sách
sách này
này giúp
giúp phát triển kỹ năng, tthái
hái độ
độ vvà
àqquan
uan trọng
trọng
nhất
nhất là iúp bạn thành công hơn
giúp
là gi hơn ttrong
rong ccông
ông vviệc
iệc bbán
án
hàng.
hàng. NNó
ó giúp thuyết phục mọi người đồng ý với ý kiến
của bạn, tiến hành các kế hoạch bạn đề xuất, giúp bạn
thăng tiến hay nhận được hợp đồng. Không chỉ vậy, cuốn
sách này cũng giúp bạn tăng khả năng chăm sóc con cái,
gia đình và có được địa vị xã hội.
Sau đây là một ví dụ minh chứng cho điều này.
Cách đây bốn năm, một đại lý bán lẻ sách đã lên kế
hoạch xây dựng chiến dịch bán sách kinh doanh tại các
sân bay và nhà ga vào mùa hè. Mục đích của chiến dịch là
thu hút các doanh nhân mua một cuốn sách kinh doanh
khi họ đi nghỉ mát. Một người phụ trách quản lý khách
hàng của một nhà xuất bản đồng thời cũng là một giám
đốc bán hàng đã nảy ra sáng kiến dùng một cuốn sách mới
| 15
để tthu hút mọi người bước vào lĩnh vực kinh doanh. Đại lý
bán lẻ rất thích sáng kiến này và đồng ý rằng: họ cần một
cuốn sách mới, không quá nghiêm túc nhưng phải là một
cuốn sách kinh doanh có ích cho mọi người.
Nhà xuất bản đã đưa ra những yếu tố quan trọng với
một dự án sách. Đó là không cần đặc biệt về nội dung,
nhưng phải chú trọng đến thiết kế. Đó sẽ là một cuốn sách
có cỡ 7x7 inch1 vừa với giá sách của các hiệu sách và đập
vào mắt khách hàng khi họ bước vào cửa hàng. Phông chữ
và khoảng cách giữa các dòng phải lớn để dễ đọc. Khi thiết
kế trang bìa cũng cần suy nghĩ xem: liệu cuốn sách đó có
bán chạy và có thể là cuốn đầu tiên mở đầu cho một bộ
sách
sáchh hay
hay không? Điều này có nghĩa nghĩa cần phảiphả
ải để một
khoảng ttrên
khoảng rêên trang bìa để độc giả biết
biết sẽ
sẽ có
có cuốn
cuốn ssách
ách tiếp
tiếp
ttheo. Hơn
heo. Hơn nữa,
nữa, khách hàng cũng ccóó tthể dự
hể dự đoán
đoán được
đượ mức
ợc m ức
giá của cuốn
giá cuốn sách dựa trên khổ giấy và số chữ.
Về điểm này, dự án của họ có một thiếu hụt lớn -
vâng, có lẽ bạn cũng đoán ra sự thiếu hụt đó - họ cần
phải có một tiêu đề. Nhà xuất bản đã nghĩ ra tiêu đề, bởi
vì trên hết đó là công việc kinh doanh của họ. Và cuốn
sách đó đã có tiêu đề là 100 ý tưởng bán hàng hay nhất
mọi thời đại.
Ban Quản lý cấp dưới phải trình bày ý kiến với Ban
Quản lý cấp trên; bởi vì trong trường hợp này, sự đầu tư
là có thực chứ không ảo như hầu hết các cuốn sách khác.
Hợp đồng làm ăn là đại lý bán lẻ sẽ độc quyền bán số
1
1 inch = 2,54 cm.
16 |
lượn sách đầu tiên và hai đầu sách tiếp theo, nhưng
lượng
không theo hợp đồng kinh doanh hay hợp đồng lãi suất
thông thường của họ. Nếu họ không bán được, số sách đó
đó sẽ ở trong kho của họ chứ không trả lại nhà xuất bản.
Một giám đốc đã điều hành dự án này bằng số tiền lời của
công ty trong quá trình kinh doanh trước đó và sau một
thời gian sau đó dự án được thực hiện.
Tôi kể câu chuyện này để mở đầu cuốn sách 100 ý
tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại. vì hai lý do. Trước
hết, tôi nghĩ nó minh họa rất rõ khách hàng quan tâm
đến gì, và về cơ bản việc bán các giải pháp nghĩa là gì. Tôi
biết điều này rất hiển nhiên, nhưng nó phát sinh một số
vấn
vấn đề
đề vvềề kỹ năng rất thú vị. NNếu
ếu bạn quan tâm tâm đến
khách
khách h hàng
àng và muốn bán các sảnản phẩm
sả phẩm h hay dịch
ay d ịch vụ
vụ của
củ a
mình,
mìnnh, bạn
bạn cần phải dành thời gian
gian vvà
à ccông
ông sức
sức để
để tìm
tìm
hiểu
hiểu nhu
hu cầu thực sự của họ, chứ không phải những nhu
nh
cầu
ầ nhấthấ thời;
h mặc dù,
d b bạn cũng cầnầ phảihả hiểu
h ể những
h
nhu cầu đó. Đáp ứng những nhu cầu này chính là cách
bạn duy trì mối quan hệ lâu dài, cùng có lợi cho hai bên
với khách hàng. Và điều này không hề đơn giản ngay cả
về phía những người thực hiện chiến dịch. Bởi vì ở đây
cũng có hai loại nhu cầu: những điều mà những người tổ
chức cần phải làm để đạt được các mục tiêu của mình, và
những điều mà các nhà quản lý cần phải làm để phát
triển sự nghiệp và tạo cho họ một cuộc sống dễ dàng hoặc
hứng thú hơn. Trong cuốn sách này, những nhu cầu đó
rất giống nhau. Những người tổ chức cần một cuốn sách
để thu hút mọi người bước vào kinh doanh, mà thoạt
trông nó có thể đọc được trong các ngày nghỉ, và dĩ nhiên
| 17
để ssở hữu cuốn sách đó khách hàng phải trả một khoản
tiền. Các nhà quản lý tìm kiếm những ý tưởng sáng tạo để
đảm bảo họ sẽ bán được nhiều sách kinh doanh hơn vào
mùa hè đó.
Một số người làm việc tại nhà xuất bản đã giễu cợt, 1283.15367
vì
họ không chắc chiến dịch sẽ thành công và nhà đại lý bán
lẻ sách đang bận trao phần thưởng và thăng chức cho ba
hay bốn người đã có những ý tưởng sáng tạo. Trong khi
đó, người quản lý dự án của nhà xuất bản biết rằng họ
cần phải xuất bản một đầu sách, và để xuất bản một đầu
sách họ cần một tác giả. Ông ta gọi điện cho tôi: Liệu anh
có thể viết cho tôi cuốn 100 ý tưởng bán hàng hay nhất
mọi
m hời không?
đạ trong bốn tuần khôn
hờờờii đại
ọi thờ
thời đạ chắc lắm,
ng? Tôi không chắc
để
để làm
làm ccho o cuốn sách thật chân thực
ho thực là
là điều
điều rất
rất khó,
khó, vvàà
tôi
tôi cần
cần phảiphải thay đổi một hoặc hai
hai điều
điều trong
trong kế
kế hoạch
ho ạ c h
của
củ
ủa mìmình.
ình. Nhưng đại lý và đồng nghiệp của tôi cho rằng
mọi ý tưởng giúp kiếm được tiền luôn luôn đúng, vì vậy
tôi đã quyết định sẽ viết cuốn sách đó.
Điều đầu tiên tôi nghĩ đến là chiến tranh. Về đây là
một ý tưởng kinh doanh thú vị. Bạn có thể kiếm được rất
nhiều tiền từ việc chế tạo vũ khí và đạn dược để phá hủy
các tòa nhà, sau đó lại kiếm được nhiều tiền từ việc xây
dựng lại các tòa nhà sau chiến tranh. Vâng, đó hoàn toàn
là một trong những ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất.
Điều thứ hai tôi nghĩ đến là tôn giáo. Đó cũng là một ý
tưởng hay. Có lẽ, tôn giáo cũng như chiến tranh sẽ mang
lại hàng ngàn cơ hội kinh doanh. Từ những ngôi đền và
kim tự tháp Ai Cập đến hàng loạt các thánh đường hồi
18 |
giáo và nhà thờ trên khắp thế giới, tôn giáo đã mang công
việc đến cho các kiến trúc sư, nhà xây dựng, nhà sản
xuất tranh tượng thánh, các nhạc sĩ và rất nhiều các
ngành nghề thương mại khác.
Đến đây, tôi đã hết các ý tưởng. Trong khi còn 98 ý
tưởng nữa và chỉ còn một ít thời gian, tôi đã nhờ sự giúp
đỡ. Tôi đã gửi thư điện tử cho tất cả mọi người trong cuốn
sổ địa chỉ của tôi, đồng thời yêu cầu nhà xuất bản làm
đúng như vậy. Sau đó, tôi đã nhận được rất nhiều ý
tưởng thú vị từ các đồng nghiệp và các nhà văn khác.
Như vậy, tôi đã có một bản phác họa đầy đủ. Bởi vì
troong ssuốt
trong uốt cuộc đời mình, tôi đã từng làm nghề bán hàng,
và hầu
và hầu hết
hết những người trong cuốn
cu
uốn sổ sổ địa
địa chỉ
ch
hỉ của
của ttôi
ôi đều
đ ều
từngg b án h
bán àng. Đơn giản, tôi chỉỉ yyêu
hàng. êu
u ccầu
ầu
uhhọ
ọh hãy
ãy ccho
ho tôi
tôi
b iết những
biết nhữững mẹo vặt và những kỹ nă ăng m
năng mààh ọ đã
họ đã tự khám
khám
phhá ttrong
phá rong quá trình làm việc
việc. Tôi cũng viết thư cho các vị
chủ tịch của FTSE - 1002 và thật ngạc nhiên, rất nhiều
người trong số họ đã viết thư trả lời tôi hoặc chuyển lá
thư của tôi đến cho các giám đốc bán hàng hoặc phòng
nhân sự.
Hầu hết ý tưởng trong cuốn sách này là ý tưởng của
những người kinh doanh chuyên nghiệp, những người đã
học cách thuyết phục từ chính kinh nghiệm của mình
hoặc quan sát người khác. Nhiều người giống như tôi là
những người tư vấn, đào tạo bán hàng, đang làm việc
2
FTSE - 100 (Financial Times Stock Exchange): Chỉ số chứng khoán
của 100 công ty lớn tiêu biểu trên thị trường chứng khoán London.
| 19
tron các tổ chức về lực lượng bán hàng. Ngoài ra, còn có
trong
rất nhiều nhân viên bán hàng, gồm cả những người mới
vào nghề lẫn những người giàu kinh nghiệm. Tôi không
thể đếm hết được tất cả các ý tưởng mà họ đã nghĩ ra, và
nhiệm vụ to lớn của tôi là chọn lọc chúng để đưa vào
cuốn sách này.
20 |